曾清華與他的 英雄營銷論

本刊編輯/黃若涵

隨著春節的臨近，加之凍雨霧霾天氣，北京街頭的行人少了許多，幾個拖著行李箱準備返鄉過年的人從我面前匆匆掠過，不由得讓來自天府之國的我羨慕不已，但我還是不能停下自己的腳步，因為還有很多同樣渴望合家團圓的人此刻還激情滿懷地奮戰在工作崗位上。今天趕去香山要拜訪的北京資源集團動保公司總裁曾清華就是這樣，業內熟知他的人都評價他是一位閑不住的人，隨時隨地都充滿了干勁，工作仿佛已然成為他生活的一個支柱，不可或缺的一部分。他的熱情和激情感染了很多資源人。短短半個多小時的交流，這股子干勁兒也感染到了我，還有他的英雄營銷論。

崇尚英雄營銷

缺乏英雄的年代注定是個寂寞的年代。

戰爭年代似乎更容易催生英雄，浴血沙場的勇士、足智多謀的軍師、運籌帷幄的統帥都會成為人們心目中的英雄，不少人崇拜英雄，因為英雄有超乎常人的膽識、風儀和智慧。和平年代不可能再征戰沙場，頭破血流，但人們成為英雄的情結和夢想是不變的。在現代社會，營銷是一個充滿英雄情結的事業，在這個過程中，你可以體驗到擊敗對手、所向無敵的勝者氣概；你可以體驗到頑強拼搏、起死回生的斗士價值；你更可以體驗到歷煉成敗、笑傲江湖的英雄力量。

“我崇尚英雄，因為神話里不能沒有英雄。唯英雄才能制造神話，英雄者，懷大志、成大器、吃大苦，臨危不亂，力挽狂瀾……飼料動保行業正處于魚目混雜，猶如軍閥混戰的戰亂時期，然而亂世出英雄。資源需要英雄，我相信資源人能成為行業的英雄，資源過去的發展創造了奇跡，我們堅信，未來的奇跡同樣屬于我們，我們會成功的！”曾清華如是說過。

曾清華曾做過“得豬場者得天下”的報告，而我未能聆聽過，這也屬于英雄營銷論里的范疇。他說，做營銷最重要的是要得到客戶的認可，客戶認可了產品才有銷路。資源主要是做豬相關的產品，那最終消費群體是豬場，所以得到豬場的認可是最核心的目標。然而，得到認可需要做一系列的工作，包括開發的產品擁有過硬的質量、跟進的服務讓客戶貼心滿意，最終的落腳點是要讓客戶有所收獲和提升。除了產品和服務2 個因素要把握好外，要想豬場更加認可你，必須讓豬場對你有更深一步的認識，這就需要加大宣傳力度。所以資源會在豬場開展技術講座等系列活動，給養豬戶提供平臺加深對企業的了解和認識，讓他們不斷地深化對企業的文化、價值理念和品牌等的理解，從而認可資源。所謂得豬場者得天下。

曾清華坦言，現在的銷售已不僅是傳統意義上的單純的買賣活動，從形式到內容都發生了變化。在當前的大環境下，做好動保產品的營銷主要應從3 點出發，首先是在行業內與高端的經銷商建立合作伙伴關系，因為目前主要還是經銷商網絡的時代，資源在每個縣都擁有3 名左右優秀的經銷商或代理商；其次是會議營銷，資源通過這樣的形式，給經銷商提供了全面的支持和服務，對于產品的銷售大有裨益；最后就是好的服務體系的支撐，用體貼的服務贏得客戶的認可。

“其中尋找比較好的經銷商非常重要也有一定的難度，好的經銷商是否愿意跟你合作非常關鍵。這就跟企業的產品、發展思路和整體實力等有關，資源在與經銷商建立關系時，直接亮出我們的優勢，比如我們有好的產品，我們有好的思路，我們有強大的團隊支持，我們有雄厚的資金實力，經銷商便愿意跟你合作。值得一提的是，我們是率先讓養豬戶認可了我們，愿意用我們的產品，主動權在我們手里，經銷商非常樂意甚至自己愿意主動‘投懷送抱’，跟我們合作。就像大家搶著做茅臺、可口可樂的經銷商一樣的道理，因為消費者的認可，經銷商有錢賺、有利圖，當然樂意。我們也就是在這樣一種思路的指導下做事情，這又回歸到‘得豬場者得天下’的內涵里去了。”曾清華說道。

酒香也怕巷子深

現代社會快節奏飛速運轉，大街上行色匆匆為生活奔忙的人隨處可見，迫于各方面的壓力，社會浮躁之風盛行，誰還有精力去探訪去深究人跡罕至的深巷呢？茅臺、五糧液再甜香，沒有一定的廣告宣傳也不一定能得到老百姓的認可，做到今天這么大的規模。

曾清華說：“營銷需要大力的宣傳配套工作，資源的品牌宣傳從5 方面做文章：第一是廣告宣傳，我們在全國選了包括貴刊在內的幾家比較有影響力的雜志，作為企業展示平臺；第二是學術會議，通過開展各種層級的會議來展示企業的實力；第三是服務，我們構建了全國性的服務網絡，讓服務延伸到每一個縣；第四是跟行業內的專家合作，聘請專業顧問，聯合攻關，讓專家為企業代言；第五就是在行業的各大展會上開展一些活動來進行企業展示和品牌宣傳，多參加行業活動，并以多種形式在行業內發出自己的聲音?！?/p>

“前些年資源做了大量基礎性的準備工作，今后要加快發展速度，加大發展力度，用2～3 年的時間躍居同行業前列。我們有信心有底氣，因為資源最近2 年發展得特別快。前幾年由于走了些彎路，發展較緩慢，但是長期的積累勢必會造成爆發，而且會爆發得更徹底。資源從去年10 月份開始便大力發展地方業務員，每個省20 人，全國200 多位營銷人員，形勢大好，銷售量會飛速上升。同時，2013 年將組織300～400 場小型會議，還有一些規模達200～300 人的大型會議。我們要采取各種方式和手段，讓資源先做大再做強?！?/p>

充滿智慧的財富論壇

資源的經銷商財富論壇搞得有聲有色，為什么會吸引那么多經銷商來參與？曾清華認為，這實質上也是一種營銷模式，那么如何把經銷商吸引過來呢？首先，這個論壇要給他們創造利益，帶來物質上的財富；其次，財富論壇其實是一個智慧論壇。它能讓經銷商增長智慧，學到新的知識、新的觀念，從而促進自身發展。這個時代已經變成了靠智慧打拼的時代，智慧推動發展，光靠發放禮品等小恩小惠已經吸引不了經銷商，之所以財富論壇搞得這么成功，源于它之于客戶來講是物質和精神的雙豐收。

階段化地進行企業管理

曾清華說：“一方面，我認為企業管理是一個特別純粹的問題，關鍵點在于人的管理和發展戰略的問題。發展戰略即企業的存在是為賺小錢還是做事業，資源是想做事業的企業，所以我們的戰略規劃很明確，先做大再做強，而且我們是聚焦到一個點上發力，這樣發展就會很快。另外，我們一直在不惜代價地招進行業內的優秀人才，我們充分尊重知識尊重人才。”

“另一方面，管理又是復雜的系統工程。這跟企業的發展階段有關系，不同的發展階段可有側重點不同的管理措施。假設有了人才、產品、資金、明確的戰略和發力焦點，也就是所有的基礎都打好了，那么這時管理的好壞主要就跟機制有關系，一個好的運行機制和執行力非常重要。在發展初期我們關注前面幾項，但是發展到一定階段后我們的工作重心就該轉移到機制管理上來，俗話說‘人管人累死人’，靠機制來管理人更科學合理。資源現在還處于發展初期，大部分人都懷著滿腔熱血和激情在為把資源勢頭做起來而拼搏，還談不上系統的管理，我們還只是有一些管理的思路和想法，但是還得經過現實的檢驗，到一定的階段我們會進一步去完善機制等。我相信這一天已經不遠了?！?/p>