如何看待保險中介市場“趨同化”？

保險中介的發展模式直接影響了保險業的轉型發展，合理界定和處置保險代理和保險經紀，成為保險銷售發展模式討論的重點。目前，在我國的保險中介市場，相當一部分保險經紀機構與保險代理機構出現了“同質化”現象，兩者的差異性正逐漸縮小、獨特性正逐漸模糊。下面將從市場實際出發，從法理和經濟學兩個層面進行探析。

保險中介市場中的經紀人與代理人

從現行法律規定可以看出，我國的保險代理人是保險人的代理人；保險經紀人代表投保人的利益，同時具有獨立的法律地位，以自己的名義實施法律行為并承擔法律責任。雖同屬大陸法系，但我國法律關于保險經紀人性質的規定，與日本、德國等國家和中國臺灣地區有所不同，采取了單一的“居間人說”，即保險經紀人為保險合同雙方的居間人，不作為投保人的代理人。

保險代理人立足于保險人的委托，在保險人授權范圍內代為辦理保險業務；保險經紀人基于投保人的利益，為投保人提供風險管理咨詢以及保險安排。不同的定位和權責，使得保險經紀與保險代理在保險交易中起著不同的功能作用。同時，由于保護被保險人的根本利益之行業宗旨所在，保險經紀人和保險代理人都需要充分考慮投保人的風險保險需求，提供盡可能完善的保險方案。

在承保環節，保險經紀人與保險代理人具有不同的適用性。保險代理人數量眾多、形式多樣，便于滲透到社會經濟的各個方面和環節提供保險服務，多適用于保險標的單一、風險相對簡單、產品同質性和標準化較強的情況，常見于個人壽險和車險、家財險等。保險經紀人僅以機構形式出現、數量相對較少、專業性較高，多適用于保險標的風險復雜、產品供給豐富且差異性強的情況，常見于團體保險和大型產險業務。在承保環節，保險經紀人與保險代理人都可以為投保人提供風險管理咨詢服務。

在后續服務環節，保險經紀人與投保人聯系較為緊密，會積極參加投保人的防災防損；保險代理人在此環節介入較少。

在理賠環節，保險代理人可以代理或協助保險公司查勘理賠，保險經紀人則可以協助投保人辦理索賠事宜。

保險中介市場：趨同特征明顯

2005年前，專業中介機構處于發展的起步階段，業務規模較小。2005年以來，保險專業代理機構保費收入占全國總保費收入比逐年穩步增長，財產險、人身險保費收入之比在7∶3左右（參見表1）。

近年來，我國保險經紀機構實現保費收入也呈現增長趨勢，占全國總保費收入比窄幅波動。財產險保費收入、人身險保費收入之比在8∶2左右，再保險業務類經紀保費收入占比較低（參見表2）。

我國保險專業代理機構主要代理財產險，部分機構代理人身險，部分機構同時代理財產險和人身險。代理機構可代理多家公司產品，通常為非專屬代理機構。我國專業保險代理機構數量較多，存在素質參差不齊、業務結構單一、競爭秩序較混亂的問題，甚至有一些保險代理機構淪為保險公司弄虛作假套取費用的工具。兼業代理機構數量眾多，存在服務能力不高、監管責任不清、銷售誤導和道德風險嚴重等問題。

雖然與保險代理機構相比，保險經紀機構管理較為規范、專業技術水平較高，少數經紀機構有相對穩定的業務來源，但絕大部分的經紀機構仍然存在業務規模較小、缺乏核心競爭力、沒有穩定的經營模式、專業化水平徘徊不前、內控制度不完善、人才流失嚴重等問題，甚至在市場競爭中面臨逐漸被邊緣化的困境。

目前，我國的保險中介市場，相當一部分保險經紀人與保險代理人在業務領域、經營模式以及業務操作流程等各方面出現了“同質化”或“趨同化”的現象，主要有以下兩個層面的表現：

表現一：保險經紀人趨同于保險代理人。如除了少數專長于船貨險領域的保險經紀人外，相當數量保險經紀人的主要業務“被迫”限于車險領域，而當保險經紀人的主要業務局限于車險時，其銷售經營模式與代理公司幾乎沒有差別。

表現二：保險代理人趨同于保險經紀人。如一些擁有特殊股東背景或客戶資源的中介機構，即使形式上注冊為保險代理機構，其業務模式也幾乎都是“肥水不流外人田”或“近水樓臺先得月”，只做股東業務或特殊資源業務，賺取非常有限和單一的傭金收入，這種業務模式從法律性質上看更近似于經紀人業務；再如，目前的經紀公司主要在單位項目和大項目中發揮保險經紀的功能作用，而對于客觀存在的個人投保人的經紀需求，主要靠保險代理機構在市場中發揮作用，大量的保險代理機構在為投保人選擇保險產品和保險公司，并為被保險人提供相關保險服務，扮演著保險經紀人的角色。

這種現象有著深刻的行業背景：

第一，保險經紀人趨同于保險代理人之原因。目前，我國大部分的保險經紀機構在專業能力、人員素質、資金實力、人才吸引能力等各方面普遍水平較低，加之社會公眾的保險經紀意識較弱、保險經紀需求有限，因此，我國保險經紀機構作為經紀人平衡保險公司強勢市場地位、與保險公司談判博弈的功能作用難以得到充分發揮，很難專注于投保人的委托和利益，在生存壓力之下往往會走向保險公司一方，成為事實上的保險代理人。

第二，保險代理人趨同于保險經紀人之原因。除壽險個人代理人外，我國現行法律對于保險代理人代理保險公司的數量在大多情況下并未加以限制，這使得保險代理機構可以基于投保人的利益在不同的保險公司之間進行保險安排，從而使得保險代理機構在事實上承擔保險經紀人的角色和功能具有了合法的基礎。

此外，由于目前主流的保險公司仍堅持產銷一體的經營模式，大多時候保險公司與保險代理人會形成事實上的競爭局面，加之后發的保險代理人業務能力尚難滿足保險公司發展業務的需要，使得保險代理人從主觀和客觀兩個方面都無法成為保險公司的單方代理，而是呈現較強的“獨立性”，這與保險經紀人的法律屬性趨同。

構建保險經代經營模式的國際經驗

“一體化”模式

一是英國。英國保險經紀人在非壽險領域影響很大、力量很強，控制了絕大部分市場。壽險領域則基本遵循“兩極化”原則，即中介機構只能在能夠受理所有保險公司產品的經紀人和專屬單一公司的代理人中做出身份選擇。當然，這并不意味著，英國在壽險領域嚴格的區分了保險經紀人與保險代理人制度。因為根據合同訂立階段的不同或出現一些特殊情形時，該中介人作為代表保險公司或客戶的法律地位仍可發生轉換，即使是在《2000年金融服務與市場法》等成文法明確將某種情況視為保險公司代理人時，法官仍可依據判例法判定特定情形下“代理權發生了轉移”。 二是美國。美國的保險中介市場以代理人為主，代理人是市場中的中心角色，經紀人本身是從保險代理人中發展而來，當保險代理人代理的保險人超過15家時，即可被稱為保險經紀人。美國在保險經紀人與保險代理人制度選擇上，走了更為典型的“一體化”道路。除威斯康辛州等個別的地區外，絕大部分州在法律上未對代理人與經紀人做明確區分。這既體現在稱謂上，如獨立代理人也可稱為經紀人；也體現在具體的業務模式上，如代理人雖然通常情況下把業務安排給自己代理的公司，但在考慮投保人的特殊需要時，亦可將業務安排給其他公司。

“分設制”模式

一是日本。日本在1996年以前，代理人展業和保險公司直接展業是公司推銷保單的主要手段。1996年以后，日本保險業大改革，保險經紀人得以發展。日本法律對壽險代理人進行了嚴格限制，規定其只得接受一家壽險公司的委托，還規定保險經紀人在訂立合同時，可以自行就其法律地位是投保人的代理人或是中間人進行選擇。

二是韓國。韓國保險法規定保險經紀人在從事保險中介活動時，不得兼營保險代理人的業務，不得向投保人收取有關保險合同簽訂的中介手續費及其他報酬，對于中介手續費等有關內容應進行記賬，以供投保人查閱。

三是德國和我國的臺灣地區。德國及我國臺灣地區的保險法規定，保險經紀人不得同時從事代理人的業務活動，其法律地位相當于投保人的代理人。

通過上述考察可以看到，在英美法國家中，廣義的“保險代理人”（或稱“保險中介人”）是一個較寬泛的概念，既包括保險人的代理人，有時也指投保人的代理人（即保險經紀人），其可以在一個保險合同締結過程中的不同階段成為雙方的代理人，因不同的具體情況法律地位可隨時發生變化，尤其以美國的保險經代制度最為靈活。而大陸法系國家在成文法的傳統下（崇尚法律的抽象化、概括化和邏輯性，強調制定法的權威，不承認法官的造法功能），更傾向于通過制定法將保險代理人與保險經紀人做明確嚴格的概念限定和制度區分，盡量避免在法律適用和執行中可能出現的混亂。

實施保險經代“一體化”問題與建議

各國不同的保險中介制度和不同的市場主體格局，是各國長期以來的經濟、歷史及文化傳統所造就和選擇的，每一種制度都有其存在的歷史必然，沒有簡單的優劣之分，只有適合與否，因此，每一項制度的借鑒都必須以對我國保險業自身發展狀況以及一段時期內所處社會、法制、經濟等外部環境進行深入研究和考察為前提。

實施保險經代“一體化”的必要性

第一是保險經代“分設制”的理論合理性與現實困境。我國立法者之所以選擇明確區分保險代理人與保險經紀人的制度設計，其立法初衷是，保險合同的專業性較強，大多數投保人的保險及法律知識有限，投保人與保險公司之間本就存在著嚴重的信息不對稱，而保險代理人的加入又使得保險公司的能力和影響進一步擴展，為了保持保險合同雙方當事人之間締約、履約能力的相對均衡，需要引入與保險代理人相對的、明確代表投保人利益的另一種主體，通過運用自己的保險專業知識和經驗，為投保人提供某種程度的幫助，進而矯正保險合同雙方當事人合同締結能力的失衡狀態。從理論上看，這一制度安排有其合理性。

但是，這一制度的設計初衷得以實現的前提是，保險市場形成科學分工，保險中介市場發展較為成熟。而在我國保險業發展的現階段，保險市場的科學分工遠未形成。在生存與發展的壓力之下，保險代理人與保險經紀人很難固守自身特點，扮演制度預定的角色，發揮各自獨特的功能作用。在法律不禁止的大前提下，保險經紀人與保險代理人最大限度的拓展業務和服務范圍，并最終走向融合與同質化的情景必然會出現。因此，在現階段，我國堅持保險經紀與保險代理的獨特性、選擇嚴格的“分設制”道路，某種程度上過于理想化，忽視了客觀現實。

第二是保險經代“一體化”具有一定的市場動力。保險中介資源主要包括，機構準入牌照、設立的資本金、營業場所和設施、營運資金、勞動力、技術、客戶等。我國保險中介完全源自市場，起步晚、發展慢、規模小、分布散，發展不規范，盈利模式不成熟，對外開放程度有限，對國內外社會資金吸聚能力也有限，與保險行業發展和全社會風險管理需求不相適應。拆除人為設置的經營樊籬，集中使用中介資源，有利于提高資源使用效率，提高經營效益，不但便于機構做強做優，而且有利于保險中介行業職能的充分發揮。目前，很多保險經紀機構和保險代理機構發出了希望增設保險代理和保險經紀業務的呼聲，恰恰是現階段市場主體希望通過提高保險中介資源利用效率加快發展的集中表現。

實施保險經代“一體化”面臨的問題

一是保險經代“一體化”法律適用難題。英美法重實質和經驗、輕形式和理論，其法理邏輯采取實質主義，法律理論和法律規定都是實踐和經驗的忠實體現，同時，英美法的判例法傳統使得其司法體系具有極強的能動性，法官享有較大的造法功能，因此，英美法國家的立法和司法體系都可以很好的適應和支持靈活的保險經代“一體化”模式，不會擔心產生任何的法律理解或適用上的混亂。而我國屬于大陸法系國家，很難突破“按照現有的邏輯體系解決現實法律問題”這一大陸法傳統特征（即很難克服大陸法系在法理邏輯上的形式主義），也不具有英美法國家能動性較強的司法體系。因此，在我國實施保險經代“一體化”模式，即同一個主體在不同的保險活動中或不同的保險合同締結階段，分別承擔保險經紀人或保險代理人兩個不同的法律角色，對于目前的保險法律體系和保險司法環境無疑是一種突破和挑戰，可能會在立法和司法層面面臨一定的實施困難。

二是保險經代“一體化”對保險資源的潛在影響。實踐中，我國保險業在市場發展初期的粗放式經營和傳統的壽險營銷方式對于我國的保險資源造成了一定程度的破壞性開發。一方面社會公眾的風險和保險意識仍然較低，另一方面具有保險意識和保險需求時又表現出一定程度的投保信心不足。在這種情況下，向社會公眾突出宣傳保險經紀人在保險合同締結中的角色屬性、法律地位、專業性及其與保險公司的談判能力等特點，提升社會公眾的保險經紀意識，對于刺激潛在的保險需求、提振公眾投保信心可能起到有益的作用。而一旦在我國實施保險經代“一體化”，進一步模糊保險經紀與保險代理的定位和角色，很可能會對潛在的保險資源造成進一步的傷害，一定程度上加劇保險業健康發展的輿論環境和公眾評價困境。

實施建議

現階段，我國保險經代趨同化現象的出現既然無可避免，又有利于提高資源使用效率，作為監管者既不應嚴令禁止，也不應掩耳盜鈴、置之不理，因此，建議在對保險法不做大突破的前提下，審慎、有序地放開經代“一體化”經營的制度限制。

一是嚴格審批經紀機構開展保險代理業務。建議以保險經紀機構增開代理業務為經代“一體化”經營改革的突破口。目前，保險經紀機構的準入門檻、專業技術水平、內控管理水平等均高于代理機構，但面對營銷業務，由于展業成本遠高于代理機構，經紀機構無法大量開展，尤其是在生存發展和業務多元化的壓力和需求之下，很多經紀機構迫切呼吁增批開展代理業務的資格。可以考慮要求保險經紀機構成立辦理保險代理業務的專門部門，并建立相應的管理制度、配備必要的人員，經監管機關行政審批之后，授予其開展保險代理業務的資格。

二是設立專屬代理機構和獨立代理機構。當代理機構可以代理多家保險公司產品時，就具有了為投保人選擇保險公司、選擇保險產品、進行風險管理規劃和保險安排的基礎，此時保險經紀與保險代理的區別已不再涇渭分明。因此，作為保險經代制度改革的遠期規劃，可以考慮借鑒美國某些州的做法，僅設立兩種保險中介機構，一種是只代理一家保險公司產品的“專屬保險代理機構”，另一種是可以代理多家保險公司且可以從事保險經紀業務的“獨立保險代理機構”兩種中介機構，并在準入門檻、經營規則、監管制度等一系列制度規定中予以區別。

本文為中國保險學會研究課題（IICKT2012-8）階段性成果。

（作者單位：特華博士后科研工作站，青島保監局）