完達(dá)山代理商談判紀(jì)實(shí)

常嶸

羅總從事多年BJ市牛奶品牌代理，和大多數(shù)乳品代理商一樣，在這食品行業(yè)多事之秋，品牌更替、洗牌的年代，隨時(shí)地關(guān)注著乳品行業(yè)的動(dòng)態(tài)和風(fēng)向標(biāo)。

他判斷到乳品行業(yè)要整合，要洗牌。而他自己手里的品牌全是區(qū)域性乳品品牌，市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道日漸艱難。出路在哪？前幾天，一條本地坊間的消息震動(dòng)了他。

某國(guó)內(nèi)嬰兒奶粉一線品牌BYM的4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一周之內(nèi)在本省四個(gè)地區(qū)簽約MN嬰兒奶粉。MN嬰兒奶粉多年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直毫無(wú)起色，但液奶卻是名列前茅，這些實(shí)際簽約，行內(nèi)人一看就是為了抓住一個(gè)機(jī)遇。通過(guò)這則消息，一直苦于品牌破局的羅總開(kāi)始考慮優(yōu)化自己所代理品牌了。

蒙牛、伊利液態(tài)奶在BJ市的經(jīng)銷(xiāo)商體系已經(jīng)很完善，對(duì)于羅總來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)有合作機(jī)會(huì)。所以羅總將目光鎖定到完達(dá)山這個(gè)品牌。

他通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢聯(lián)系上了完達(dá)山液奶西南客服，接電話的服務(wù)人員——他至今在都還記得，是個(gè)叫李茗的小姐，聲音甜美，熱情。

詢問(wèn)了區(qū)域之后，李茗迅速告訴了他區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的聯(lián)系方式。通話結(jié)束時(shí)，還熱情洋溢的說(shuō)了一句“歡迎羅總加盟完達(dá)山！”。

剛掛完電話，區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式便以短信形式發(fā)到羅總手機(jī)上。

還沒(méi)等羅總撥電話，完達(dá)山區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的電話就打過(guò)來(lái)了，詢問(wèn)了情況后，馬上承諾，明天負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員會(huì)到羅總所在城市，洽談代理事宜。

事后，羅總深有感慨的說(shuō)：“就憑這熱情的態(tài)度，高效的作風(fēng)，完達(dá)山不管啥條件，我都要代理！”

第二天，完達(dá)山業(yè)務(wù)員張?jiān)茣?huì)（以下簡(jiǎn)稱張）如期而至，主賓落座以后，開(kāi)始切入主題。以下是談話簡(jiǎn)要。

張：你好！羅總，我是完達(dá)山負(fù)責(zé)西北業(yè)務(wù)的張。很高興認(rèn)識(shí)羅總！

羅總：你好！沒(méi)想到你們來(lái)的這么快。我想代理完達(dá)山液態(tài)奶系列，不知公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有啥要求沒(méi)？

張：羅總能給我們完達(dá)山打電話要求代理完達(dá)山，這點(diǎn)就足夠了。這就代表羅總認(rèn)可完達(dá)山，相信完達(dá)山。不知羅總想簽貴區(qū)域的哪些市場(chǎng)呢？

羅總：那就整個(gè)BJ市吧。

張：我建議羅總只簽BJ市自己熟悉的區(qū)域，這樣在運(yùn)營(yíng)時(shí)能突出重點(diǎn)。其他區(qū)域，在沒(méi)有別家代理商簽約的情況下，只要您能做好自己的區(qū)域，都可以開(kāi)拓，以后也可以優(yōu)先補(bǔ)簽。

羅總：這樣也好。那我就簽市區(qū)的JT區(qū)、WB區(qū)。不知咱們完達(dá)山對(duì)代理商首單發(fā)貨有啥要求沒(méi)有？

張：據(jù)我所知道的上述兩區(qū)域，伊利的有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量1253個(gè)。以這些網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為基準(zhǔn)，以單點(diǎn)單品項(xiàng)陳列數(shù)量是伊利的1/3為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，最后訂貨數(shù)量再乘以1.2，便是最終訂單。這20%是你預(yù)留在大庫(kù)的庫(kù)存。

羅總：這樣是否有點(diǎn)保守呀？

張：不會(huì)。伊利是成熟品牌，我們處于導(dǎo)入期，雖然我們是一線品牌，但我們還要有我們自己的營(yíng)銷(xiāo)手法，不能跟著他們跑。

再說(shuō)，為了市場(chǎng)后期良性發(fā)展，羅總?cè)绻讍纬霈F(xiàn)結(jié)構(gòu)性滯銷(xiāo)，折價(jià)處理，我們是要承擔(dān)你滯銷(xiāo)品項(xiàng)虧損部分50%以上的。

羅總：這樣太好了，我預(yù)留50%庫(kù)存吧，以免萬(wàn)一斷貨。

張：羅總，還是20%吧。

羅總：你們準(zhǔn)備咋樣啟動(dòng)BJ市場(chǎng)？

張：以羅總多年運(yùn)作BJ市場(chǎng)，你覺(jué)得咋樣才能穩(wěn)妥、快速啟動(dòng)BJ市場(chǎng)？

如按照羅總方案，需要什么樣的支持？這種支持我們到位后，以羅總經(jīng)驗(yàn)，最低能達(dá)到什么樣的效果？

羅總，自信而高興的思考了一下，說(shuō)......（涉及完達(dá)山具體運(yùn)營(yíng)，略去）。

張不停的認(rèn)真記錄，并在最后再次與羅總確認(rèn)，接著打了一個(gè)電話。

張：羅總，你的方案很好，我給領(lǐng)導(dǎo)溝通匯報(bào)后，大的問(wèn)題沒(méi)有，小的細(xì)節(jié)和邏輯調(diào)整如下……

羅總：好，簽約！噢，對(duì)了，你們的任務(wù)怎么定，返利是什么政策？

張：我們不定任務(wù)！只要羅總庫(kù)房別斷貨，零售終端不缺貨就可以。至于銷(xiāo)量，以羅總剛才提的方案，肯定比我們領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期的結(jié)果要好。

至于返利，我們完達(dá)山不做畫(huà)燒餅的事。可以采用月月激勵(lì)，季度激勵(lì)等短期激勵(lì)方式。這種激勵(lì)也是在你羅總預(yù)期與有把握的情況下扎實(shí)落實(shí)好營(yíng)銷(xiāo)政策自然就能享受得到的激勵(lì)。

雙方順利簽約

羅總：下午我就按照指定賬戶先把貨款辦了。

張：好呀！謝謝羅總的信任和支持！我們領(lǐng)導(dǎo)劉總已安排過(guò)，一定要宴請(qǐng)羅總，以慶祝我們合作成功！

羅總：那會(huì)在BJ市讓客人請(qǐng)客，必須我請(qǐng)！

張：羅總，這個(gè)吃飯的事，我請(qǐng)，就這么定了。（半開(kāi)玩笑說(shuō)）如果你掏了錢(qián)，劉總要罰我的哦。

羅總：哈哈哈…

目前，B羅總的貨已在路上。他新租了庫(kù)房，擴(kuò)充了銷(xiāo)售隊(duì)伍，整理了渠道。據(jù)他自己說(shuō)，這兩天，和原來(lái)合作的品牌業(yè)務(wù)談話時(shí)，都不再那么憋屈了。