外貿逆勢上揚，成發傲立潮頭—專訪中航工業成都發動機公司原國際業務部副部長 鐘運彬

文 / 本刊記者 胡靜

與中航工業成都發動機公司合作的都是世界級頂尖企業，成發通過情感營銷和提供高質量的產品，滿足了客戶群的需求，所以能維持長期的戰略合作關系。現在成發考慮的是怎樣進一步提升產品質量，為客戶提供更好的服務，不斷地超越自己。

20 12年，歐債危機繼續深化，對危機的恐慌在世界范圍內蔓延，拖累了全球經濟的復蘇，全球的外貿也受到較大沖擊。在如此惡劣的國際形勢下，中航工業成都發動機公司卻能突出重圍，逆勢上揚，它是如何做到的？隨著歐債危機深化和美國財政懸崖逼近，歐美貿易保護主義有所抬頭，對我國出口貿易造成沖擊。成發公司是否準備好了應對措施？帶著這一系列的問題，本刊記者專訪了中航工業成都發動機公司原國際業務部副部長鐘運彬。

《中國西部》：鐘部長，您好！請您介紹一下中航工業成都發動機有限公司今年的外貿情況？

鐘運彬：成發公司的主業是航空發動機和工業燃氣輪機。公司在2011年實現了1.36億美元外貿銷售收入，比2010年增長40%。今年外貿銷售收入預計也將實現25%以上的增長。2011年，成發外貿占整個集團銷售額的25%，美洲是我們最大的業務區，占50%以上；第二是歐洲，包括英國、德國、法國、意大利、匈牙利、西班牙等國，是我們客戶群比較集中的地方；第三是亞洲，份額較小，只占到2%左右。

除了航空方面，在非航空方面，包括石油機械、石油鉆探等設備設施方面，成發公司也頗有建樹，一年的銷售額能達到上千萬美元，今年預計能達到1600萬美元。

《中國西部》：在全球經濟下行的大背景下，成發公司外貿額卻逆勢增長，是如何做到的？

鐘運彬：公司最大的優勢是市場化程度根植于整個系統，公司內部市場化覆蓋率高達90%，部門與部門、分廠與分廠之間都實行市場化管理機制。公司形成一種思維，怎么盡可能地滿足市場，滿足客戶的需求，怎么去開拓或獲取客戶的需求，達到客戶的要求。

過去的營銷是立足于提供產品和服務，而現在有更高的訴求，兩個業務集團之間的合作，除了滿足產品的質和量的要求，還要滿足客戶體驗的要求。目前成發正在探索如何從單純的產品營銷轉向客戶體驗式的營銷。我們視客戶為朋友，朋友的需要就是我們努力的方向。除了生意之外，情感的交流和維系也是非常重要的。

跟成發合作的都是世界級頂尖企業，如：美國GE、普惠、英國RR等，通過我們的情感營銷和提供高質量的產品，滿足了客戶群的需求，所以能維持長期的戰略合作關系。這也是我們非常自豪的。現在成發考慮的是怎樣把產品質量進一步提高，為客戶提供更好的服務，不斷地超越自己。

除了市場化以外，技術跟隨也很重要。堅持發展航空發動機技術及其衍生技術的產業領域是成發外貿逆勢增長的關鍵。我國是制造大國，但還不是技術強國，有些技術還不具備，或者成熟度還不夠高。所以，通過跟國際領先企業合作來拉動行業的技術提升。

2012年成發加入美國通用電器（GE）旗下航空集團的同步研發工程項目，將成為其全球唯一承制某新型發動機燃燒室機匣的供應商，而這款發動機，將是2015年后航空業的主力型發動機。這個工程的成功將給成發公司帶來2000萬美元的市場。

同步工程打破了傳統的轉移訂單—來圖試制—正式批產的轉包模式，供應商參與零部件設計定型工作，極大提升了其參與度。這就意味著，成發不再只是簡單的制造商，而成為世界頂級航空發動機制造商的深度合作伙伴。客戶在推出設計、推出理念的時候，我們就同步協助客戶進行產品研發、制造。到產品成型后，我們就已經占據了市場的主流地位。

我們在整個業務開發過程中，考量的不僅僅是我們制造的問題，同時要考慮上游的匹配問題。2011年，成發公司成功引入燃機“噴嘴環組件”項目，帶動了國內整個供應鏈的發展，推動了精鑄葉片行業和產業鏈的升級。

在項目合作過程中，如何縮短響應時間，成發也是花了很大力氣來做。成發在系統上，從整個公司層級來梳理項目的管理流程，提高了響應速度（包括交流、產品試制、交付時間）等。我們的產品，以前需要一年研發試制周期的，現在根據不同產品的特性能縮短到五、六個月，或者八、九個月，大大提高了效率，增強了競爭能力。

全球經濟下行，歐美市場縮減，我們只有把自己打造得更卓越，才能保持住自己的份額，并從競爭對手那里爭得更大的份額。

《中國西部》：隨著歐債危機深化和美國財政懸崖逼近，歐美貿易保護主義有所抬頭，對我國出口貿易造成沖擊。成發公司是否擔心以后會受到沖擊？是否準備好了應對措施？

鐘運彬：歐債危機之后，我們也看到了兩個動向：一個是歐美自身企業的發展需要導致的歐美貿易保護主義抬頭；另一個是巴西等南美國家和亞洲國家等其他新興市場快速發展。對我們來說，也是有沖擊，有壓力的。

但航空制造行業有自身的特殊性，航空制造技術是工業技術中的頂尖技術。世界上先進的飛機的推出都是全球合作的結果。GE、普惠、RR三家公司是世界上三大航空制造企業，相互之間的競爭非常激烈，但新機型的推出，都是他們三家共同合作的結果。全球化是不可阻擋的趨勢。航空發動機這種被稱為“工業皇冠上的明珠”的行業，我堅信不是哪一個國家閉關自守就能獨自完成變革性創新的。在可預見的一段時間內，航空制造行業的特殊性不允許歐美等國在該行業閉關自守，祭起貿易保護主義的大旗。

而且，要實現新興市場的完全轉移也是有一定時間的。技術不是一個點的概念，而是一整條線和一個面的概念。所以，我個人認為5年以內，我們在成本、技術等方面還是有優勢的。眼下，我們應該做好自己的事情，在緩沖期內做好準備下一步的工作，包括一些應對措施。最重要的就是成發的競爭力、吸引力，包括舉措實施的效果，能不能達到或超越客戶的需求。如果我們已經做到卓越了，那么市場不是我們要擔心的問題。另外，中國自己現在也在研制大飛機，以后的市場也是不可估量的。

《中國西部》：成發公司有沒有考慮開拓其他市場？

鐘運彬：我們一直在做。在區域和領域方面都在開拓。在非航空領域，石油機械、空調、工裝、醫療設備等都比較有成效。

《中國西部》：成發公司在國際國內的同業競爭情況如何？

鐘運彬：從航空領域來講，國際上的需求上萬億，而成發2011年銷售額才1.36億美元，市場容量非常大。成發在航空方面的主業是發動機零部件，還有大組件和復雜性組件，提升空間很大。我們也在孜孜以求地做技術提升的工作，還是蠻有成效的。

就國內來說，在航空制造業方面，中航工業在國內占據領先地位，其他的企業目前還難以與之相競爭。所以，作為中航工業一支的成發，目前在國內更多的是合作。

《中國西部》：美國通用電器（GE）授予成發公司中國“最佳供應商”的稱號，您認為除了質量以外，還有哪些方面讓成發獲得了這個值得驕傲的稱號？

鐘運彬：過去的客戶選擇供應商的標準包括質量、技術、交付等，而現在已經上升為雙方的戰略是否匹配，雙方的價值理念是否匹配，雙方的合作關系是否匹配。成發抓住了這個精髓，在質量、交付、客戶關系、戰略、發展等方面都不斷地超越自我，追求卓越。所以，成發獲得這個稱號是當之無愧的。

《中國西部》：當今，深化國際合作是全球共識，成發公司未來在外貿業務方面有怎樣的規劃？

鐘運彬：未來，成發公司在技術引領、產品升級、市場拓展等方面都要繼續提升。公司在產能和技術水平的保持上有一整套的投資計劃，包括產能和技術能力的提升上，客戶產品的升級和客戶群的擴展方面，以及產品的攻堅方向等。成發集團定下了“十二五”末銷售額上百億的計劃，集聚了成發集團主業的成發科技公司大概占到三分之一。