淺談中小銀行理財瓶頸和應對之道

按照銀監(jiān)會的分類，我國商業(yè)銀行可分為國有商業(yè)銀行、政策性商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、股份制商業(yè)銀行、外資銀行、城市商業(yè)銀行、農商行、農合行8大類。對于中小銀行的定義存在廣義和狹義兩種理解：廣義上的理解是把全國性或區(qū)域性股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行、農村合作銀行統(tǒng)稱為“中小銀行”；而狹義的理解只包括城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行、農村合作銀行3類。為便于分析比較，本文采用后一說法。

2012年中小銀行在理財產品市場大放異彩

2012年，我國商業(yè)銀行理財產品市場繼續(xù)火爆。根據財富管理研究中心統(tǒng)計顯示，2012年商業(yè)銀行共發(fā)行理財產品29069款，較2011年的19992款增幅為45.4%。這中間一個最重要的因素就是以城市商業(yè)銀行為代表的廣大中小銀行的推動。2012年的理財產品市場不僅是數(shù)量猛增，其內部結構也發(fā)生了根本性的變化。對比圖1和圖2我們不難發(fā)現(xiàn)：2011年，國有商業(yè)銀行和上市股份制商業(yè)銀行發(fā)行產品數(shù)量相當，共計占據了整個銀行理財產品數(shù)量的79.76%；2012年這一格局有所改變，雖國有商業(yè)銀行和上市股份制商業(yè)銀行發(fā)行動力仍居前兩位，但占比均有所回落。與之相對應的是，城市商業(yè)銀行異軍突起，2012年，其產品占比為27.39%，較2011年同比增幅達103.49%。城市商業(yè)銀行的異軍突起使銀行理財產品市場格局由“兩強爭霸”變?yōu)椤叭愣αⅰ薄Ｏ啾戎拢r村商業(yè)銀行與農村合作銀行發(fā)行產品數(shù)量占比未有明顯變化（注：文中全部數(shù)據來源于中國社科院金融研究所財富管理研究中心，由于四舍五入的原因，數(shù)據存在誤差，加總可能不為100%，特此標注，下同）。

2012年中小銀行發(fā)力理財產品市場的動因

利差縮減。當前我國利率市場化程度不高，但其必將是未來金融改革的方向之一。這對整個銀行業(yè)務戰(zhàn)略、風險監(jiān)控和公司治理等各方面都提出挑戰(zhàn)。盡管還存在諸多爭論，但隨著競爭的加劇，利差縮減將是不爭的事實。

手續(xù)費收入縮減。展望未來，商業(yè)銀行單靠手續(xù)費生存的時代或將漸行漸遠。2012年10月，重慶三峽銀行開始全面推廣銀行卡“全球全免費”服務策略，成為國內首家減免銀行卡所有業(yè)務手續(xù)費的銀行。從目前情況下，往往是中小銀行推行減免服務費的策略以吸引客戶。未來，如果監(jiān)管層出臺更多措施對商業(yè)銀行收費行為進行管理，中小銀行犧牲短期利潤所帶來的些許比較優(yōu)勢又將蕩然無存。

中小銀行突破理財業(yè)務瓶頸的途徑

當前，各類金融機構紛紛設立財富管理中心。廣大中小銀行不僅要對抗大銀行的優(yōu)勢，還將面對信托、基金甚至民間借貸帶來的客戶與資金分流壓力。前者具有網點優(yōu)勢，后者能提供更具誘人的年化收益率。在這種大背景下，中小銀行要突出重圍，需改變當前單純依靠提高預期收益率以吸引客戶的傳統(tǒng)思維，做好以下三方面的工作，以期在激烈的競爭壓力下突出重圍。

推出具有本行特色的理財品牌。中資商業(yè)銀行理財業(yè)務同質化問題嚴重，按投資方向主要分為固定收益類產品和資產池類產品兩大類。各大商業(yè)銀行為了吸引客戶相互比拼年化收益率，但這并非長久之計，因為提高客戶收益率的同時意味著銀行自身利潤的減少甚至虧損的加劇。

理財產品市場發(fā)展至今，數(shù)量與規(guī)模年年攀升。2012年這兩項數(shù)據已經達到歷史峰值，一味追求產品發(fā)行數(shù)量已無太大意義。未來，商業(yè)銀行不僅要注重量的增長，更要注重質的變化，由原來“粗放式經營”力爭向“精細化經營”方向轉變，具體途徑就是建設理財梯隊、形成理財品牌。由于產品發(fā)行數(shù)量較大，且具有階段滾動發(fā)行的特征，國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行已經形成具有一定影響力的理財品牌，如中國銀行的“中銀理財”、招商銀行的“金葵花理財”、華夏銀行的“龍盈理財”等。而數(shù)量眾多的中小銀行由于產品數(shù)量較少 ，還處在追求產品數(shù)量階段，尚未形成理財品牌，即便建成，也未形成影響力。如重慶三峽銀行旗下共有4大理財品牌：“城鄉(xiāng)統(tǒng)籌”系列、“庫區(qū)創(chuàng)收”系列、“山水城市”系列、“財富快車”系列。由于監(jiān)管層對銀信合作類產品監(jiān)管的趨嚴，信貸類產品絕跡，“城鄉(xiāng)統(tǒng)籌”系列、“庫區(qū)創(chuàng)收”系列、“山水城市”系列淪為空殼品牌。“財富快車”系列也由于產品數(shù)量較少而未形成較強的市場影響力。

中小銀行未能形成有影響力的理財品牌原因在于產品設計能力較弱，銷售渠道不佳，從而達不到形成理財梯隊所需的產品數(shù)量。鑒于上述兩方面能力差距的事實，中小銀行一方面應加強自身能力建設，另一方面可考慮處于同一地域內其他中小銀行展開合作。初期，可實現(xiàn)理財產品銷售渠道互通，待深入合作后，可開展共同研發(fā)理財產品的計劃。

提高客戶忠誠度。客戶忠誠度是指客戶對某一特定產品或服務產生好感，形成了“依附性”偏好，進而重復購買的一種趨向。就理財市場來說，客戶忠誠度是指投資者在購買某商業(yè)銀行理財產品到期之后，繼續(xù)購買該銀行發(fā)行的產品的一種行為趨向。

提高理財市場客戶忠誠度，商業(yè)銀行首先要做好以下兩點：一是提供相對較高的預期收益率，但正如前文所述，這會使商業(yè)銀行陷入惡性循環(huán)的境地；二是簡化業(yè)務流程，提高服務質量，降低手續(xù)費。以上兩點是商業(yè)銀行提高客戶忠誠度的必要條件。未來，中小銀行還有可能面對新型商業(yè)銀行（電商銀行）的競爭。中小銀行應當未雨綢繆，提前做好未來新型商業(yè)銀行的新型服務模式——體驗式服務。

銀行理財體驗式服務主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是柜臺一站式體驗服務；二是電子銀行理財和移動終端服務。當前，廣大中小銀行應加大終端建設的投入，因為這不僅方便投資者享受體驗式服務，更能解決其分支機構少的難題。柜臺體驗式服務主要針對的是網絡使用不便的小眾投資者。

增強產品定價能力。2012年中小銀行理財產品平均預期年化收益率較國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行高。這是其理財產品數(shù)量呈爆發(fā)式增長的主要動因，但同時也從側面反映出中小銀行的不足之處，即產品定價能力有限。

利率市場化改革是我國金融改革的排頭兵。2012年6月8日和7月6日央行兩次降低金融機構存貸款基準利率，同時調整金融機構存貸款利率浮動區(qū)間，這被視為我國利率市場化改革向深水區(qū)邁出關鍵性一步。正所謂“開弓沒有回頭箭”，利率市場化改革的趨勢將不可逆轉。銀行不能違背這個潮流，只能緊跟利率市場化發(fā)展的步伐。然而事實上，中資商業(yè)銀行似乎并沒有做好迎接利率市場化的準備，這主要表現(xiàn)在兩方面：其一，當存款利率浮動區(qū)間擴大后，五大行統(tǒng)一行動，其他銀行跟隨五大行行動。各商業(yè)銀行并沒有根據自身實際情況做出相對應的決策，而是采取“跟風”策略。在面對存款競爭時，銀行采取簡單的上浮利率，而不太重視由此造成的經營壓力，這反映出其存款定價能力的不足。其二，中資商業(yè)銀行理財產品的定價機制是：五大行發(fā)行的理財產品預期年化收益率參照SHIBOR利率確定，股份制銀行參照五大行同類產品收益率，中小銀行參照股份制商業(yè)銀行同類產品收益率。“高收益必然伴隨著高風險”，這種定價機制使中小銀行不得不面臨著比大銀行更高的風險水平。

中小銀行扭轉上述不利局面、提高產品定價能力，須做好以下兩方面的工作：一是根據自身條件做好成本與收益的核算，從而測算出自己能夠承受的利率區(qū)間，為最終的產品定價提供技術支持，避免陷入盲目跟風的窘境。二是中小銀行為了維持理財產品較高的預期年化收益率，必然將部分或全部募集資金投向高風險資產。對這部分投資標的風控能力也是中小銀行亟需解決的重大課題。

（作者單位：中國社科院金融研究所財富管理研究中心）