淺談新形勢下的電力市場營銷管理

隨著市場經濟的發展和全球經濟一體化時代的到來，電力營銷管理工作在市場經濟體制下和商業化運營中的作用越來越大，電力營銷現代化建設的目的就是用現代化科技手段，及時、準確地把握市場需求，為電力客戶提供方便、快捷的服務，實現電力營銷集約化管理，優化配置電力資源，創造最大的經濟效益。隨著我國經濟的高速發展，企業的用電量得到了快速發展，但是電力市場的營銷質量卻沒有提高上去，主要原因是電力市場營銷策略、營銷管理和營銷體制比較落后，為了改變目前的狀況，需要供電企業進行營銷策略、營銷管理和營銷體制的創新，這樣才能使我國的供電企業得到快速發展。

一、現階段電力市場營銷管理中出現的問題及解決途徑

我們都知道，隨著現在“電荒”、“拉閘限電”這樣的名詞頻頻見諸報端，電力緊張席卷全國，至今仍未緩解。這嚴重影響經濟社會發展和人民的生活，電力事業自身的發展也因此而受到影響。人們都在關注電力生產何時能夠滿足需求。對近兩年出現的電力短缺，筆者認為主要由以下幾個方面造成：1.造成電力需求高速增長的原因不但有經濟的持續增長，還有經濟結構的不合理、生產方式粗放、高耗電行業增長過快等潛在原因。2.當前電力行業發展中存在的“高投入、高消耗、高排放、難循環、低效率”問題還比較突出，一些地方電力建設無序，電源結構不合理，導致資源的浪費和環境壓力增大。3.電網建設滯后，“瓶頸”制約加劇，“窩電”現象時有發生。

針對以上原因應采取以下措施：

（一）加強需求側管理（DSM），調整或均衡電力負荷，實現供需平衡

應將需求側管理作為緩解電力供需緊張的有效手段，并發揮其特殊時期的重要作用，實施峰谷分時電價、豐枯分時電價、季節性電價，轉移高峰電力負荷。我們不應盲目地進行電網建設，應當發揮需求側管理的作用削峰填谷、提高終端用電效率，從而達到低成本高效益的目標。

（二）對居民用電實行峰谷分時電價，有效地轉移高峰負荷

電力行業應該抓住城區、農網改造的大好時機，建立現代化安全可靠的配電網絡，改造落后的電力設備，不斷加大電網的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴大市場創造條件，保證城鄉居民的用電需求得以滿足。

應清楚地認識到電力供需緊張只是一時的，隨著電力投資的加大，電力供應即將達到供需平衡，我們要提前轉變思想觀念、樹立營銷意識。隨著我國進行國企改革、經濟結構調整進一步深化，我國電力市場在供求方面已由賣方市場轉為買方市場，現在電力企業所面臨的問題就是：在激烈的市場競爭環境下，如何開發和占領市場以使電力企業獲得生存和發展，并在國民經濟中發揮更大的作用。結合千變萬化的市場及未來的發展，營銷策略在電力企業中顯得尤為重要。

市場是電力營銷的基礎，電力企業的一切生產經營活動必須圍繞市場來進行，市場的構成基于人口、購買力、購買欲望三大要素，隨著我國電力體制的改革等市場環節的推進，三者在我國電力市場的潛力將顯得更為突出。多年來電力行業一直處于壟斷地位，傳統的營銷觀念已經不能解決當前電力市場的問題及矛盾。在新的體制下我們應以市場需求為導向，主動研究市場，以優質服務為手段，以最大限度滿足客戶需求為中心，樹立效益觀念。

二、新形勢下電力營銷工作的目標和原則

搞好營銷和服務工作的主要目標是：搞好市場分析調查，落實促銷措施，擴大電力銷售渠道，實現售電量的持續、穩定、大幅度增長；提高服務意識，創新服務手段，提升服務品質，建立優質服務常態機制。

搞好營銷和服務工作應堅持的主要原則是：堅持“發展公司、服務社會”的社會責任目標，大力弘揚“追求卓越，服務真誠”的企業精神，以“讓政府放心、客戶滿意”為目標，堅持以市場為導向，以促銷為目的，以效益為中心，以服務為宗旨的營銷策略，加強供用電管理，深化優質服務，推動電力營銷和優質服務水平再上新臺階。

長期以來電力企業的壟斷使得供電服務遠遠落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務宗旨也成了一句空話。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，顧客成了營銷工作中的重點對象，用戶的需求和擁護的滿意度才是企業發展的動力。因而，建立和健全電力企業供、產、銷一體化管理機制已迫在眉睫，電力企業各部門應改變過去過度的分散管理、聯系不緊密、互不協調的局面；實現電力企業個職能部門的統一管理、統一調度、減少部門之間的扯皮、提高工作效率，使得電力企業適應不斷變化的市場競爭要求。具體做到以下幾個方面：

（一）優質服務是電力企業營銷戰略的重要組成部分

電力企業在供、產、銷一體化的基礎上也要實現銷售一體化，即實現電力產品售前服務→售中服務→售后服務的一體化。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務，免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務，同時又要在電力產品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突發情況要及時作出響應，堅持做到安全第一、預防為主，實施全天、全面的服務，對突發問題做出最迅速的搶修和解決。

（二）電力企業必須重視員工的素質教育

定時地對職工進行崗位培訓，使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務，如方便客戶的電費結算和用電查詢、取消人情電，將電力客戶與供電企業的地位平等起來，真正做到人民電力為人民。二是要實行獎優罰劣，獎勤罰懶，目的在于激勵、調動營銷部門和營銷人員的積極性、主動性和創造性，增強企業的向心力和凝聚力。三是要按照新的市場機制建設的要求，修訂和完善有關的規章制度、考核措施和獎懲規定。全面實施精益化管理、標準化建設，做到有章可循、有法可依，加強對營銷工作的管理考核。

（三）轉變思想觀念，樹立營銷意識

首先，要擺正與客戶的關系，樹立客戶至上的思想；其次，電力職工要注重市場研究，學習法律法規，研究國家政策，熟悉市場規則，勇于開拓市場。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位；最后，要主動進攻市場，擴大市場份額。

（四）運用廣告宣傳促銷

廣告宣傳可以使人們認識電力企業，樹立電力企業的形象，同客戶建立并保持共同發展的新型供用電關系，努力實現“優質、方便、規范、真誠”的服務方針。使電力企業更貼近老百姓，是與客戶進行有效溝通的一種好辦法，廣告宣傳目的主要有兩個：一個是“推”，就是推銷自己，通過電視、報紙、雜志上做廣告宣傳電力企業；另一個是“拉”，通過各種宣傳、咨詢活動，普及電力知識，免費為客戶服務，拉進與客戶的距離。

（五）搞好售前、售中和售后服務，實行服務承諾制

簡化報裝手續，縮短裝表時間，使供用電雙方盡早受益，比如實現電話報裝業務。要在提高服務質量上下工夫，增加辦事透明度，及時解決客戶用電故障，讓客戶了解電價政策，實行服務承諾制，對供電電壓、供電頻率和供電可靠性做出承諾，對窗口服務做出承諾。

在電力市場營銷工作中，轉變思想觀念是關鍵，培育買主是前提，廣告促銷是手段，優質服務是保證，只有做到以上幾點，電力企業才能實現以市場需求為導向，進一步開拓電力市場。

責任編輯：張莉莉