論中小商業銀行的合理定位與客戶群的調整

摘 要：長期以來，國內商業銀行在發展銀行業務過程中具有明顯的“求大”傾向，一味地追求大客戶。但是，在利率市場化加速推進、直接融資迅猛發展和國內銀行業全面開放的情況下，商業銀行的經營思路正發生變化。商業銀行的客戶群也將作新的調整，那種以大客戶為追逐目標的習慣做法已經不合時宜，中小企業正在成為各商業銀行爭奪的主要客戶群。商業銀行客戶群的結構調整，將使銀行的經營方式發生重大變化。

關鍵詞：中小商業銀行 合理定位 客戶調整 經營變化

中圖分類號：F830

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-156-02

一、商業銀行如何進行合理的市場定位

商業銀行的合理市場定位要從客觀的市場需求和商業銀行主觀的服務功能兩方面進行分析。先說客觀市場需求：全國企業總數1000多萬家，其中大型企業不足1萬家，占企業總數不到0.1%，信貸覆蓋100%，融資不成問題；中型企業不足10萬家，占企業總數近1%，信貸覆蓋率在95%以上，融資基本沒有問題；小微企業有990多萬家，占企業總數的99%，95%以上的小微企業“融資難”問題沒有解決。

經過改革開放30多年的發展，中小企業經濟效益和社會貢獻進一步增長，創造的最終產品和服務的價值占國內生產總值的58%，生產的商品占社會銷售額的59%，上繳稅收占50.2%。中小企業吸納了80%的就業人口，發明專利占全國的66%，研發的新產品占全國的82%。中小企業的出口額已占到全國出口額的68%，成為實施發展戰略的新生力量。在430萬注冊的中小企業中，涌現了幾十萬家優質客戶，是商業銀行重要的客戶資源。

再從商業銀行自身功能進行分析：一是要明確功能。功能指的是經營內容及其經營強度，它的功能主要是由兩個因素構成：一個因素是經營內容，另一個因素是經營強度。經營強度是功能的重要因素。大銀行、小銀行都是銀行，功能不同，強度不同，所起的作用不同。

二是科學分析銀行現有功能。企業的產品或服務是否充分適應了市場需求，是否充分發揮了企業能力，是否充分履行了社會義務，只有通過對現有企業功能的科學分析才能找到正確答案。企業現有功能是企業功能定位的重要依據。企業不能脫離現有的功能搞定位，因為現有功能是功能定位的基礎。中小商業銀行從資本實力、公司治理結構、決策能力、人員素質、經營理念、防控風險能力同國外大銀行和國內四大銀行相比，中小商業銀行現有功能不是強項，而是弱項，爭奪大型企業銀行業務不具優勢。相反，中小商業銀行大多數歷史較短，受傳統束縛較少；商業銀行熟悉當地經濟情況，廣泛接觸當地名星企業、名牌產品、“小巨人”企業和科技型企業，同企業家交往較為頻繁，容易形成良好的銀企業關系，商業銀行在這方面優勢是大銀行所不及的。

三是中小商業銀行發展客觀上需要有所取舍。必須有所為，有所不為。

綜上所述，從總體上說，國際大銀行，國內四大銀行同大型企業的信貸關系是相匹配的。國內的中小商業銀行同國內的中小優質企業的信貸關系是相匹配的；農村合作銀行、村鎮銀行、小額貸款公司、農村資金互社以及規范化的民間借貸同一般的小型企業和微型企業的信貸關系是相匹配的。經濟決定金融，企業經濟類型的多層次性決定金融組織和服務的多層次性和對應性。

二、發展優質中小企業客戶的策略選擇

隨著國內金融市場改革和商業銀行管理能力的提高，一些商業銀行已經逐步意識到中小企業客戶的重要性。然而，長期以來，在中小企業客戶培育和培養方面還不盡如人意。究其根源，關鍵在于商業銀行始終是以服務于大企業客戶的價值定位。由于大企業客戶與中小企業客戶在金融需求和金融風險上存在較大差異，其結果往往是拒絕一些優質的中小企業客戶。因此，商業銀行要大力發展優質中小客戶，就必須先清楚地理解優質中小企業客戶的需求，掌握中小企業客戶的風險特征，以此為基礎建立全新的中小企業服務方式。

1.整合信息資源，挖掘優質中小企業客戶。不同企業客戶關系對銀行的盈利貢獻大相徑庭。所以，銀行必須首先發現和找到自己的客戶群體，解決好客戶定位和市場定位問題。對于商業銀行而言，尋找、發現和挖掘優質中小企業客戶的基本前提是建立適合自身實際狀況的中小企業客戶的標準。從世界范圍看，發達市場經濟和新興市場經濟主要以資本額和雇員人數為數量標準；歐洲委員會主要以交易額、資產負債表和雇員為界定標準；我國中小企業主要以企業職工人數、銷售額、資產總額等指標為標準。從商業銀行的行業特質和風險管理的要求看，衡量中小企業的標準，主要應該從企業營業收入和貸款額兩個維度來確定。由于企業還款的主要保障是穩定的充足的現金流，因此以營業收入作為中小企業的劃分標準是比較合理的。同時，在營業收入劃分標準的基礎上，可以考慮實行中小企業融資的最高限額管理。

商業銀行應該根據現代經濟發展的特點，充分利用信息技術的優勢，建立優質中小企業客戶群體。就目前情況而言，可從以下方面入手：一是從產業鏈上尋找優質中小企業客戶；二是從商業生態鏈上發現優質中小企業客戶。三是從經濟金融信息網絡中挖掘優質中小企業客戶；四是從高科技園區的企業孵化器中尋找和培育優質中小企業客戶。

三、多管齊下，全方位編織風險防范網

相對于大企業而言，中小企業的信貸風險比較大。其原因除了中小企業普遍缺乏充足的資本積累以及經營的穩定性差之外，關鍵在于中小企業信息透明度不高，真實、詳細的財務報表和其他主要經營信息很難獲得，銀行與企業之間存在嚴重的信息不對稱。因此，要防范中小企業客戶風險，首先就要解決銀行與中小企業之間的信息不對稱問題。

1.建立健全全方位了解中小企業客戶信息機制。商業銀行要從總、分、支三個不同層面，把握和了解中小企業客戶的信息，特別是那些直接與風險想關的信息。作為風險防范的第一道關口。支行層面必須盡可能詳細地了解目標客戶群體，在正式介入中小企業融資關系之前，支行必須與企業經營管理者面對面交流，重點了解經營管理者的基本素質、文化背景、經營理念、行業前景等，并將其作為信貸審查的重要內容。目前，人民銀行已經建立了中小企業信用體系，商業銀行的經營帶來便利。

2.建立健全科學合理的貸款風險定價機制?？茖W合理的貸款風險定價，就是要覆蓋資金成本、運行成本、風險成本和資本成本之后仍能獲得與市場水平相一致的回報。通常而言，盈利回報率應與當地市場投資回報率和行業投資回報率相一致。如果貸款回報率過分高于當地市場平均回報率和行業投資回報率，那么極易產生由于逆向選擇而導致的風險；反之，如果過分低于當地市場平均回報率和行業投資回報率，那么商業銀行的價值就會受到損害。

3.加強抵押品的規范管理。為了降低貸款風險，在融資過程中設立一定的抵押品是非常重要的。經驗表明，抵押品的設立應該與服務于中小企業的產品相匹配。一般而言，抵押品的設立應以簡明、增值、易處理為原則。

4.實施穩健的撥備政策。貸款撥備是防范貸款風險的一道重要關口。由于中小企業經營實力相對較弱，生產經營易遭受經濟周期波動所產生的經營風險的沖擊。因此，在發展中小企業客戶的過程中，商業銀行應實施更為穩健的撥備政策，貸款撥備率可比大企業高一些，以便充分防范和抵御風險的發生。

參考文獻：

1.劉世權.中小企業的市場定位.山西經濟出版社，2006

2.中小企業的市場定位.中共太原市委黨校學報，2007（6）

3.陳乃醒.中國中小企業發展與預測.中國財政經濟出版社，2004

（作者單位：溫州銀行 浙江溫州 325000）

（責編：李雪）