案例在《促銷組合》教學(xué)中的具體運(yùn)用

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的四大策略之一，促銷組合是讓學(xué)生對(duì)促銷策略有全面的了解和進(jìn)一步制定促銷策略的基礎(chǔ)。經(jīng)觀察，學(xué)生只有對(duì)某些事物感興趣后，才會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)課，積極地投入到學(xué)習(xí)中，能否強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，關(guān)鍵在于如何激發(fā)中職學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。本節(jié)課我充分利用各種案例，使學(xué)生真正走進(jìn)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，愛(ài)上營(yíng)銷。

一、巧借案例導(dǎo)新課讓學(xué)習(xí)樂(lè)起來(lái)

在導(dǎo)入新課時(shí)，我首先利用了一個(gè)真實(shí)發(fā)生的案例。展示學(xué)生2012年圣誕節(jié)前組織賣平安果的營(yíng)銷活動(dòng)照片，提問(wèn)：“同學(xué)們當(dāng)時(shí)為了讓自己的蘋(píng)果銷售出去采用了哪些方法呢？”當(dāng)學(xué)生看到自己的照片，都興奮地尖叫起來(lái)了，熱情高漲地?fù)屩卮饐?wèn)題，從而自然引出本節(jié)的學(xué)習(xí)主題。用學(xué)生的如臨其境，以“舊知”促“新知”為后續(xù)學(xué)習(xí)做鋪墊。接著我出示李嘉誠(chéng)的圖片和案例，告訴學(xué)生李嘉誠(chéng)是從一名普通推銷員升為部門(mén)經(jīng)理再到總經(jīng)理，最后登上亞洲首富這個(gè)位置的。我煽情地問(wèn)：你想不想成為李嘉誠(chéng)？然后讓學(xué)生齊呼專業(yè)口號(hào)“開(kāi)拓市場(chǎng)，數(shù)我最強(qiáng)”。介紹李嘉誠(chéng)這個(gè)學(xué)生比較熟知的人物，可激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更重要的是可發(fā)揮榜樣的作用，增強(qiáng)學(xué)生從事?tīng)I(yíng)銷工作的信心和決心。最后設(shè)置“大家來(lái)找茬”的游戲，要求學(xué)生找出案例中不符合推銷禮儀規(guī)范的地方，采用分組競(jìng)賽的形式，既激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，又使學(xué)生帶著飽滿的精神走進(jìn)本節(jié)課。巧借案例采用不同的形式導(dǎo)入新課，讓學(xué)生樂(lè)起來(lái)。

二、討論案例探新知讓課堂響起來(lái)

在講解促銷方式時(shí)，我采用了《蒙牛乳業(yè)集團(tuán)的促銷策略》的案例。首先，展示案例和需要討論的問(wèn)題，讓各小組學(xué)生閱讀案例后討論問(wèn)題：蒙牛企業(yè)采用哪些促銷方式？說(shuō)出判斷的依據(jù)。在回答問(wèn)題時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生歸納出四種促銷方式的涵義。在掌握了促銷方式的涵義后，進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生思考：蒙牛企業(yè)為什么需要促銷？通過(guò)促銷方式達(dá)到了哪些目標(biāo)？由學(xué)生自己總結(jié)出促銷的作用和企業(yè)促銷的目標(biāo)。學(xué)生平時(shí)接觸較多的知識(shí)點(diǎn)由學(xué)生歸納得出，可以增強(qiáng)學(xué)生的成就感。通過(guò)熟悉的案例能很好地抓住學(xué)生的注意力，案例的解讀能幫助學(xué)生加深對(duì)概念的理解，使較為乏味的知識(shí)變得生動(dòng)化，同時(shí)通過(guò)學(xué)習(xí)有名企業(yè)的做法能提高學(xué)生運(yùn)用知識(shí)的能力。在整個(gè)過(guò)程中以學(xué)生為中心，通過(guò)討論和總結(jié)，學(xué)生最終憑借自己的分析和努力完成了學(xué)習(xí)任務(wù)。讓學(xué)生根據(jù)案例探究總結(jié)各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，需要注意在探究中學(xué)生會(huì)有許多失敗，教師要適時(shí)鼓勵(lì)，增強(qiáng)學(xué)生克服困難的信心，鼓舞學(xué)生發(fā)言，讓學(xué)生的聲音在課堂中響起來(lái)。

三、剖析案例破難點(diǎn)讓思維活起來(lái)

影響促銷組合的因素是本節(jié)課的重點(diǎn)，我首先呈現(xiàn)正面（金六福2005年的中秋促銷）和反面（熟食廠家對(duì)新產(chǎn)品熟食系列推廣）兩個(gè)促銷組合的案例，由各小組抓鬮選擇一個(gè)案例，帶著問(wèn)題自主學(xué)習(xí)后小組合作討論分析問(wèn)題：1.選擇的案例中采用了哪種促銷方式？2.為什么要采用這種促銷方式？3.收到了什么效果？通過(guò)正反例對(duì)比，學(xué)生體會(huì)了不同的促銷組合帶來(lái)的消極效應(yīng)與積極效應(yīng)。教師引導(dǎo)學(xué)生繼續(xù)探究對(duì)比：同樣進(jìn)行了促銷組合，為什么最終收到的效果不一樣？通過(guò)進(jìn)一步的提問(wèn)，促使學(xué)生更深入地思考探究，找到案例中涉及影響促銷組合的因素，體會(huì)只有正確的組合方式才能對(duì)商品起到促銷作用。教師在學(xué)生分析的基礎(chǔ)上總結(jié)影響促銷組合的因素，以表格形式展示各種促銷方式在不同因素下的組合方式，通過(guò)鮮明對(duì)比，學(xué)生容易形成系統(tǒng)的知識(shí)框架。在學(xué)生理解記憶的基礎(chǔ)上，教師再呈現(xiàn)一個(gè)成功的案例（瑞士雀巢咖啡成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)），使學(xué)生對(duì)促銷組合形成更深刻的認(rèn)識(shí)。通過(guò)對(duì)一個(gè)個(gè)案例的剖析，不僅突破了本節(jié)課的難點(diǎn)，更活躍了學(xué)生的思維。

四、模擬案例練能力讓學(xué)生舞起來(lái)

為了進(jìn)一步使學(xué)生對(duì)促銷方式中的人員推銷有更直接和具體的感受，我首先請(qǐng)三位學(xué)生模擬教師課前準(zhǔn)備的一個(gè)案例“兩名不同的推銷員推銷小電燈的過(guò)程”。讓其他學(xué)生分析兩位推銷員存在的優(yōu)缺點(diǎn)，并根據(jù)這三位學(xué)生的演示總結(jié)人員推銷的步驟和推銷的技巧。為了讓每位學(xué)生都得到鍛煉，我又設(shè)置了一個(gè)案例：“作為一名飲料推銷員，面對(duì)幾種類型的顧客，你具體怎么做？”讓學(xué)生四人為一個(gè)小組，分角色模擬體會(huì)不同類型的顧客需要采用不同的推銷方法。通過(guò)小組討論集思廣益，將人員推銷的三種方法運(yùn)用得生活化和直觀化。教師只需要作為欣賞者和組織者，適時(shí)巡視各小組模擬進(jìn)展情況，必要時(shí)對(duì)個(gè)別小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。采用案例模擬法不僅可以增強(qiáng)課堂教學(xué)的趣味性，更重要的是可以鍛煉學(xué)生的表演能力，提高學(xué)生分析問(wèn)題和語(yǔ)言表達(dá)能力。通過(guò)模擬可以使學(xué)生體驗(yàn)成功的喜悅，感受市場(chǎng)營(yíng)銷美好的未來(lái)，進(jìn)而增強(qiáng)學(xué)生將來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷工作的信心和決心。中央臺(tái)有一句廣告語(yǔ)：心有多大，舞臺(tái)就有多大。給學(xué)生一個(gè)展示自我的舞臺(tái)，讓學(xué)生舞起來(lái)。

“營(yíng)銷來(lái)自生活”，本節(jié)課我的核心理念是將課堂學(xué)習(xí)與社會(huì)實(shí)踐緊密聯(lián)系起來(lái)，把學(xué)生從課堂領(lǐng)入社會(huì)生活的實(shí)際案例之中。以學(xué)生親身經(jīng)歷的案例引出學(xué)習(xí)主題，使學(xué)生有個(gè)快樂(lè)的開(kāi)篇。通過(guò)一系列案例創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，用問(wèn)題推動(dòng)學(xué)生探索知識(shí)，不僅讓課堂響起來(lái)，而且發(fā)散了學(xué)生的思維。通過(guò)實(shí)際案例模擬，學(xué)生獲得了對(duì)特定商品制定恰當(dāng)促銷組合的經(jīng)驗(yàn)和技能，模擬練習(xí)給了學(xué)生充分自我發(fā)揮的空間，讓學(xué)生真正舞起來(lái)。