劉中國：在低谷把握機遇

去年以來，行業經受的事件性因素過多，整個行業都受到了巨大的沖擊，而根本的原因還是原本在粗放擴張階段積累的產能嚴重過剩與結構性失衡，引發了今天的行業深度調整。

作為行業的引領者之一，五糧液也有問題和不足。現在最緊迫的是盡快解決企業的體制機制轉型，將管理模式和機制與國際一流企業對接，建立有國際競爭力的思路、體系和機構。

曾經以高端白酒為中心的產品戰略勢必得到修改，五糧液的轉型也因此迫在眉睫。必須清醒認識、及時求變。將名酒的消費過分依賴政務消費，轉型到商務、家庭消費，以高品質中端價位產品來重新發力市場的“腰部戰略”，就是我們主要的產品結構應對之策。

對于失去的高端產品市場，應提高市場管理水平，擴大主打產品市場份額，以量謀額，并逐步打開收藏市場、文化市場、品鑒市場等，以此來占領超高端市場，彌補高端消費流失。

諸如“綿柔”等貼合年輕消費者和更多消費場合的新品，以產品鏈的延伸來提升利潤。

危機往往伴隨著機遇，眼下也正是如此。胸有成竹地調整結構和加強治理，才有可能卓見成效。營銷問題，是眼下最大的難題，也是最大的轉型契機。

面對當前的行業調整，首先就應樹立經銷商信心，鼓勵其加強銷售以支撐企業發展，從而提升市場表現以強化消費者信心。

應更多地放在市場營銷一線上，密切關注市場變化，加強即時市場調控，針對實際情況出臺符合市場需求的支持措施。

前幾年需求旺盛時，營銷網絡和渠道并未真正沉下去，部分經銷商偏愛快速掙錢的批發模式，忽略市場網絡的建設。

如今，當市場供大于求時，鋪網絡、做實事、強調售后服務，重視消費者需求等重新成為重中之重。唯有沉下心來，才能有市場、有網絡、有渠道。

因而眼下，將產品結構調整與營銷轉型并舉，提升服務意識，才能解當下之急。

盡管暫時無法斷言中國白酒行業何時能走出低谷，但只要明確了真正問題所在，解決了發展動力，我們就能走出來。