寧夏銷售：唱好增減兩臺戲

今年集團公司領導干部會議上，廖永遠總經理在小組討論時指出，寧夏銷售只有200多座加油站，市場環境與其他銷售企業一樣，也要面對需求不旺、競爭激烈等不利因素，但為什么它上半年能實現利潤1億多元，噸油利潤達到120多元，非常值得我們思考。

寧夏銷售總經理劉剛認為，“無論市場形勢和資源庫存怎樣變化，我們始終堅持質量營銷，賣好每一升油。” 正如管理提升不看起點看提升一樣，寧夏銷售也是不看起點看增量。同時，在關注量的增長的同時，突出量的高效增長，也就是三個要點：銷量增長率、零售比率、高銷高效站比率。

雖然寧夏回族自治區面積僅為6.64萬平方公里，但成品油市場競爭激烈，運營加油站共有675座，而寧夏銷售運營站只有281座。油品銷量增長難度大，高質量的銷量增長難度更大。但寧夏銷售找到了保增長、保效益的辦法：在穩固現有銷量的基礎上，緊緊盯住、牢牢抓住經濟發展增速帶來的油品消費量的剛性增長。他們認為，從競爭對手那里搶市場，不如從剛性增量里挖市場。

對銷售企業來說，什么是大勢，什么是戰略？大勢就是中國經濟仍處于較快發展階段，而由此帶來的石油消費必然有一個剛性增長。抓住這個剛性增量，就是大戰略。今年年初，寧夏銷售領導班子深入市場前沿、深入經濟社會發展重點區域，開展調查研究，掌握具體規劃和項目運行情況，合理確定增量目標。然后，各分公司迅速跟進，逐一落實各區域重點工程和重點項目，與24名直銷客戶經理簽訂責任狀，實行定人開發和維護、定銷售目標、定期考核的“三定”管理。直銷客戶經理逐戶拜訪，了解需求，掌握情況，用保障能力、保證油品數量質量、加油卡優惠、小油罐車配送等優勢積極爭取固定客戶。同時，寧夏銷售實行直銷客戶分級管理，制定差異化營銷策略，分級保障直銷客戶用油，建立穩定的直銷客戶長效機制。今年前7個月，直銷客戶785家，直銷量10.5萬噸。

如果說盯著增量不放松屬于“外增”的話，寧夏銷售加油站的銷量提升則屬于“內增”。依據周邊市場情況，確定每座加油站的銷量目標，與站經理簽訂責任書。同時，根據不同區域市場、不同競爭對象，分站制定營銷策略。寧夏銷售進一步完善升油含量薪酬分配制度，全面做到獎金向一線傾斜、多銷多得，調動員工擴銷增效的積極性。1月至7月，純槍量達85.2萬噸，同比增長2.5%，汽油純槍量同比增長17%。

寧東加油站的經歷也許可以說明“內增”的機理。一年前，該站是四類站。剛剛擔任站經理的陳誠，只拿七崗的基本工資。一年后，寧東加油站月均銷量從230噸提高到1250噸，升為一類站。陳誠的基本工資也相應調整到三崗。這個標準高出寧夏銷售機關科級干部一個檔。

不只是效益賬，站經理還要算長遠賬。陳誠說，兩個月前，其他社會加油站油價每升下調0.15元。是降價應戰，還是按兵不動？陳誠和靈武片區其他3位站經理思量再三決定：不降價！

為什么敢這樣選擇？陳誠說：“客戶認的是中國石油的牌子，油品質量和油品供應有保障。客戶心里自有一本賬。”果然，寧東加油站在那段時間不降價，銷量反而增加了。一筆長遠賬算出了寧東加油站的穩中求勝，也為中國石油算精了一筆品牌賬。

“對優秀的站經理是激勵，對后進的站經理是鞭策，目的是為了構建和諧的勞動關系。提升內動力。”劉剛道出了銷量和效益雙增長的本質原因，“優秀經理人是企業的棟梁，增強他們的歸屬感，才能真正留住人。”

這條為站經理量身打造的成長通道，不論用工性質、資歷深淺，只要肯干，業績突出，薪酬待遇就會有所體現。普通加油員也會因加油站升級、效益提升而增加收入。寧東加油站評為一類站后，加油員獎金同比提高33%。“現在上班，大家都搶著干，更別提人員流失了。”陳誠說。

通過提升內動力，調動積極性，一支優秀的加油站經理人隊伍脫穎而出，使寧夏銷售以全區1/3多一點的加油站拿下86%的油品零售市場。2012年，張愛英負責的高速公路小洪溝服務區，取得了年銷售油品2.6萬噸、年非油收入1441萬元的好成績，在中國石油銷售系統位列前三。

關注“增”的同時，也要關注“減”的問題。寧夏銷售認為，提高效益，開源和節流同樣重要，而抓好關鍵環節的管控，主要是優化用工、降低油品損耗率和運費。

今年年初編制預算時，6項可控費用按照比中國石油銷售公司下達的預算降低10%的目標確定，實行定標準控制；對人工成本、折舊費等固定費用實行總額控制，對運費、修理費、水電費、財務費用等實行噸油定額控制。同時，將這些費用管控情況分別與相關單位月度薪酬掛鉤，嚴考核、硬兌現。

油庫損益油品管理是挖潛增效的關鍵環節，而源頭管控是重點。2012年5月，寧夏銷售針對5座油庫連續4個月鐵路運輸損耗居高不下的情況，組織人員對損耗原因進行分析，并及時向西北銷售反饋情況，抽調具有豐富經驗的計量員與西北銷售人員共同對鐵路槽車逐車進行計量、復檢、驗收，核對油庫油罐實收量和鐵路槽車驗收量，對油品損耗組成、收卸油流程等主要控制點進行會診，查找原因。經過兩個月的跟蹤調查，寧夏銷售5座油庫鐵路運輸損耗率明顯降低。

在此基礎上，寧夏銷售把減少汽油鐵路運輸損耗作為重點，加大與西北銷售的協調力度，將汽油發貨地安排在接卸運距500公里以內的煉廠；合理安排調運計劃，增加直接從寧夏石化煉油廠的提油次數，減少了油品輸轉環節的損耗。

今年前7個月，增、減一對比，效益的天平向哪個方向傾斜，一看便知：

增：純槍量85.2萬噸，同比增長2.5%；

減：噸油商流費同比降低20.9%。

增：汽油純槍量同比增長17%；

減：油品綜合損耗率控制在1‰以內，鐵路運輸損耗率從0.239%下降到0.05%。

增：盈利加油站236座，同比增加18座，占運營站總數的83.98%；

減：噸油運費17元，同比減少13元。

……

在市場需求疲軟的形勢下，寧夏銷售發展質量和效益實現逆市增長。今年前7個月，噸油利潤120多元，價格到位率100%，單站日均銷量14.64噸，人均零售量283.7噸，綜合勞動效率和效益指標均在中國石油銷售企業排名中靠前。