管理者特質與民營企業出口績效

李 巍，許 暉

1重慶理工大學 管理學院，重慶 4000542南開大學 商學院，天津 300071

管理者特質與民營企業出口績效

李 巍1，許 暉2

1重慶理工大學 管理學院，重慶 400054
2南開大學 商學院，天津 300071

借鑒特質理論和市場導向的新近觀點，以中國民營企業出口營銷為研究背景，通過探討先動型市場導向和反應型市場導向的中介作用，以理清民營企業管理者特質與出口績效的作用關系。利用217家中國出口型民營企業的研究數據，采用結構方程模型中的路徑分析和多元回歸分析進行研究假設檢驗。實證結果表明，管理者國際化經驗對先動型市場導向和反應型市場導向有積極作用，管理者企業家精神僅對先動型市場導向有顯著影響，管理者政治關聯性對反應型市場導向有積極影響、對先動型市場導向有消極影響。兩類市場導向對企業出口績效均有顯著影響，但在不同國際市場動蕩性條件下，兩類市場導向對出口績效的驅動作用呈現差異性，國際市場動蕩性顯著地強化先動型市場導向對出口績效的正向影響、消減反應型市場導向對出口績效的積極影響。

民營企業;特質理論;管理者特質;先動型/反應型市場導向;出口績效

1 引言

2011年，中國民營企業出口額已超全國出口總額的三分之一，在個別地區(如天津市)民營企業出口額首次超過國有企業［1］。雖然民營企業出口在中國對外貿易中的地位日益突出，但其出口營銷管理仍存在諸多不足，對民營企業出口績效的理論和實證研究還很缺乏［2］。早期的出口績效研究大多從戰略或資源的視角構建績效決定模型，很少從管理者層面探討出口績效的影響因素［3］。近年來，管理者個體特征逐漸被視為影響出口戰略和績效的重要因素，但這些研究是在高階理論基礎上展開的，而且大多數沒有明確的理論框架。

中國當前的制度轉型決定了基于關系的個人化交易結構正在逐漸被基于規則的市場競爭結構所取代，以往依靠關系網絡的民營企業需要轉型到發展市場導向組織行為才有可能獲得市場成功［4］。作為市場導向概念的深化，先動型市場導向和反應型市場導向為企業形成面向市場需求的戰略行為提供了支持［5］，但其在民營企業中的應用研究尚屬空白。因此，本研究試圖在中國民營企業分析情境下，借鑒特質理論識別關鍵管理者特質，從民營企業管理者視角探討先動型市場導向和反應型市場導向的前置因素;同時，在出口營銷管理背景下分析兩類市場導向對出口績效的影響，并考察國際市場動蕩性的調節效應，以深化對上述作用關系的理解。

2 相關研究評述和研究假設

2.1 先動型市場導向和反應型市場導向

隨著市場競爭的日趨激烈，顧客從無可選擇到無從選擇，識別并滿足市場需求成為企業營銷活動的焦點;Kohli等［6］把企業的這種行為稱作市場導向。市場導向概念的提出在營銷管理中具有里程碑意義，它已經成為市場營銷領域中最重要的概念之一［7］。然而，市場導向也不斷受到研究者的質疑和批評，認為市場導向會束縛企業的創造性;從長遠看，對企業、顧客乃至社會進步都是有害的［8］。作為對這些批評的回應，研究者開始對市場導向的內涵進行反思和深化。Narver等［5］和 Atuahene-Gima 等［9］在對市場導向傳統理論和市場需求類型進行深入分析的基礎上，發展了Jaworski等［10］有關驅動市場與市場驅動的理論觀點，區分出先動型和反應型兩類市場導向，先動型市場導向是指企業理解和滿足潛在市場需求的努力和行動，反應型市場導向是指企業理解和滿足現實市場需求的努力和行動。先動型市場導向和反應型市場導向概念自提出以來被廣泛運用 到 產 品 開 發 管 理 和 創 新 績 效 的 研 究 中［5，7，11］，但 絕大多數有關市場導向的研究僅僅是關注市場導向內涵的一個方面，即反應型市場導向，普遍忽視了市場導向內涵的另一方面，即先動型市場導向［7］。因此，將先動型市場導向與反應型市場導向進行綜合考察對深化市場導向研究具有重要意義。

從中國民營企業出口營銷實踐看，相對于競爭型國企，中國民營企業處于完全競爭市場，且缺乏資源和能力優勢;相對于公益性國企，民營企業必須通過滿足市場需求以獲得生存和發展的空間。因此，對于中國民營企業而言，要在激烈的出口市場中持續成長，堅持市場導向是其必然選擇。但是，由于企業在資源和能力方面的有限性以及出口市場環境的動蕩性，企業出口營銷必須在滿足潛在需求和現實需求之間進行抉擇，是堅持先動型市場導向，即聚焦于潛在市場需求，還是發展反應型市場導向，即關注現實市場需求。無論在理論層面還是實踐層面，探索上述兩類市場導向重要的前置因素以及其與出口績效的關系是指導企業選擇的關鍵環節。

2.2 管理者特質與兩類市場導向

特質理論認為，特質是指個體在不同的情景下，用一致的行動模式來表達自我的一種人格或傾向，它是個體行為特征和結果的關鍵決定因素［12］。Cattell［13］將特質分為認知能力型特質、氣質風格型特質和動態專有型特質3類。本研究借鑒 Cattell［13］的特質分類框架，并結合中國出口型民營企業的營銷實踐，從國際化經驗、企業家精神和政治關聯性3個方面解構出口型民營企業的管理者特質，并分析管理者特質與兩類市場導向的邏輯關系。

2.2.1 管理者國際化經驗

缺乏國際化管理人才是制約中國民營企業拓展國際市場的主要因素［2］，而人才是經驗知識的基本載體。因此，國際化管理人才具備的國際化經驗是中國民營企業國際化經營績效的重要影響因素。管理者國際化經驗是管理者掌握的對國際市場經營規律和趨勢的理解和認識［14］，它作為一種認知能力型特質已經成為國際化企業的重要資產和競爭優勢的潛在來源，其原因有兩個方面。一方面，與國內經營活動不同，國際化經營的認識論基礎是有限理性［15］，企業在信息不對稱情況下面臨大量的非結構性問題，而國際化經驗將在決策過程中起到至關重要的作用;另一方面，國際化經驗作為一種基于管理者認知的經驗知識具有隱性知識特征，難以進行轉移或從外部市場購買［16］。

將國際化經驗視為企業競爭優勢的潛在來源，意味著它并不會直接給國際化企業帶來績效輸出。Lee等［16］研究表明，管理者國際化經驗對企業國際化績效的影響并不是直接的，它是通過影響組織的戰略行為來實現對國際化績效的影響。從國際化產品戰略方面看，管理者國際化經驗能夠推動企業形成準確反映市場現狀和發展趨勢的產品戰略，從而有助于增強產品在出口市場的適應性和領導地位［17］。Payne等［18］從顧客關系的視角認為，管理者國際化經驗有助于幫助企業有效識別當前和潛在的顧客價值，并為跨文化顧客關系管理戰略的形成和執行提供關鍵知識基礎。可見，管理者國際化經驗有助于企業在出口營銷中有效發掘和識別現實和潛在顧客需求，并在出口市場中實現適應性或前瞻性產品戰略和顧客關系管理活動。綜合以上觀點，本研究提出假設。

H1a管理者國際化經驗對先動型市場導向有正向的影響;

H1b管理者國際化經驗對反應型市場導向有正向的影響。

2.2.2 管理者企業家精神

對企業家精神內涵的理解，目前理論界并沒有形成較為一致的看法。Drucker［19］認為熊彼特將企業家精神的本質視為創新，為理解企業家精神的內涵做出了開創性貢獻，并進一步認為變革構成了企業家精神的實質，它包含創新、責任和冒險等方面。Drucker［19］的觀點闡述了企業家精神包含哪些內容、具備什么樣的特征等概念外延，但并沒有對企業家精神的本質內涵進行界定。對企業家精神內涵的理解主要包括過程論和特征論兩類觀點，過程論觀點將企業家精神視為個體實施革新或者創新的特定過程［20］，特征論觀點認為企業家精神是個體具備的某種特征，如創業和冒險精神、創新和變革精神以及品質影響力等［21］。總之，無論是過程論還是特征論，企業家精神的內涵理解均強調企業家或管理者個體所具備的創新或冒險等關鍵特質。

從管理者特質上講，企業家精神本質上是一種堅持創新和變革、善于冒險的管理者氣質風格，這種氣質風格對推動企業創新具有關鍵價值。管理者企業家精神與產業創新程度、新產品開發質量以及產品進入市場時間密切相關，高水平的企業家精神促使企業開發更具創新性和更高質量的產品，并且更早地實現產品商業化［22］。Li等［23］對中國企業的研究也證實，企業家精神對新產品開發中的創新程度有積極影響。在中小企業國際化經營活動中，企業家精神也扮演關鍵角色。Knight［24］認為，中小企業管理者的企業家精神使企業在全球化過程中采取更為積極和主動的營銷戰略和策略，并以發掘和滿足利基市場和潛在市場需求幫助企業在國際市場獲得成功;Zahra等［25］從國際化企業家精神視角認為，企業家具備的企業精神促使其快速和準確地認識和把握國際市場機會，并敢于向一些充滿不確定性的未知市場進行投資。綜上所述，管理者企業家精神通過推動產品創新和積極的營銷管理活動回應當前市場需求，并敢于投資充滿不確定性的潛力市場以驅動出口市場未來需求。因此，本研究提出假設。

H2a管理者企業家精神對先動型市場導向有正向的影響;

H2b管理者企業家精神對反應型市場導向有正向的影響。

2.2.3 管理者政治關聯性

經濟活動鑲嵌于人際關系網絡之中，企業組織或個人的社會聯系作為非正式手段在協調經濟和交換關系中扮演著重要角色。企業及管理者不僅需要與合作伙伴建立商業關系，而且還需要與政府官員建立政治聯系，特別是在轉軌經濟環境下，與政府官員建立政治聯系對企業發展尤為重要［26］。政治關聯性是指企業與各級政府(包括中央和地方政府)官員以及各類監管機構(如工商、稅務部門)官員的非正式社會聯系［27］。雖然有關政治關聯性的界定大都將其視為企業掌握的政治資源，然而這些政治關系都依賴于企業管理者的個體互動和社會網絡［28］。尤其在中國民營企業中，企業的政治關聯性集中體現在管理者(特別是企業家)的持續性政治網絡和政治資源。可見，民營企業的管理者政治關聯性是在轉軌經濟環境下形成的管理者動態專有型特質，它對企業出口行為及績效具有重要影響。

民營企業及管理者的政治關聯性在企業獲取政策支持和稀缺資源、增強企業合法性、降低行業進入壁壘［29］、驅動企業多元化戰略［30］、降低融資難度［31］等方面發揮著關鍵作用，但對政治關聯性與民營企業市場導向的關系還缺乏探索。已有研究表明，企業管理者的政治網絡在轉軌經濟環境中能夠減少企業面臨的制度不確定性，增強市場預見性，使企業在動蕩市場環境中獲取優勢地位，因而顯著地影響非國有企業的經營績效［32］。張祥建等［33］研究表明，中國企業政治關聯有助于強化企業競爭場能和競爭場信息熵，使民營企業具備特定政治競爭力，從而掌握政策動態和創造商業信息優勢，增強企業市場行為的準確性和主動性。根據以上分析可知，民營企業的管理者政治關聯性可以使企業在出口營銷中獲得政策和信息方面的優勢，有效把握當前市場需求，并較好地預測市場走勢。因此，本研究提出假設。

H3a管理者政治關聯性對先動型市場導向有正向的影響;

H3b管理者政治關聯性對反應型市場導向有正向的影響。

2.3 兩類市場導向與出口績效

在市場導向研究早期，這一概念主要聚焦于企業關注現實市場需求的行為或文化［10］，對出口市場現實需求的關注有利于提升企業出口績效。Rose等［34］對美國中小型出口企業的研究表明，市場導向對企業出口利潤、出口銷量增長和出口利潤增長有積極的影響;Akyol等［35］對歐洲出口企業的研究證實，企業出口銷量和出口增長水平與出口市場導向密切相關;范曉屏［36］對浙江中小型出口企業的實證分析表明，市場導向對出口績效有積極的促進作用。雖然已有研究顯示市場導向與出口績效具有積極聯系，但這種市場導向在本質上是反應型的。

在Narver等［5］明確區分反應型市場導向和先動型市場導向后，兩類市場導向與出口績效的關系研究尚未展開，大量研究關注并證實兩類市場導向對企業創新或產品創新的積極作用。王永貴等［7］的研究表明，先動型市場導向和反應型市場導向對新產品開發績效有顯著影響，且前者的效應明顯大于后者。然而，企業創新能力和新產品開發水平對出口績效的促進作用早已得到研究證實［37］。因此，可以從企業出口市場產品戰略的角度判斷，先動型市場導向和反應型市場導向與企業出口績效密切相關。

綜上所述，反應型市場導向聚焦于出口市場驅動，幫助企業準確理解和掌握當前出口市場需求，促使企業開發適銷對路的出口產品，從而在出口市場競爭中獲取超額績效;先動型市場導向以驅動出口市場為內核，通過有效判斷和預測潛在出口市場需求，開發具有市場前瞻性的出口產品，使企業在出口市場競爭中獲取先發優勢，從而獲取超額出口績效。因此，本研究提出假設。

H4a先動型市場導向對出口績效有正向的影響;

H4b反應型市場導向對出口績效有正向的影響。

在有關出口績效的研究中，大多數研究重視國際市場動蕩性的調節效應［34，28］。國際市場動蕩性主要是指國際市場顧客需求偏好和期望以及競爭對手行為的不穩定性和難以預測性［28］，在動蕩性的國際市場環境下，市場需求高速變化，競爭對手行為充滿不確定性，企業理解和掌握當前市場需求面臨巨大困難，從而導致出口績效水平充滿不確定性［35］。因而，出口市場動蕩性水平越高，企業堅持市場驅動的行為對提高出口市場績效的驅動作用可能會降低。與此相對，先動型市場導向關注于潛在市場需求，通過判斷和預測市場趨勢以形成前瞻性產品和市場策略，使企業在動蕩性的國際市場環境中能夠對持續變化的市場需求進行有效回應［17］，意味著在高動蕩性的出口市場環境中，先動型市場導向對出口績效的影響可能更為顯著。基于以上分析，本研究提出假設。

H5a國際市場動蕩性正向調節先動型市場導向對出口績效的影響;

H5b國際市場動蕩性負向調節反應型市場導向對出口績效的影響。

根據以上分析思路闡釋和研究假設，形成本研究的概念框架，如圖1所示。

3 研究方法

3.1 數據采集和樣本情況

本研究以中國出口型民營企業為調研對象，因為民營企業聚焦出口市場競爭，出口績效對企業發展至關重要。被調研企業需滿足兩方面條件，①企業總部和法人在中國境內，企業類型為非國有或國有控股以及非外資或外資控股(外資不含港澳臺資本)。②企業以間接或直接產品出口的方式參與國際市場競爭，且50%以上產品銷售額和企業利潤均由出口市場貢獻。以重慶和成都地區以及北京和天津地區的出口型民營企業為抽樣范圍，上述地區處于中國成渝經濟圈和環渤海經濟圈，分別是中國經濟欠發達和較發達地區，能有效地代表出口型民營企業的整體水平。

正式調研中，課題組在市場研究公司協助下收集研究數據，具體操作步驟如下。第一步，課題組分別在上述4個城市的工商業聯合會(簡稱工商聯)經濟部獲取該地區出口型民營企業名單，選擇標準如前所述，然后在每個地區名單中隨機抽選200家，得到800家潛在調研企業;第二步，通過市場研究公司進行電話溝通，以工商聯和課題組的名義邀請潛在調研企業參與調查，并對同意參與的企業進行登記，內容包括調查聯系人兩名(出口營銷主管和企業其他高管)、參與方式(郵寄問卷或網絡調研)等信息;第三步，由市場研究公司向登記企業郵寄問卷，或發送電子郵件鏈接網絡調研平臺，請登記企業參與調研;第四步，課題組和市場研究公司共同進行問卷的回收、復核和整理。

為避免因自變量和因變量測量均來自同一被調查者而可能引起的共同方法偏差［38］，調研中將問卷分為兩部分，邀請企業出口營銷主管(一般為副總或出口部門經理)對兩類市場導向、出口績效和國際市場動蕩性的測量問項進行回答，涉及管理者特質的測量問項，邀請總經理、副總或其他同級高管對出口營銷主管進行評估。本次調研歷時兩個月，發放問卷400份，回收問卷284份，其中有效問卷217份，有效回收率為54.250%。由于在市場研究公司協助下，通過預先詢問參與意向的方式發放調研問卷，因此調研響應水平和問卷有效回收率比較理想。

將調研第一個月和第二個月收集的有效問卷分為兩組，對不同時期收集的樣本企業數據進行方差分析，結果表明兩組數據沒有顯著性差異;對全部回收問卷進行t檢驗，結果表明無效問卷和有效問卷在企業規模和國際化年限方面的差異并不明顯，可以忽略無效應答偏誤。初步統計顯示，217個樣本企業主要分布在紡織服飾、電子設備、機械制造和化學化工等行業，樣本企業具體情況見表1。

表1 描述性統計Table 1 Descriptive Statistics

3.2 核心變量測量

本研究采用問卷調查方式獲取研究數據，所有測量問項均運用Likert 6點量表評估。已有研究表明，中國人傾向于選擇奇數量表上的中間值，不設立中間值可以減少反應偏差［39］，這種評估方式已經得到管理研究的重視和支持［40］。

依據 Cattell［13］的特質分類框架，從管理者國際化經驗、企業家精神和政治關聯性三方面考察中國民營企業的管理者特質。在管理者國際化經驗的測量方面，借鑒 Daily等［14］的測量工具，從個體國際化經驗的廣度、深度和異質性3個方面展開;對管理者企業家精神的測量，借鑒蔡華等［21］開發的民營企業家精神量表，并結合出口營銷的研究情境，從創新精神、學習精神、合作精神、敬業精神和責任精神5個維度進行測量;管理者政治關聯性是指出口企業管理者與各級政府(包括中央和地方政府)官員以及各類監管機構(如工商稅務和海關等部門)官員的非正式社會聯系，通過改編 Sheng等［28］的工具對其進行測量;先動型市場導向和反應型市場導向的測量工具改編自 Narver等［5］和張婧等［11］開發的量表，前者是兩類市場導向的最早測量工具，后者的量表有效融入了中國情境;對國際市場動蕩性的測量工具改編自 Sheng等［28］的研究工具。

已有研究對出口績效的測量有兩種方式，一種是客觀財務指標度量，主要是利用數據庫資料或者上市公司數據進行分析研究;另一種是問卷調研度量，績效作為企業重要財務信息，被調查者一般不愿意透露，所以大多績效測量是通過詢問滿意度來進行的。由于中國出口型民營企業絕大多數為非上市公司，缺乏公開財務數據，因此借鑒第二種方法，通過被調查者主觀判斷方式對出口業務的市場績效和財務績效進行測量。

根據對已有出口績效研究的總結并結合本研究的分析，設計企業規模和企業國際化年限兩類控制變量。遵循一般慣例，使用企業正式雇員數量作為企業規模指標，通過計算企業從事出口營銷的時長評估企業國際化年限。

4 實證分析

4.1 信效度檢驗

采用Cronbach's α值作為評價指標，通過考察測量問項之間同質性水平判斷對潛變量測量的信度水平，用復相關平方(SMC)對觀測變量的信度進行評估，檢驗結果見表2。由表2可知，所有潛變量的α值在0.752～ 0.913之間，均大于0.700的理想水平;每個觀測變量的SMC值均大于0.500標準值，表明測量達到可靠的信度水平。

在測量效度檢驗方面，本研究對潛變量的測量問項均來自成熟量表，并根據研究背景進行修正和完善，因而測量的內容效度能得到有效保障。同時，使用Amos 7.0對數據進行驗證性因子分析(用最大似然法進行參數估計)，以對收斂效度和判別效度進行評估。對7個潛變量的33個觀測變量進行因子分析，驗證性因子分析數據顯示，模型卡方值與自由度比值為1.518，介于1.000～2.000的理想區間;GFI和AGFI分別為0.939 和 0.927，均超過0.900的標準值;RMSEA為0.053，小于0.080水平。以上絕對擬合度的指標值表明驗證性因子分析過程和結論均比較理想。

根據Hair等［41］建議的收斂效度判定標準，所有問項的標準化因子載荷(FL)大于0.500，且達到顯著性水平(p＜ 0.050或 p＜ 0.001)，平均提煉方差(AVE)值應大于0.500水平。表2的結果表明，本研究各項指標均達到或優于標準值，可以認為測量的收斂效度比較理想。在判別效度的檢驗中，根據 Fornell等［42］的建議，用皮爾遜相關系數并結合AVE值平方根綜合進行檢驗，驗證性因子分析的數據見表3。由表3可知，在95%的置信區間內，任意潛變量之間的相關系數不為1，且所測變量的AVE值平方根均大于其所在行和列相關系數絕對值，表明測量的判別效度也達到較好水平。

4.2 主效應檢驗

用Amos 7.0對概念框架和研究假設進行結構方程分析，模型的擬合結果見表4。由表4可知，在絕對擬合度指標、增值擬合度指標和簡約擬合度指標3個方面，模型值均優于標準值［42］，說明模型的整體擬合度良好，可以用于檢驗假設。

概念框架的路徑關系數據見圖2。由圖2可知，管理者國際化經驗對先動型市場導向(γ=0.372，p＜0.001)和反應型市場導向(γ=0.236，p＜0.010)均有顯著的正向影響，H1a和H1b得到支持;管理者企業家精神僅對先動型市場導向(γ=0.395，p＜0.001)有正向的影響，沒有發現其對反應型市場導向(γ=0.082，p＞0.050)有影響，H2a得到支持，H2b未通過驗證;管理者政治關聯性對反應型市場導向(γ=0.256，p＜0.010)有正向影響，而對先動型市場導向(γ=-0.183，p＜0.050)卻有顯著負向作用，H3b通過驗證，H3a未通過驗證;先動型市場導向(γ=0.351，p＜ 0.001)和反應型市場導向(γ=0.219，p＜ 0.010)對出口績效的正向作用得到支持，H4a和H4b均通過驗證。

4.3 調節效應分析

為進一步理清兩類市場導向與出口績效的關系，采用多元線性回歸方法就國際市場動蕩性對兩類市場導向與出口績效關系的調節效應進行檢驗。在進行回歸分析前，為了確保分析結果的準確性和可靠性，變量之間須滿足不存在多重共線性問題，根據一般慣例，采用方差膨脹因子指數法(VIF)檢測多重共線性問題。經計算，自變量先動型市場導向和反應型市場導向的VIFmax分別為5.274和6.092，因變量出口績效和調節變量國際市場動蕩性的VIFmax分別為2.039和1.475，均處于(0，10)合理區間。可見，各類變量無多重共線性現象存在，可以運用多元回歸分析檢驗調節效應，具體采用多元線性回歸分析中按所選中變量(交互項)分別進入的方法。首先注：對角線上的數據為潛變量的AVE值平方根;*為p＜0.050，＊＊為p＜0.010，雙尾檢驗，下同。

將控制變量、自變量和調節變量全部納入回歸方程中對出口績效進行線性回歸，得到主效應模型，即模型1;然后將先動型市場導向和反應型市場導向分別與國際市場動蕩性的乘積項逐步納入回歸方程，得到兩項個別效應模型，即模型2和模型3。

表2 測量工具的信度和收斂效度檢驗結果Table 2 Results of Reliability and Convergent Validity of Measurement

表3 測量工具的判別效度檢驗結果Table 3 Results of Discriminative Validity of Measurement

表4 結構方程模型的擬合度評估Table 4 Fitness Evaluation of SEM

回歸分析結果見表5。由表5可知，模型1～模型3的F統計值的顯著性概率均小于0.001，說明各回歸模型均通過檢驗;模型1～模型3的常數項對應的t檢驗統計值顯著性概率均小于0.010，說明常數項顯著地異于0，回歸方程及其系數適宜采用非標準化值［43］。在模型2中，先動型市場導向與國際市場動蕩性乘積項的非標準化回歸系數為0.219(p＜0.010)，表明國際市場動蕩性對先動型市場導向與出口績效關系有顯著的正向調節作用，H5a得到證實;在模型3中，反應型市場導向與國際市場動蕩性乘積項的非標準化回歸系數為-0.174(p＜0.050)，表明國際市場動蕩性對反應型市場導向與出口績效關系有顯著的負向調節效應，H5b也得到證實。

表5 調節效應的回歸分析結果Table 5 Regression Analysis Results of Moderating Effects

5 結果討論

5.1 管理者特質與兩類市場導向

首先，管理者國際化經驗對先動型市場導向和反應型市場導向均有顯著正向影響。說明出口型企業管理者掌握的有關國際市場需求特征及變化趨勢的知識能夠幫助企業更好地理解當前市場需求，開發適應性產品，以滿足出口市場需求。更重要的是，管理者具備的國際化經驗能夠幫助企業有效地判斷和預測市場發展趨勢，把握潛在需求，通過前瞻性的產品開發和市場拓展策略實現驅動出口市場。

其次，管理者企業家精神對先動型市場導向有正向作用，對反應型導向沒有顯著影響。管理者具備的以創新、責任、冒險和團隊等精神為內涵特征的企業家精神，能夠促使企業著力于對市場發展趨勢的判斷和預測，積極在未知不確定市場需求領域投入研發和營銷等關鍵資源，通過“以創造性破壞驅動出口市場需求”的姿態參與出口市場競爭。而反應型市場導向聚焦于對當前市場需求的理解和把握，以出口市場驅動為主要特征，從而導致管理者企業家精神對其的影響并不明顯。

最后，管理者政治關聯性對反應型市場導向有正向效應，意味著管理者擁有的政治網絡和政治資源能夠幫助企業把握和理解出口市場信息，增強企業對滿足出口市場需求的針對性和有效性。意外的是，研究不僅未能驗證管理者政治關聯性對先動型市場導向的正向效應，反而發現二者存在負向關系。可能的原因是，管理者具有的廣泛政治背景使其將企業出口行為關注的焦點聚集到對當期出口市場形勢和政策的理解和分析，從而對未來市場需求的判斷和預測投入不足。這一結論在本質上也支持了民營企業及管理者的政治關聯性并非一定為企業帶來正向效應的研究觀點［43］。對中國民營企業而言，政治關聯性是把雙刃劍，它既可以幫助企業獲得信息和支持方面的優勢，又可能讓企業陷入對其過分依賴，喪失對市場需求變化的關注，從而給企業長遠發展帶來不利影響。因而，民營企業在利用管理者政治關聯性積極作用的同時，也要最大化限制其負面作用。

5.2 兩類市場導向與出口績效

通過對國際市場動蕩性調節效應的考察，先動型市場導向和反應型市場導向與出口績效的關系也得到充分闡明。在不考慮國際市場動蕩性的前提下，先動型市場導向和反應型市場導向對出口績效均有正向的影響，從標準化系數看，前者的影響大于后者。這意味著，無論企業堅持驅動出口市場，還是出口市場驅動，都能帶來績效方面的回報;而堅持以前瞻性產品和市場策略出口的企業績效水平，在總體程度上會高于采取適應性出口策略的企業。同時，國際市場動蕩性顯著地正向調節先動型市場導向與出口績效之間的關系、負向調節反應型市場導向與出口績效的影響關系。也就是說，在動蕩程度越高的國際市場中，先動型市場導向與出口績效的正向關系越密切，反應型市場導向則越會對出口績效產生負面作用。

由此可見，對中國出口型民營企業而言，當企業處于動蕩性水平較高的出口市場時，在出口營銷中堅持先動型市場導向是其首要戰略選擇。本研究已證實，管理者國際化經驗和企業家精神對驅動先動型市場導向有顯著作用。因此，民營企業需要通過提升管理者國際化經驗和企業家精神，增強企業對出口市場潛在需求的判斷力和預見性，并以前瞻的產品開發策略和積極的市場營銷手段在出口市場獲取先動優勢。當企業處于動蕩性水平相對較低的出口市場時，企業應以堅持反應型市場導向為主，充分利用管理者具備的市場知識和政治資源，有效地理解和掌握當前市場特征，發展適應性產品以滿足出口市場需求，從而為企業帶來較穩定的出口績效水平。

6 結論

本研究運用中國京津和成渝地區的217份出口型民營企業數據對研究假設進行檢驗，研究結果表明，3類管理者特質對先動型市場導向和反應型市場導向的影響在不同程度上得到驗證，管理者國際化經驗對先動型市場導向和反應型市場導向均有顯著的驅動作用;而管理者企業家精神對先動型市場導向有正向作用，對反應型市場導向卻沒有顯著影響;管理者政治關聯性對反應型市場導向有正向作用，卻對先動型市場導向有顯著的負向影響。在不考慮國際市場動蕩性的前提下，相對于反應型市場導向，先動型市場導向對出口績效的影響更為顯著;國際市場動蕩性顯著地正向調節先動型市場導向與出口績效之間的關系，負向調節反應型市場導向與出口績效的關系。這些結論不僅豐富了先動型市場導向和反應型市場導向的前置因素探索，還深化了管理者特質在提升中國民營企業出口績效中關鍵角色的理解，并為中國出口型民營企業形成面向市場需求的戰略行為、獲取高水平出口績效提供管理啟示。

未來研究應該在 Cattell［13］特質分類框架下，或者其他重要理論框架指引下，進一步識別可能影響企業市場導向的其他類型管理者特質，如管理者組織承諾、工作滿意度和經理自主權等。同時，由于經費和精力的限制，研究的樣本企業均來自中國京津地區和成渝地區，未來研究需要增加不同區域，如江浙地區和廣東地區的樣本數據采集，以提升實證數據的綜合性和代表性，進一步增強研究結論的普適性和科學性。此外，本研究對管理者特質與兩類市場導向、出口績效的關系探討是在中國出口型民營企業分析情境下展開的，有關兩類市場導向的前置因素與績效結果的結論有效性還需要在其他類型企業數據和分析情境中進行驗證。

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Funded Project:Supported by the National Natural Science Foundation of China(71072100)

Biography:Dr.Li Wei，a Sichuan Santai native(1981-)，graduated from Nankai University and is a lecturer in the Management School at Chongqing University of Technology.His research interests include strategic management，strategic marketing and international marketing，etc.E-mail:librajason@sina.com

Manager Traits and the Export Performance of Private Enterprises

Li Wei1，Xu Hui2
1 Management School，Chongqing University of Technology，Chongqing 400054，China
2 Business School，Nankai University，Tianjin 300071，China

Learning from the new points of view in the trait theory and market orientation and taking on the export marketing of Chinese private enterprises(CPE)as research background，this study clarifies the relationship between manager traits of private enterprises and the export performance(EP)through exploring the mediating effects of proactive market orientation(PMO)and responsive market orientation(RMO).The research analyzes data from 217 Chinese private export-oriented enterprises and test hypothesis by employing path analysis method in structural equation model and multivariate regression analysis method.The findings empirically show that managers'international experience exerts positive impacts on both PMO and RMO，while the manager entrepreneurship only affects PMO;managers'political ties positively influences RMO and negatively influences PMO.Meanwhile，both PMO and RMO exert significant impacts on EP.Nonetheless，the driving roles of two types of market orientation present differences in varying international market turbulence conditions.The international environment turbulences magnificently intensify the positive impact of PMO on EP and weaken the positive impact of RMO on EP.

private enterprises;trait theory;manager traits;proactive/responsive market orientation;export performance

Date:August 3rd，2012 Accepted Date:March 11th，2013

F272.3

A

10.3969/j.issn.1672-0334.2013.02.004

1672-0334(2013)02-0040-11

2012-08-03 修返日期:2013-03-11

國家自然科學基金(71072100)

李巍(1981-)，男，四川三臺人，畢業于南開大學，獲管理學博士學位，現為重慶理工大學管理學院講師，研究方向:戰略管理、戰略營銷和國際營銷等。E-mail:librajason@sina.com