賣車的，換換腦筋

與中國經濟的增速相比，中國汽車市場的增速要亮眼得多。根據中汽協統計，在2013年1-6月份，這個市場的銷量即破千萬輛，達到1078.2萬輛，同比增長12.3%，比GDP的增速高出近5個百分點。其中，乘用車市場的銷量866.51萬輛，同比增長13.81%，比GDP的增速高出6.21個百分點。如果從汽車行業來解讀中國經濟，那么它似乎不存在問題。因為，在世界主要汽車市場，超過兩位數增長的只有中國。

根據各整車制造商發布的信息，2013年中國汽車的產能在3500萬-3800萬輛之間；到2015年，這一數字變為4500萬-4800萬輛之間；在2016年左右，中國汽車的產能會超過5000萬輛。據世界汽車制造商組織發布的統計，2012年，世界汽車的產量為8410萬輛。換言之，從產能的角度看，中國生產了世界超過60%的汽車。

中國汽車魅惑之處莫過于此。

在不斷擴大的產能與反復編制的規劃中，中國汽車行業會發生格局性的變化。美國汽車業分析人士來電開玩笑說，要檢驗預言家的預測能力，最好讓其預測中國汽車市場的容量。

與整車制造商即將或已經開始的變化相比，處于銷售終端的經銷商已經處于這場變革的中心，經銷商群體的狀況與中國汽車市場的產能規劃并不一致。

某日系品牌上海最好的經銷商在2012年虧損330萬元左右，這帶來的直接結果是該品牌在華東地區有數家店面被迫易幟。其面臨的困境是，新車銷售整體處于虧損狀態，售后服務雖然有利潤，但呈明顯的下降趨勢。與之相應，店面的營運成本在持續增加。據這家經銷商的負責人介紹，他代理的品牌2012年至少有50%的經銷商“日子難過”。

據J.D.Power亞太公司總經理梅松林的調研，從盈利比例看，2012年汽車市場經銷商的盈利比例在40%。就單店的平均狀況看，2010年經銷商的售后服務和配件利潤平均為260萬元/年，2012年這一數字變為150萬元/年。

這樣的現實使得經銷商群體處于極大的不穩定狀態，退網、更換代理品牌、出售店面等在每個城市都時時發生。最近上海部分經銷商的結論是，品牌沒有好壞之分，唯一的區別是虧損額的大小。從事品牌代理時間長的經銷商，憑借保有量可以有相對不錯的收益；進入這個行業時間短的經銷商，則面臨巨大的壓力。如果整車制造商的扶持政策不給力，那么在下半年會有更多的經銷商被迫重新擇業。

與此同時，在整車制造商因市場變化，把銷售重點轉向三線、四線甚至更為細分的銷售區間之后，經銷商在是否跟進方面，存在極大的差異。迫于壓力，大多數經銷商都會到這些地方建立銷售和維修網點，但在盈利能力方面，差別甚大，自主品牌經銷商體會尤為深刻。由于大部分自主品牌產品價格較低，其利潤聊勝于無，但銷量不佳，使得經銷商進退維艱。大多數自主品牌經銷商都面臨提車量的壓力，這再次增加了其營運壓力。

在國有的三大汽車集團中，有自主品牌的銷售負責人與其在中原地區最大的經銷商聯系，希望該經銷商能加大在接下來幾個月中的提車量，該經銷商的回復是：“沒有足夠的資金。”這位負責人說，可以讓其集團的金融公司提供資金支持，該經銷商給出的答復是：“不需要。”這樣的情景，基本是自主品牌經銷商的寫照。

與美國、西歐、日本等成熟的市場相比，中國汽車經銷商缺乏足夠的制度性保障。這也讓他們在與國外的經銷商相比時，更顯得像是投機，而不是投資。所以，從整體上，他們的盈利能力就像他們的業務水平一樣。

隨著中國汽車市場消費區域的變化，經銷商的盈利來源必然帶來變化。這種淘金地點的轉移給中國汽車經銷商帶來的究竟是什么，現在下結論為時尚早。但可以預見的是，在中國汽車消費市場逐漸擴大的過程中，會有越來越多的資本加入到汽車銷售領域，中國汽車經銷商每年的遞增速度估計2500-3000家。

誰會是新浪潮下的贏家？