棋至中盤

MIUI V5是一道分水嶺，小米用V5宣告前三年工作的告一段落，以后的小米將要走自己的路了。從現在起，小米將回歸一家平臺型公司。

“要構建一個大平臺?！崩总娊K于說出了這句話。

曾幾何時，在雷軍說自己找到了合適的風口，乘著風豬都能飛上天的時候，對小米最大的質疑就是其商業模式到底能不能成立。

基于安卓操作系統的MIUI有什么用？小米聲稱不靠硬件賺錢，那他們靠什么？小米手機和山寨機有什么區別？

甚至連小米的投資人啟明創投合伙人童士豪也曾在接受媒體采訪時說過，他當時對硬件非常不看好，很多投資人也持有這樣的看法。

雷軍是喬布斯的追隨者，或者說，小米是蘋果和三星的好學生。前者教會了小米如何在品質上追求極致，其工藝之美，藝術之美給了小米很大啟發；后者則傳授了供應鏈布局的秘訣。

但在4月9日的“米粉節”上，雷軍一改以往發布會上T恤加牛仔褲、板鞋的裝扮，穿上了一套銀色的西裝。雖然雷軍自己說這只是因為當時天氣冷，T恤不合適。但這仍讓人產生聯想，甚至被視為一個象征，以前跟在喬布斯之后亦步亦趨的好學生如今終于決定只做雷軍，拋開那些沒必要的沉重包袱。

在“米粉節”上，重頭戲是V5的發布。當天發布的兩款手機并沒有像往常一樣進行預售，可以即時線上購買，“粉絲們”已經從渠道商那里得到了新手機的一些基本信息，在手機發布時尖叫聲也沒有以往強烈。

雷軍將大部分時間用來介紹MIUIV5做出的改動。

“以前人家總說小米這個不如iPhone，那個不如iPhone。好，我先把這些功能的易用性做得接近iPhone，有些功能甚至超過iPhone。到V5我們完成了這項工作的80%，以后那20%都是小修小補。

“我們要走自己的路，我們對于操作系統和移動互聯網有自己的看法，需要保持自己獨特的觀點，而不是人云亦云?！崩总娬f，“未來會看到很多我們自己的東西?！?/p>

追夢大平臺

這一切都基于一點：到2012年年末，MIUI的用戶數已過千萬。在聚攏了千萬級別用戶的基礎上，小米可以談論生態圈建設了。

以小米手機為基礎，通過MIUI和互聯網服務，小米初步搭建起了一個完整的生態圈。

今天大致可以給雷軍規劃的小米版圖做一個勾畫了：通過高性價比的小米手機、小米盒子以及傳說中的小米電視等硬件聚攏用戶，以用戶數量和活躍度吸引開發者，再通過豐富的互聯網服務黏住用戶，為小米創造更多的收益。

這就是所有人都夢寐以求的“入口”。雷軍明確表示：小米手機就是我們手里的那張移動互聯網門票。

在雷軍看來，MIUI已經做好了承擔更重責任的準備。雖然是基于安卓深度定制的操作系統，但是雷軍認為問題的關鍵是MIUI深入的程度。“深入到MIUI這個程度，除了內核之外幾乎都給重做了一遍，這是個浩瀚的工程。”

在他看來，與獨立研發一套操作系統相比，更緊迫的問題是生態系統的維護。

創造一個有活力的生態圈首先要吸引足夠多的開發者到平臺上。雷軍自己做米聊的過程中深有感觸，做了安卓的版本還要做iOS，已經累得要吐血的時候還得做Windows Phone，一共做了五種平臺的版本?！拔沂莻€開發者，我都煩了。你去問問那些十個人的小公司，人家就只做iOS或者安卓一個版本，鮮見兩個同時做的。你問他還做不做第三個、第四個？人家真的不愿意?！?/p>

從開發者的角度考慮，雷軍也覺得實在沒必要再搞出一個操作系統。何況難度不在于做不做得出來，而在于能不能用起來。如何調動起開發者的積極性，是雷軍考慮的問題。從2012年11月小米宣布設計師可以自行決定是否對主題收費，不惜在用戶中引發軒然大波來看，雷軍鐵了心要給開發者更多的實惠。

雷軍思考的結果是：“圍繞小米這個平臺，周邊的網友要有機會賺錢。如果不解決這個問題，不長久?！?/p>

小米科技聯合創始人、副總裁黎萬強則詳細闡述了這個方向：對于生態圈來說，小米還沒有想出合適的差異化發展的方向。但一定要讓開發者能在平臺上賺到錢。這一點很關鍵。跟蘋果和三星相比，小米作為后來者，會比他們更愿意把利潤分享給開發者。

“我覺得沒有比這個更直接的事情了，能把利潤讓給消費者和合作伙伴，其實沒有比這個更令大家興奮的事情?！?/p>

在黎萬強看來，當廠家愿意把利潤讓出來，這已經是做了最大的創新。打個比方，現在的情況就像當初免費的殺毒軟件乍一出現時一樣。當初旁觀者認為免費殺毒不是一種創新，但結果證明利潤讓出來以后，反而促使這些企業創造了另外一種商業模式。

小米的平臺將來有可能免費嗎？黎萬強覺得這也是有可能的事情。小米愿意往那條路挑戰自己。本質上來說，小米還是將自己視為手機行業的革命者看待的。

今天，MIUI已經集成了上千套主題，上萬種搭配，總下載6億次，平均每日下載350萬次，成為全球最大的主題庫。

小米也判斷現在到了一個合適的時候來講MIUI?！斑@次是最完整的表述。挑這個時候是因為已經積累了三年，用戶規模過千萬，從用戶體驗來說MIUI有了自己獨特的DNA。我們一直堅持產品體驗先行，經過用戶驗證之后，可以在此時把以前積累的那些用戶體驗的點子和對設計的想法拿出來說一說?！崩枞f強說。

但他強調一點，用戶規模是最根本的：“用戶體驗做得再好，如果只有兩三個人用也是百搭?！崩枞f強認為未來小米起碼得過5000萬銷量這個坎，因為從中國智能手機市場的盤子來看，每年智能手機出貨量將近3億部。要超過一定的百分比之后才有話語權。他同時也認為，小米手機三年內應該能做到年5000萬部的出貨量。

要做成一個真正的大平臺，現有的用戶數量肯定是遠遠不夠的。雷軍真正的信心來源是小米的用戶活躍度，他甚至用“恐怖”來形容那些數字。

“在過去一年里，我們已經是最活躍的游戲中心和App Store之一。云服務我們只做了6個月，這些數字恐怖得一塌糊涂?！毙∶椎膽蒙痰?、游戲中心、主題市場、瀏覽器、音樂、視頻、小米商城還有閱讀在過去一年全都做起來了，并且交出了不錯的成績單。

黎萬強給出了一組數字：清明節時，小米云相冊中最多每天上傳500多萬張照片，平均每天350萬張照片。網絡短信存儲總數接近20億條。在新浪微博、OZone等發布的每季度移動互聯網報告中，小米在安卓陣營里單款機型基本上排在前三。這證明一點，雖然小米目前只售出了1000多萬部，但其整體用戶活躍度和含金量是非常高的。

在黎萬強看來，只要能夠有效聚攏互聯網活躍度高的用戶，哪怕對手比自己出貨量高出一倍，其用戶活躍度可能都比不上小米。這些用戶被他稱為有效用戶。

“比如說，小米去年賣了719萬部手機，某些廠商可能賣了兩三千萬部。但是它的收入可能還比不上我，一則很多機型可能是只賣了四五百元，也就更加談不上單款機型的活躍度。而無論小米一代還是二代，基本在整個安卓活躍機型都是排前五的，那你說哪個商業價值更大？”

雷軍給小米的發展模式總結出了一個理論，鐵人三項。今天這個理論已經被手機界廣為知曉，無論是華為、中興這樣的老牌廠商還是小辣椒、青橙這樣的后來者，都要咂摸咂摸其中滋味，看自己離這個模式還有多遠。正如青橙的CEO蔡曉農所說，雷軍對業界最大的貢獻在于他趟出了一條路，一條將硬件與互聯網真正融合的路，后來者都在向小米取經。

鐵人三項是指軟件、硬件和互聯網服務垂直一體化。不過這個模式也不是沒有爭議，小米能否將三者完美融合，實現三足鼎立而不是互相掐架一直是業界關注的重點。如果說以前在互聯網服務方面看不到太大建樹的話，今年小米給出的數據就意味著互聯網服務發力的時刻到來。

在過去一年，雷軍確認小米的利潤一部分來自量產之后的硬件，一部分來自手機周邊產品，只有很小的一部分來自互聯網服務。未來呢？如果小米宣稱自己是一家互聯網公司，那么其主要收益不是應該來自互聯網嗎？

雷軍拿騰訊打了個比方，騰訊最核心的產品是IM，但主要收入來自游戲?！盎ヂ摼W公司的核心業務往往和最賺錢的業務不是一回事兒?！?/p>

黎萬強則解釋，按照小米當初定義的商業模式，不靠硬件賺錢，基本意味著他們把手機當作QQ來看。

那么小米未來到底靠什么盈利呢？以前業界對于小米的盈利模式有諸多猜測，有人說做手機的都是奔著預裝軟件去的。黎萬強對此嗤之以鼻，“你覺得我們會看得上預裝軟件那點錢嗎？”

更有人說，雷軍就是要把他投的一堆公司都弄到自己的手機里去，將來弄成個兄弟連。黎萬強在2012年就曾經對記者談到，說這種話的人實在是過于小瞧雷軍的夢想。

那么現在呢？由小米手機和MIUI、互聯網服務構建起來的模型已經初步開始發揮威力，據黎萬強說小米現在單月在軟件和應用上的收入已經超過1000萬元，未來盈利是否主要靠互聯網服務？

黎萬強坦言其實小米也沒有想明白：“這個方向未來到底是通過哪個環節，讓多少利，包括是靠哪個環節來支撐（收入），現在想不了這么遠，只知道這個方向是對的。未來手機首先是個性消費品，這個我們能看到。第二它應該很便宜，或者是直接獲取不收錢的，未來它靠什么來盈利我們真的不知道。”

雖然MIUl年底可能會實現盈利，但現在的盈利模式是不是代表著未來的方向，不得而知。

雷軍相信，互聯網是水到渠成的，等小米手機賣到1億部，自然就有了，只是時間早晚的問題。至于現在嘛，配件是小米利潤里重要的一部分。雷軍甚至開玩笑“其實我們是個配件公司”。

小米闖關

在雷軍早期的規劃中，他要求小米保持硬件和軟件的開放，小米手機要能夠支持別的操作系統，MIUI也要適配多種機型?，F在看來絕大多數用戶還是小米手機的用戶，給自己的手機刷上MIUI的用戶只能占到20%。這樣的結果也從另一方面驗證了雷軍當年堅持做硬件的決策正確性，如果沒有小米手機的強大支持，MIUI不可能得到現在的發展。

事實上，在小米手機、MIUI、米聊的攻防體系設計上充分展現了雷軍的布局能力。當一家互聯網公司同時擁有了硬件、高度定制的操作系統、一款受歡迎的社交軟件的時候，三者就能夠互成攻防，造就一只利器。只可惜百密一疏，米聊跑得不夠快，很快被騰訊拷貝出了微信，米聊也就此停留在了千萬用戶級別上。

設想雷軍當初一定還在規劃多款為小米手機和MIUI量身打造的軟件，如果他將大部分精力放在了前端APP研發上，那么當微信搶走米聊用戶的時候，小米將遭受滅頂之災。被瘋搶的小米手機和聚攏起大批“粉絲”的MIUl支撐住了小米的根基，也為小米搶到了真正意義上的移動互聯網門票。

正如雷鋒網創始人林軍所說，雷軍善于謀局，在別人看不懂的時候他能看懂。三年前移動互聯網的大勢被雷軍看清楚，他看到了手機這個入口的重要性，也發現了互聯網企業的軟肋，他們沒有做硬件的經驗和決心，傳統硬件廠商則不了解互聯網，白白將高回報的商業環節拱手送人。

現在回頭翻看當年圈內對雷軍要做手機的評論，幾乎是一邊倒的反對之聲。最常出現的字眼就是“難”。硬件難做，供應鏈硬骨頭難啃，傳統供應商不好打交道，創業公司難以得到穩定的元件供應量，等等。當然，看不懂這個模式的人更多，質疑中最剌耳的是“小米不就是個貼了牌的山寨機嗎，跟華強北幾百塊的機器有什么區別？”雷軍此舉意義何在？

在考察了一些手機企業，并且收購無望的情況下，雷軍一頭扎進了手機這個陌生的行業。事實上按照黎萬強的說法，當時幾個人完全不了解手機行業的水深，如果當時知道手機那么難做，很可能就不做了。

但做著做著，雷軍身上的另一項本事發揮了作用。林軍評價雷軍最突出的能力是他的“方法論”，他能看到方向，更能找到做事的方法。雷軍用各種突破常規的方法解決了硬件行業面臨的各種難題，過程雖然驚險，但終究過了關。

有了小米探出的這條路，一時間幾乎所有的互聯網巨頭，甚至此前與互聯網或手機行業不沾邊的企業都急欲來爭一杯羹。相信360和小米的那場口水戰許多人還歷歷在目。不過，絕大多數試探都無終而果。這樣的結果也從側面證明了一點，雷軍取得的先發優勢是存在的，手機行業的門檻也著實不低。

門檻攔不住渴望弄潮移動互聯網的人，像羅永浩這樣的門外漢也宣稱自己要做手機了，而且搶在小米“米粉節”前幾天發布了第一款基于安卓的ROM。不過，小米經歷過的所有難題恐怕羅永浩們也要經歷一次。區別在于，雷軍有極好的布局能力和解決問題的方法論，有人脈也有錢，足夠努力，也有一點點運氣，其他人未必能夠具備這些條件。

小米是白手起家，但小米有一點幸運。首先選擇了合適時間點切入。雷軍看懂了互聯網手機，他進入行業的第二年就遇到了中國的智能手機大爆發。比他想象的速度還要強勁，“我們超預期爆發了?！?/p>

雖然以雷軍的家業和吸引資金能力，他融資算不上困難，而且小米的初始團隊都出了一筆錢，有的員工甚至以第二輪融資的估值在第一輪買了股份。但是雷軍仍然沒有冒失地進入硬件領域，他首先開發了MIuI，在論壇上一個一個地親自拉用戶，MIUI論壇里首批用戶里小蝦米的ID就是雷軍。投資人童士豪對此十分贊賞：“如何在低成本前提下快速擴張，是很多創新企業面臨的問題。有人喜歡用錢砸，我個人并不欣賞，因為砸出來的推廣會掩蓋很多問題。初期的小米并沒有急于從硬件入局，而是開發MIUI，積累用戶和口碑。”

雷軍為小米選擇的定位也十分精準。他看到，大公司在中國很難完成三四線城市的落地，高端以下還有空間。啟明創投當時也認為安卓會比iPhone做得更大，對小公司來講，安卓便宜太多，中國其他的公司絕對也會做，可能更多搶相對來講比較低端的市場。小米按照高端的標準打造產品，做中端的價格，受眾定位于“手機發燒友”，應該有機會。

當時iPhone市場占有率從2007年2.5%躥升到2009年40%，毛利率58%。全世界沒有一家手機公司毛利那么高。這么高的毛利，對中國企業來講，絕對是有機會去挖掘的。因為中國不需要這么多的毛利，有足夠的量還是能夠賺錢。雷軍給小米定下的“超高性價比手機”就此確立，看看那些在千元左右價位紅海中苦苦掙扎的低端智能機就能明白雷軍避開了一個多么大的陷阱。

小米比較幸運地找到了一個靠譜的團隊。做手機是講究軟硬件結合的，做MIUI要找到最好的UI團隊，做云端服務要找到最好的云端工程師，需要做互聯網運營的人，還需要好的設計師。單是組建團隊就是個大工程。

雷軍以他的聲望和耐心聚攏了一批人。早期的那七位聯合創始人牛到什么程度呢？據說微軟等公司的一些老員工聽說林斌等人在小米，根本不問小米要做什么就跟著來了。

黎萬強回憶當初在摩托羅拉的周光平團隊之前，為了找到懂硬件的團隊，雷軍不知和多少人聊過，前后花了將近兩個月。跟很多人都要聊12個小時，其中一個人雷軍跟他聊了11次，每次將近12個小時。“為了找一個硬件團隊找到幾乎吐血，這些背后的故事是別人無法想象的。”

有了團隊，解決了人的問題，還面臨著諸多問題。手機怎么賣呢？如果進入傳統流通渠道，光渠道本身就要抽走四至五成的利潤。雷軍是互聯網老兵出身，又投資過易趣、凡客和樂淘，懂電子商務。小米手機百分之七八十是通過小米網站賣出去的，百分之二三十通過運營商。如今電子商務甚至可能成為小米一個新的盈利點，擁有低成本高流量的小米官網完全有能力代銷其他品牌的電子產品，而不必受百度這樣的流量賣方制約。通過電子商務渠道流通，小米省下了一大筆渠道費用，而這些費用都可以用來補貼用戶，創造更高的性價比。這個做法是小米的原創，也是雷軍津津樂道的話題。

此外在營銷上，小米也走了一條不同的路。普通的手機以前采用的營銷方式無非是在柜臺買更好的展位，打廣告。而雷軍則開創了手機界口碑營銷的一個典范。小米團隊能利用MIUI積累的人氣，加上雷軍微博的“粉絲群”，以非常低的推廣成本在年輕發燒友當中迅速建立其手機品牌的關注度和地位，這種社交媒體式的營銷是完全創新的打法，幾下就把傳統手機廠商打懵了。

雷軍被評價為營銷方面很有才能。但他說的與“米粉”做朋友倒未必是純粹為了營銷。在互聯網大佬中，雷軍是少見的沒有“智商歧視”的一位。在他看來，只有把自己降到普通用戶的高度才能真正弄懂他們的需求。因此小米手機也順利地從早期發燒友中通過口碑營銷擴散到了普通用戶中。

“你很難想象，2012年的時候，我們售出的719萬部手機有將近40%的用戶是重復購買的，有42%的用戶購買過2-5部小米手機。他們往往都是幫朋友、同事和同學買。看起來做口碑營銷好像是最省錢的，但是實際上是最累的。用戶對你的產品和服務無比挑剔。”

黎萬強用開餐館打了個比方，他說小米要做手機中的海底撈?！翱系禄泻玫纳虡I鋪位，自然帶來了客流量。而海底撈地段不好，拼的是服務。其實哪家更輕松呢？”

雷軍也認為，小米服侍的實際上是互聯網上最挑剔的用戶，這些用戶的習慣對小米來說是一個挑戰。但是雷軍認為這只會促使他把小米做得更好?！叭绻覀儼堰@樣的用戶都服侍好的話，那小米會具備多大品牌議價權啊！”

還要再快

雷軍從來都是個工作狂，在記者見到他的那天，他凌晨三點還在開會，一整天要從一個地方趕到另一個地方，時間以分鐘計。滿臉疲憊，需要靠咖啡提神。工作狂表現出的另一個特質就是完美主義，一個“米粉節”的PPT，他趕了至少一個月的時間，每天四個小時。他普通話講得不好，就自己講幾遍把它錄下來，反復地去聽，找可以改進的地方。

按照他的目標，怎么著也得把小米做成個世界級的公司?！敖衲瓴艅傞_始在臺灣、香港練手。還沒出發呢，在家里練本事，磨劍階段，還得練好幾年呢?！蹦敲醋龀蓚€世界一流公司需要多久？也許三五年、七八年，或許十年。他深知大公司不是一夜之間造就的，他在金山磨煉了25年，心里非常清楚這才剛開始。

在“米粉節”上，他宣稱今年小米的銷量要達到1500萬部。私底下他說實際是肯定要超過這個數字的。明年小米的銷量要達到3000萬部，后年要到5000萬臺。

小米為何急于提升出貨量？

一方面，他確實被那些指責他賣期貨手機的人罵急眼了；另一方面，小米的產能已經穩定，可以達到每月150萬部的出貨量。而且最近郭臺銘拜訪小米的新聞雖然沒有透露雙方具體商談的內容，但顯然是對小米的出貨能力利好的消息。

來自業界的另一個小米公司不愿意確認的消息是，小米今年將進行戰略聚焦，集中全力保障小米手機的產量。

雷軍說，他看到了移動互聯網的大勢，但這個勢比他想象的還要怏。

為此小米必須快跑，必須快速提升產能，拋棄那些占用資源而又長期不能帶來高回報的業務。他的大平臺夢想必須有大量的手機用戶作為支撐，黎萬強認為這個數字至少要在5000萬。

而他的對手反應也不慢。華為和中興、魅族以及千元左右的智能機可能嘴上不說，但實際上都在學習小米的互聯網營銷思路。千元智能機甚至扛出了四核的大旗，將成本一再拉至底線。雖然正如雷軍所說，手機的性能不是單純由雙核或者四核所決定，但這些超低價產品的出現無疑意味著小米高性價比的優勢出現了一些動搖。

況且，互聯網手機用戶對品牌是最難伺候，也最沒有忠誠度的。只要一款產品走了下坡路，最忠實的“粉絲”也會在論壇上破口大罵。在低端智能機的價格圍堵，以及高端智能機推出低配版的威脅下，小米必須保證在2000元左右的價位持續做到性價比最高。

從心態上來講，雖然雷軍口里說他很少關注競爭對手，但誰都知道爭第一是他性格里7z3cFdJPy7hGiqxA4M3X6fZtJYUaJbuuFMRt3TfVS3Y=固有的一部分。在采訪時記者反復問雷軍，如果小米變成二流公司，你能不能接受？他也反復用一句話回答，只要堅持“鐵人三項”的原則，小米就不可能變成二流公司。很明顯，他接受不了。

與傳統的手機廠商相比，小米屬于輕裝上陣，快跑更容易。從MIUI三年來保持每周五的更新換代就能看出其應變能力。雷軍的理念是，錯了不要緊，改得快就行。小米從合伙人到員工都在一線面對客戶，管理結構扁平，快速拍板快速決定。對了趕緊上，錯了趕緊撤，不考慮面子問題。

雷軍說自己在小米工作的每一天都很享受，跟金山時的感覺完全不一樣。在金山的時候，事業部天天開會，他煩得不行。在小米總算是做回了自己最喜歡的一線。

現在每天只要有人夸他小米哪個功能做得好，或者托他要F碼，他就美滋滋的?！白羁鋸埖氖牵尤滑F在還有人托我要米2的F碼?！崩枞f強也說，想讓雷軍高興太容易了，你就夸夸他MIUI最新的版本做得好，他能拉著你說個沒完。他每天最關心的也是用戶對某項功能的抱怨之類的一線問題。

雷軍自己說，在金山的時候因為執行力強，覺得自己戰無不勝攻無不克，但事實上殺敵一千自損八百?，F在他崇尚的是“非戰”，盡量不打仗，做別人不做的事情。打得贏就打，打不贏就閃。也不給兄弟們設什么KPI。唯一的標準就是用戶喜不喜歡。

所以他跟黎萬強說，阿黎啊，咱們今天就算賣2000萬部手機，你也沒獎金。