永隆銀行的招行療法

馮一萌

總行大廈位于香港德輔道中連貫干諾道中的永隆銀行，2009年成為中資銀行招商銀行的全資子銀行。不知不覺中，這家港資銀行正在慢慢向中資銀行的經(jīng)營風格靠近，收入結構上、經(jīng)營風格上，無一不打上了招商銀行的烙印。

招商銀行副行長，永隆銀行行政總裁朱琦更愿意用“進取”來形容如今的“永隆銀行”，招商銀行收購后的永隆銀行做紅酒貸款、安老按揭，數(shù)次成為香港銀行創(chuàng)新業(yè)務第一個吃螃蟹的銀行。

變化還不止這些，被收購后的永隆銀行一改收購前較不理想的盈利狀況，在過去幾年間，永隆銀行的資產(chǎn)總額、存款總額、貸款總額年復合增長率分別超過15%、12%和23%，凈利潤年復合增長率超過34%，各項指標均高于香港同業(yè)的平均水平。兩行內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務收入占比已超過該行總收入20%，增速遠高于其香港本土業(yè)務。

招行以360多億港元并購了永隆銀行曾一度引起市場質疑，但現(xiàn)在招行似乎交上了一份滿意的答卷。招行行長馬蔚華稱，不到五年，招行已使永隆銀行的總資產(chǎn)規(guī)模增加了接近一倍。

收購前傳

2008年5月14日，招行董事會于第7屆第21次會議批準收購永隆銀行，該項收購于當年9月30日完成。永隆銀行是一家在香港注冊成立的持牌銀行，提供各類個人及商業(yè)銀行的相關產(chǎn)品和服務，同時兼營保險、證券等業(yè)務。

永隆銀行開辦的年代，是美國放棄金本位的1933年，大蕭條剛剛過去，經(jīng)濟不景氣彌漫著全球，國內(nèi)又是地方勢力割據(jù)。后來在近80年間，就這樣一家小規(guī)模的銀行，在香港這樣競爭激烈的市場環(huán)境中，經(jīng)歷了數(shù)十年的風雨、戰(zhàn)爭、政治體制變動、國際金融風暴，終究平穩(wěn)地生存下來了，這與它采取傳統(tǒng)、保守、穩(wěn)健的經(jīng)營模式息息相關。

永隆銀行1963年編印完成的《職員手冊》中，創(chuàng)始人伍宜孫等提出了永隆銀行的宗旨。有“本行創(chuàng)立之初，已具長遠策劃，按部就班，發(fā)展為具有規(guī)模之商業(yè)銀行”、“所以一切經(jīng)營，素持穩(wěn)健”、“本行不求暴利，專心致力于銀行正常業(yè)務”、“在穩(wěn)健中求發(fā)展”等等。

然而，2008年，受到次貸危機的影響，永隆銀行在一季度出現(xiàn)巨額虧損，經(jīng)營難以為繼。當時，多家內(nèi)地銀行表露出收購意向，最后招行在10月下旬完成了對永隆的全面收購。

彼時，招行選派了在香港銀行業(yè)浸淫了近20年的朱琦來執(zhí)掌永隆銀行，同時兼任招行副行長。朱琦1986年至2008年在工商銀行工作，在工行任職期間，曾完成了工行對香港友聯(lián)銀行的成功整合，而這一經(jīng)驗是其最終上任的決定性因素。

收購易，整合難。一直負責統(tǒng)籌整合工作的招商銀行副行長、永隆銀行副董事長張光華在招行內(nèi)部會議上坦言：“從國際并購案例來看，并購的最大難題是協(xié)同效應的有效發(fā)揮。并購永隆銀行，招行看重的不只是永隆銀行的財務貢獻，更看重其戰(zhàn)略價值貢獻。對招行而言，永隆銀行不僅是一個海外的渠道平臺，更是一個增強客戶黏性、有效延伸服務的重要平臺。”朱琦也表示：“如何管理有傳統(tǒng)歷史的、本地的、家族的銀行，將之和招行的文化融合在一起，這是當時面臨的一個比較大的挑戰(zhàn)?！?/p>

永隆銀行原來的模式，和招行進取的、市場化程度極強的、現(xiàn)代模式的、年輕的股份制商業(yè)銀行文化，似乎顯得有些格格不入。這兩種文化、兩種戰(zhàn)略如何融合，一直是招行和永隆銀行共同在思考和探索的一個話題。

協(xié)同效應

招行收購永隆銀行之后提出了“135戰(zhàn)略”，即一年奠定基礎、三年明顯見效、五年取得成功，今年正是第五年。

不到五年時間，這句論斷被事實證明：近日招商銀行和永隆銀行相繼公布2012年年報，招商銀行行長、永隆銀行董事長馬蔚華在業(yè)績發(fā)布會上亮出了一份漂亮的業(yè)績表：2012年，永隆核心業(yè)務實現(xiàn)利潤21.3億港元，這是以往最高水平的好幾倍?！澳壳埃缆糍Y產(chǎn)已將近180億港元，不到五年的時間規(guī)模增長了接近一倍。”朱琦補充道稱。

收購永隆銀行以來，招行制定了周密的整合工作計劃，提出了境內(nèi)外業(yè)務聯(lián)動與關鍵能力提升并舉的整合工作思路。很明顯，招行希望利用永隆銀行在海外的網(wǎng)絡，全方位的銀行牌照，幫助國內(nèi)的客戶走到海外進行國際化運作，永隆銀行面臨的就是如何利用招商銀行的網(wǎng)絡、平臺和資源，幫助香港的客戶到內(nèi)地去。

“比香港同業(yè)有更好的競爭力主要還是來自與招行的內(nèi)外聯(lián)動戰(zhàn)略?！敝扃缡强偨Y這幾年永隆銀行保持業(yè)務高增長的原因。據(jù)他介紹，目前永隆銀行的內(nèi)外聯(lián)動戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在批發(fā)業(yè)務、零售業(yè)務和中小商業(yè)銀行平臺服務三大方面。

具體到業(yè)務產(chǎn)品，招行與永隆銀行抓住跨境金融需求的主線，以客戶轉介與內(nèi)外聯(lián)動為突破口，在內(nèi)保外貸、外保內(nèi)貸、國際結算、IPO收款、上市公司派息、海外代付、人民幣跨境貿(mào)易結算、人民幣發(fā)債、金葵花理財、專業(yè)投資者計劃、投資移民等多領域開展業(yè)務聯(lián)動。

香港是中國企業(yè)上市的資本市場運作地，在這個領域中，永隆銀行作為上市的收款銀行，還為內(nèi)地企業(yè)上市做股息派發(fā)，這些內(nèi)地企業(yè)可能就是招行財務顧問業(yè)務的客戶，由招行為其提供上市前融資、并購等服務。

越來越多的中國企業(yè)走出去，通過香港進入中國投資的外商也逐漸增多，給跨境金融服務提供了機遇。“具體來說是把兩個市場連到一起，必須注意三個結合：境內(nèi)和境外相結合，本幣和外幣相結合，投行和商業(yè)銀行相結合。”朱琦說。

公司跨境金融服務也是永隆銀行過去幾年增長最快的業(yè)務之一。而在內(nèi)外聯(lián)動戰(zhàn)略下，打造跨境金融服務具有優(yōu)勢的商業(yè)銀行，是永隆的一個戰(zhàn)略目標。

事實上，這些領域都大大超過了永隆銀行原有的業(yè)務范圍。這些業(yè)務都是招行收購永隆銀行之后，利用招行整體的資源、戰(zhàn)略來開展的。

零售業(yè)務方面，內(nèi)外聯(lián)動主要體現(xiàn)在高端客戶財富管理上。2012年3月招行與永隆銀行在香港聯(lián)合設立的私人財富管理中心，作為招行私人銀行客戶海外服務平臺，永隆銀行與招行總行各部門以及諸多分行合作，大力開展跨境財富管理業(yè)務。目前管理的高端客戶總資產(chǎn)已有40多億港元，增長勢頭很猛。

為了配合二次轉型，利用盡量少的資本來創(chuàng)造更大的收益，就是重視非利息收入，招行收購了永隆之后，不但在內(nèi)部進行交叉銷售，還在招行和永隆銀行之間進行交叉銷售，如果招行一些高端客戶的投資業(yè)務在境外的話，招行會優(yōu)先介紹給永隆銀行，由永隆銀行的客戶經(jīng)理跟進。兩行內(nèi)部都有具體的工作流程和業(yè)務指標，包括對各個分行和客戶經(jīng)理都有相關的要求，永隆還派了100多名客戶經(jīng)理在招行進行實習和培訓，讓香港的客戶經(jīng)理了解招行的資源和文化。

此外，中小銀行海外平臺服務方面，永隆銀行可以為內(nèi)地中小銀行提供境外資金匯款和清算平臺、交易平臺等服務。據(jù)朱琦透露，2012年永隆銀行曾組織包括大唐電力在內(nèi)的7家內(nèi)地企業(yè)赴港發(fā)行人民幣債券，“還可以通過‘內(nèi)保外貸或‘外保內(nèi)貸的方式為企業(yè)提供跨境融資服務?！苯刂?012年末，兩行內(nèi)保外貸余額83.36億港元，年內(nèi)聯(lián)動貿(mào)易融資累計投放124億港元。

2012年，永隆銀行“內(nèi)外聯(lián)動”業(yè)務收入近10億港元，占總收入比例近30%。而跨境人民幣業(yè)務的快速發(fā)展，以及前海這個人民幣回流通道的打開，使得永隆銀行有了更加廣闊的業(yè)務空間，招行行長、永隆銀行董事長馬蔚華表示，未來兩行將進一步推進內(nèi)外聯(lián)動戰(zhàn)略。

永隆銀行開始向客戶提供中小企業(yè)的“小貸通”信用透支服務、安老按揭計劃、個人貸款的“貸您想”及“貸投入”貸款服務，根據(jù)香港資產(chǎn)的特點，永隆銀行還推出了紅酒貸款。這些業(yè)務正在慢慢改變著永隆銀行在市場上的形象。

而這正是招商銀行希望永隆留給外界的新印象：“很多方面都體現(xiàn)著，我們現(xiàn)在在各個領域中都要抱著一個進取的態(tài)度?！敝扃Q。