跨文化因素在中美貿易談判中的影響

[摘要]在眾多的涉外談判中，跨文化因素帶來的影響是最難以理解和把握的。本文對涉及的跨文化因素，主要包括語言與非語言因素、思維方式以及價值觀等進行探討。這些因素對涉外談判，尤其是中美貿易談判中的各個方面都會產生深遠的影響。

[關鍵詞]跨文化因素；中美貿易談判；影響

[中圖分類號]F740[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）22-0083-02

國際貿易談判其實就是一個人與人之間溝通和交流的過程，人們的交流溝通方式，包括語言交流和非語言交流。談判的順利與否受到各自國家或民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是跨文化因素。在我國的對外貿易中，美國是我們主要的貿易伙伴之一，在合資、合作的項目中，美國的資金與技術的引進也占較大的比重。相當多的中方談判人員，其英語口頭表達能力要比閱讀和寫作能力弱，他們并不擅長在沒有準備的情況下當眾答復或作出決定；相反，美國人卻擅長于使用非語言交際方式，如手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、身體接觸、對于時間和空間的利用等。由于跨文化因素的影響，對于這些語言與非語言的交流方式，中美雙方的談判人員常常存在理解的不同，以至于不能很好地領會對方的意思，甚至產生誤會嚴重影響談判的順利進行。因此研究掌握中美貿易談判中的跨文化因素及這些跨文化因素對兩國間貿易談判的影響是十分必要的。

1中美貿易談判中存在的跨文化因素以及影響

1.1思維方式的不同對談判起始方式的影響

思維是大腦對客觀事物間接的和概括的反映，通過概念、推理、判斷，從而揭示不能直接感知到的事物的本質和規律。思維方式具有顯著的社會文化屬性，即在不同的社會文化結構中形成的思維方式是有差異的。

中國自古以來就更看重統一思想，融合，和諧，大局和統籌兼顧。我們的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。所以中國人起始談判方式是首先就有關合同雙方所應共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。最關心的是雙方長期合作的可能性，因此在談判起始階段回避討論細節問題，并把有關的具體的細節問題留到后面去討論。這種先就總體原則達成協議的談判方式是中國的談判方式最明顯的特征之一。

而西方，尤其是美國人，由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，因此，在談判的起始階段，他們不像中國人那樣，先從整體入手。與中國人相反，美國人對具體細節給予極大的關注，對他們來說，起始階段只不過是走形式。美國人講究實際，談判一開始就急于討論具體款項。對美國人來講，總體綱領好比哲理。而且，他們是實用主義者，不過分相信純理性的東西，他們認為世界是由事實而不是由概念組成的。他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”。

1.2價值觀因素對談判決策方式的影響

價值觀是文化的核心層，決定著各種文化的差異。價值觀是影響人們談判風格的深層原因之一，每個談判人員都可能無意識地把受自己價值觀影響的觀點和行為遷移到談判桌上來。

不同文化背景的人在思維方式、推理過程，以及如何決策等方面存在著差異。因為認識論方面的差異，解決問題的方式自然不同，決策過程中的文化差異自然會反映到談判桌上。在美國，更加注重個人利益，在這種思維方式的前提下，每個人都有更大的熱情去發展，制造利益，為自己謀取利益的同時，也可以最大限度地發揮個人能量使這個國家更強大。

第一，在談判桌上，美國人把談判看成是一個解決問題的過程。他們依靠歸納推理，憑借事實和數據來解決問題。決策對美國人來講，是由負責的個人作出的，不是有關的群體或集體來決定的。第二，妥協對美國人來講是簽訂合同過程中不可缺少的策略，也就是說，它含有積極的意義。但對中國人來講，它的意義從來都是消極的。第三，對美國人來說，最高目標是完成任務，因此，所有的事情都應按著一種確保完成任務的最佳方式進行。

在中國人的觀點里認為國家是一個整體，選擇整體的同時，個體發展的積極性就受到了一定程度的影響。在這種情緒下，整體的發展速度必定會受到制約。中國人由于受集體主義和權威主義的影響，很少把談判過程視為一個解決問題的過程，人們在作出決策的過程中，把相關的眾多因素綜合考慮，包括對方的態度、感情和情緒。他們對別人的情感和態度十分敏感，而且友誼、感情以及態度等這些美國人很少考慮的因素，對中國人來講都會起很大的作用。

1.3對談判沖突的解決方式的影響

美國式的文化決定了人的自治、自由且個人領域對于人的自尊感具有至高無上的重要意義。所以美國人解決商務談判中的沖突時，更注意客觀真實的問題本身，更多依靠法律和規則。美國人把沖突的有效處理看做是解決問題的成功，所以沖突雙方往往求助于公平的第三方，如專業調解人。

而中國文化一向崇尚“和諧”，解決商談中的沖突時，更多關注人際關系的、情感的事項，大都依靠第三方來化解。以中國文化為代表的聚合型文化中，遵循集體主義價值尺度，重視人際關系，沖突被視為對社交臉面的破壞，解決沖突是保全面子的成功。所以中國談判小組面對沖突難題時，談判雙方往往求助于一位于雙方都有聯系的年長者（或稱智者），人們都認為這樣的中間人了解和掌握更為豐富的可以做出裁決的信息基礎，可以對沖突做出公斷。

1.4爭執與沉默的態度影響

如果在談判中出現了分歧和爭執，美國人會公開表示不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，如威脅、警告等，甚至以提起訴訟宣告談判破裂或者發出最后通牒相要挾，這種咄咄逼人的態度往往使談判對方感到不舒服，甚至認為受到了羞辱。美國人推崇爭執，認為爭執是解決問題的最快途徑。

而在我國，人們常根據隱含的意思和話外之音去理解信息傳遞者的意圖。因此中國人的傳統文化里提倡多聽少說，三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。這種交流方式與我國的集體主義文化和中庸之道是分不開的。所以在談判中會避免公開爭論和沖突，采用謹慎的不顯眼的微妙方式解決爭議。

在我國，沉默，根據語境和情景可以表示多種意思，如：“你說得對，請繼續說下去”、“我正在考慮你的問題，讓我想一想”等。人們對于談話中暫時出現的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話者的意思，并把沉默作為說服的手段之一。而在談判中美國人最忌諱沉默，一旦交談中出現間斷和停頓，馬上會插話填補，因為沉默使他們感到不安和窘迫，他們認為沉默預示著要出現麻煩或有所隱瞞或拒絕。

1.5跨文化因素對協議的內容與談判協議的執行的影響

在談判中達成的任何協議，美國人會要求文本中的每一個詞在簽約前均經過嚴格推敲，以確保在實際中的運行。中國人則強調彼此的信任，看重原則上的統一，求大同存小異以利于長期合作，所以，一旦協議達成，對協議的執行，西方人的觀念是制度保障，而東方人的態度則是通過再談判解決信任危機。

中國文化是注重關系的，中方談判的目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系。所以，達成的協議是雙方進一步發展合作關系的一種框架。談判被看做雙方建立友誼和共同開始工作的象征，簽訂的合同代表著長期的互利合作的開端。中方并不像美方那樣嚴肅地看待合同。如果情況有改變，他們通常還要對已經簽訂的合同條款提出改動意見，這讓重視合同條文的美國人認為中方談判者無法理喻，對于美方來說，合同是神圣的，是具有約束力的。而中方往往認為合同在真正履行之前，一切都不是最終的。

所以，從這些方面來看，在國際貿易談判中，談判雙方的文化差異是客觀存在的，并且從各個方面影響著談判的順利開展和完成。

2結論

在這里我們總結了這些在中美貿易談判中存在影響的跨文化因素，對這些因素的分析不僅對中美之間的貿易談判有幫助，也對我們與其他國家的商人開展談判有借鑒之處。隨著經濟全球化的發展和各個國家間經濟交往的不斷深入，中美貿易、對外貿易談判將日益增多，認識到這種跨文化差別可幫助我們的談判人員避免因為無知于文化差異而在商務活動中產生的負面影響。我們必須加強跨文化談判的意識，了解到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受和尊重對方文化，也要學會如何正確的表達出自己的意愿，盡量縮小和避免文化差異帶來的負面影響。適當的調整自己的談判方式及策略以達到預期目的，取得貿易談判的成功。

參考文獻：

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