淺談我國中小企業市場營銷能力的提升

浙江財經大學東方學院 錢冠群

淺談我國中小企業市場營銷能力的提升

浙江財經大學東方學院 錢冠群

由于現代科學技術的迅速發展，我國中小型企業在社會市場經濟發展的進程中將起著不可忽視的作用，經濟地位也在不斷增強。解決中小型企業在市場營銷中所存在的弊端，研究提升我國中小型企業營銷能力的方法，具有重大的實際意義。

中小企業 市場營銷 發展策略

目前，我國光中小企業的數量就已達八百多萬家，由此可以看出，中小企業對于我國的經濟發展有著不可或缺的作用與重要性。但是與大型企業進行比較，中小企業還將面臨著技術落后、管理水平低、營銷能力不強、專業性人才以及資金不足等問題。自從我國加入了WTO之后，中小企業不僅要面臨著國內大型企業的壓力，還要面對外資企業的挑戰。因此，中小企業急需建立較為科學、合理的營銷方式，加強市場的創新力度，提高企業在市場中的核心競爭力，深入地開拓企業在市場中的生存及發展空間。

1 中小企業市場營銷發展過程中存在問題的分析

可以發現，中小型企業的快速發展，是我國經濟體制改革必然要走的一條道路。因為我國社會生產力和經濟的不斷增強，我國的中小型企業在市場營銷中具有很大的潛在發展空間。但是，市場經濟對中小型企業的發展還具有很多要求，所以，我國的中小型企業在營銷銷售上還具有很多的問題，這些問題主要表現在以下幾點。

1.1 營銷方式有待改進

從整體上來分析，市場營銷的這種理念已經被大多數的中小型企業者所采納，新的銷售理念已經慢慢地取代了傳統的銷售理念，小部分的中小企業家已經學會用新的銷售技巧來包裝自己。但是很多中小型企業由于經濟等各方面原因，使得自己銷售市場的開拓面不夠大，信息不夠及時獲得，在市場的銷售技巧和認知上，還比較狹隘，認為市場的銷售只是簡單的推銷，這就導致其銷售方式的單一。比如，很多中小型企業在信息的傳輸和獲取這點上比較落后，不知道借助互聯網，以及一些專業的信息渠道來獲取他們需要的信息，而只是簡單地從市場上了解銷售信息。

1.2 營銷創新動力不足

從當前來看，國家對中小型企業的發展給予了較好的銷售環境，但是因為中小型企業過多，競爭很激烈，并且競爭混亂，導致很多中小型企業銷售的情況比較差，經濟狀況不是很好。某些生產相同商品的中小型企業，在技術等情況相差不大的前提下，互相競爭，打起價格戰，最終導致兩敗俱傷，最終原因是生產過剩導致的結果。實際上，打價格戰就是在比誰的經濟好，誰堅持的時間長，互相壓價的最終結果就是雙方企業的財力、物力相互消耗的一個過程，雙方都是輸家。

1.3 營銷戰略缺乏理性

從實際的營銷過程中可以看出，那些較靈活的中小型企業，雖然通過不斷的改變使自己在商場競爭中占據一席之地，但是實際的結果來看，他們缺乏專業銷售戰略的引導，難以使企業發展壯大。這些中小型企業自己也知道，想在競爭如此激烈的市場中不斷發展，就必須有自己特有的競爭方式，最基本的方法，就是如何降低成本來提高市場的競爭力。當前，很多中小型企業把競爭的主要手段放在如何降低價格上，不重視質量以及服務和信息方面，造成單一的營銷手段，沒有創新，無法吸引消費者。

1.4 營銷人才相對不足

企業的根本還是人，人才才是一個企業的核心，當前企業之間的競爭，最本質還是人才的競爭。單從企業銷售人才的比例來看，在工作中，最好找的是銷售工作，最容易離職的也是銷售工作。據統計，廣大中小企業最主要缺少的就是專業的銷售人才，調查發現，很多中小型企業沒有建立起專業銷售人才的培養，使得銷售人員的缺乏成為企業發展壯大的弊端。

如何提高我國中小型企業的市場營銷能力有下面幾個思路。根據我國中小型企業在市場銷售過程中存在的問題來看，應該培養企業的創新文化，建立科學的銷售培訓機構，選擇符合市場發展的銷售方式，打造過硬的銷售團隊，建立高效的信息收集機構，來提高我國中小型企業的營銷技巧和能力。

2 提高中小企業市場營銷能力的相關策略

2.1 培養創新的營銷文化

培養創新的營銷文化，最主要是樹立高效、科學的企業文化價值觀。從本質上分析，企業中員工動力來自其價值觀，它對企業如何能高效地運行起到關鍵的作用。通過建立新的銷售文化和培育中小企業的價值觀，并和企業員工達成一致，使其支持企業發展，從而使員工團結一致，與企業共進退、同呼吸，將自己的命運和企業的命運連成一體。所以，建立科學高效的企業營銷文化，培養專業的銷售人才，建立企業合理的價值觀，對提升企業營銷能力有著重大的意義。

2.2 建立科學的營銷管理體系

建立起高效的營銷體系對其營銷人員管理制度和分配制度的建立是很重要的。從當前的市場來分析，大多數中小型企業對銷售人才的選取，主要是看其銷售的目標是否能及時完成。這種管理制度對其銷售人才的培養是很有弊端的。所以，如何改變中小型企業對銷售人員的管理分配制度成為提高其銷售能力的首要目標。具體操作方式如下所示。

第一，轉換傳統的以銷售額為主要考核目標的機制，轉換為多種目標相結合的考核方式，并且考核的指標也不再具有單一性，而是將單純的銷售額轉化為銷售量、客戶回款率、新客戶的開發、銷售增長、客戶滿意度以及市場占有率等方面。

第二，可以在一定程度上增加員工的基礎工資，再制定出較為挑戰性以及能夠充分激發員工工作積極性的激勵機制，將營銷工作人員個人在未來的相關發展與企業發展進行充分的融合。在對于營銷人員進行相關管理時，主要可以從下列幾個方面入手：首先，以加強建立行政管理機制的方式，規范營銷人員的日常工作行為；其次，建立業務管理機制的形式，規范企業的業務流程以及個人業務行為；最后，以建立員工行動管理機制的方法，來保證員工每天工作所需的時間。該制度在執行時，可以主要參考營銷例會的相關機制。以召開營銷例會的方式，讓上級以及下級部門，都能夠認識到企業營銷機制中所存在的問題與不足，而管理人員也要做到先表揚、后鞭策，這樣可以有效地培養營銷人員的榮譽感以及自信心。

2.3 選擇合適的營銷發展戰略

在對中小企業的營銷戰略進行相關定位時，無非就是對于企業的相關產品、市場價格、銷售渠道以及銷售方式等進行明確的規定。而在這些環節中，最為重要的就是中小企業怎樣才能充分地發揮自身實力，還要與市場的相關要求以及標準相符合。除此之外，還要努力地尋找出能夠比競爭企業更具有優勢的產品以及營銷方式。

在對于中小企業的相關發展機制進行了深入的研究之后，總結出了中小企業在選擇相關市場時，具有以下幾方面的特點：首先，市場的范圍較分散，并且大型企業在進行相關生產時，很難對于市場的規模進行詳細的分析與預測。除此之外，客戶對于商品的相關需求還具有數量少以及多樣性等特點，并且在售后所提出的相關要求也是非常高的，還要求企業必須要盡快地交貨。其次，產品在進行生產時，所需的時間較少，產品更新的速度較快，客戶的相關需求具有多樣性等特點。在這里需要注意的是，中小企業在某一市場時行相關發展時，必須要充分、有效地發揮本企業的核心競爭力，如此才能夠在市場中占有一定的市場份額。另外，中小企業還可以相關的宣傳以及促銷方式，使得企業能夠在該領域內具備一定的競爭優勢，并將較為準確的市場信息傳遞給消費者，這樣才能夠充分地得到客戶的認可與選擇。

2.4 塑造優秀的營銷組織團隊

對于實力較強、素質較高的營銷團體而言，團體的成員之間都應當要互相信任彼此，共同分享從市場中所獲得的利益以及相關研究成果，將企業產品在市場中的走向以及變化進行準確的掌握與了解，制定出能夠與企業發展要求相符合的營銷計劃，從而有效地提高企業的品牌形象。中小企業想要建立一支實力較強并且較專業的營銷團體，還需要將企業的營銷理念進行有效的轉變與更新，打破從內部競選人才上崗的約束性，建立向全社會進行招納人才的意識與遠見。之后是從有關院校、培訓機構以及咨詢公司或者是政府部門等機構，聘請一些素質較高、專業性強的營銷機制講師，并對于營銷人員進行詳細的市場調研、開發、客戶開發、渠道開拓、商品促銷、市場推廣、廣告宣傳、公關媒介以及談判等方面能力與知識進行有效的培養，從而實現提高企業營銷人員整體性水平與能力的目的。在選擇渠道工作人員時，還需具有下列相關標準，如經營規模、管理水平、經營理念、對于新鮮事物的接受度、與人合作性、服務水平、下游客戶量以及內在潛能等方面，都必須符合一定的要求與標準。

2.5 建立科學、高效的營銷網絡

中小企業在制定了營銷網絡之后，還可以讓企業商品流通得更加順暢。隨著市場以及經濟的不斷發展，企業對于營銷的重視力度也越來越強，而網絡正好為企業進行營銷機制提供了良好的平臺。企業要將傳統的網絡觀念進行摒除，要充分認識到網絡對于目前企業而言所起到的作用以及重要性。在建立屬于本企業的網絡營銷機制時，首先，要對于消費的相關需求進行深入的分析與研究，其具體可以從地域性以及地方性人口數量等方面出發。然后，按照所處行業以及市場的相關特性、企業的發展目標以及營銷所需的相關資源等實際情況，來對于企業進行詳細的劃分。最后，加強企業各個環節中與市場之間的關聯性，充分地調動本企業的相關資源，再分配到下屬市場中去，如此可以使得企業的營銷網絡更加的快捷、高效。企業還可以先建設自己的營銷網絡，之后再制定出具體的工作內容。

2.6 以整合與配置企業的營銷資源，制定出符合企業的整合營銷策略

現在的市場發展，讓企業之間的競爭方式由原先較為簡單的價格競爭、廣告競爭以及產品競爭等慢慢轉化為市場營銷的總體性競爭。一個發展成熟的企業，其進行的市場營銷活動，不但要具備企業營銷的相關要素以及要求，而且還要在整合與配置企業營銷資源的前提下，再結合行業市場的相關特性、企業的實際性況以及市場的變化機制等因素，來制定出較為全面的營銷策略。而企業進行市場營銷的主要目的就是為了使得企業能夠長期可持續的發展下去，并且對于市場的營銷活動，設計出了周期性較長、較全面的總體性方案。

目前，中小企業所面臨的挑戰與壓力主要體現在企業的內部環境以及外部條件等方面，它決定了企業在市場中的地位、戰略高度以及未來的相關發展等內容。而企業在制定相關營銷策略時，具體可以采用整合營銷的方式，從而有效地提高企業的整體性營銷能力。最后，要確定并統一企業文化以及在市場中的宣傳標語，在對于消費者傳遞相關市場信息時，一定要做到一致、準確，充分地調動各種方式與渠道，讓整合營銷方式創造出最好的效果，最終實現節約中小企業在營銷方面的成本投入從而提高企業營銷效率的目的。

3 結語

在我國經濟不斷增長以及社會發展等方面，中小企業的作用與地位都是顯而易見的。在充分運用了中小企業的高度靈活性以及善變性等特點之后，適當地增加相關商業活動，就可以在激活市場的同時，有效地提高企業的效率。全面提升我國中小企業市場營銷能力的相關對策有很多，我國的中小企業可以在借鑒國外相關成功案例的同時，按照本企業的相關特點以及實際情況，對于市場進行深入的分析與研究，如此才能夠不斷地提高企業的市場營銷能力，從而讓企業長期可持續的發展下去。由于時間以及能力有限，本文還存在著一定的不足與問題，這將在今后的相關研究中予以補充。希望通過本文的相關研究，可以為我國中小企業市場營銷機制的建立起到一定的借鑒與參考作用。

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[2] 郭國慶市場營銷學通論[M].北京:中國人民大學出版社,2010.

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1005-5800(2013)09(c)-046-02