“林中散步”談判法

倫納德·馬庫斯（Leonard Marcus）博士和巴里·多恩（Barry Dorn）博士在談判領域均擁有20余年的教學與咨詢經驗。馬庫斯在哈佛大學公共衛生學院一手創辦了醫療談判和沖突解決項目（Program for Health Care Negotiation and Conflict Resolution），并擔任首位主任。多恩是該項目的創始成員之一。在此期間，他們開發出了一種叫做“林中散步”（The Walk in the Woods）的四步方法，用于不同環境下搭建富有成效的談判框架。他們合著的Renegotiating Health Care： Resolving Conflict to Build Collaboration已被業界奉為經典。本刊駐美高級編輯埃里克·麥克納爾蒂對這兩位學者進行了專訪，了解這種能有效改善談判效果的方法。

首先請問二位，你們講授醫療領域的談判技巧，這類談判和其他領域的談判有什么區別嗎？

多恩：只在雙方磋商的一些細節上有差別，主要原則都是通用的。在美國，許多醫療保健單位都屬于企業性質，它們在談判中所面對的挑戰與其他企業并無不同。

你們會給進入談判的雙方怎樣的建議？

馬庫斯：談判中一個首要因素就是如何構筑談判框架。很多人一上來就抱著傳統的陣地戰心態，仿佛不是你輸我贏就是你贏我輸。這種想法在某些時候是合適的，比方說那種一次性的談判，雙方以后不會再碰面。然而，許多談判還是以“基于利益”的方式進行磋商更為妥當。這種談判框架是假定能取得雙贏的結果，談到最后，各方的利益都能得到滿足，而不是一場零和游戲。

什么叫“林中散步”？這種談判方法有什么特色？

多恩：所謂“林中散步”，得名于當初美蘇核武器條約談判期間的一次互動。雙方在談判桌上緊張對峙，會議間歇時，雙方代表團的團長偶然碰到了一起，于是兩人在會議中心旁邊的樹林里散了一會兒步。他們邊走邊談，發現其實雙方有很多共同點：他們都注重自己國家的名譽，都想把一個更美好的世界留給子孫后代，并且都不希望看到核戰爭爆發。他們開始把對方看成有血有肉的人，而不僅僅是各自國家的代表。這次散步扭轉了整個會談的走向，談判取得了很大進展（盡管雙方政府并未批準這次會談達成的協議）。“林中散步”實質上是一種基于利益的談判方法。基于利益的談判并不是一個新概念，它曾借著暢銷書《談判力》（Getting to Yes）的推介而廣為人所知。“林中散步”是一種人們很容易學會并付諸實踐的技術手段，無論是一對一的磋商還是重大的企業并購事宜，都能用得上，無需經過大量培訓來掌握相關的基礎知識。

馬庫斯：我有兩個兒子，我們在家里“散過很多次步”。這種方法的確適用于多種情況。

你們能給我們具體講講“散步”的過程嗎？

馬庫斯：第一步是“利益自述”（self-interests），談判各方陳述自己眼中的成功目標是什么，自己需要得到什么，或許還得講清哪些是寸步不讓的。一方講述時，其他各方應當積極地傾聽，認識到他方的利益所在。若把這些內容記到白板上，會對接下來的溝通有幫助。一旦大家都有機會陳述自己心目中的重要事項，并確信別人認真聽進去了，他們就能敞開心扉，進行建設性談判了。

多恩：第二步是“利益擴大”（enlarged interests），大家審視各方列出的所有利益點，看看哪些方面有共識，哪些方面有分歧。我們在協助客戶談判的過程中，幾乎每次都會發現，各方的共識要多于分歧。例如，在企業并購談判中，雙方都希望合并后的新企業蓬勃興旺，都崇尚公平，重視客戶關系和贏利能力。當大家看到彼此的共識居多，特別是價值觀很接近，解決分歧就變得容易多了。

馬庫斯：第三步是“利益開導”（enlightened interests），談判各方集思廣益，尋求彌合分歧的創新思路。這一階段應明確為“非承諾”階段。也就是說，人們可以暢所欲言地分享自己的想法，不必擔心這些話將來被視為有約束性的承諾。本階段的目的就是讓大家共同致力于解決問題。很多時候，一些原本不在討論范圍內的想法冒了出來，幫助談判各方達成一致。同樣，在這個階段，把各種想法寫到白板上也很有幫助。

多恩：最后一步是“利益協調”（aligned interests），談判各方回顧所有的新想法，把它們劃分成三類。第一類是得到大家一致認同的，第二類是經過修改可以達成共識的，第三類是根本不能接受的。可以組織大家討論，看看第二類想法有沒有可能升級到第一類。當這一步完成之后，大家便對所有的共識達成了最終共識。

你們能舉個實例嗎？

多恩：私人性質的談判都是保密的，不過我可以分享一個“林中散步”的簡化版本。有一位老婦人去世了。她的女兒事后得知，母親是癌癥晚期，但沒有得到積極的治療。于是，她投訴了長期為母親治病的醫生，并威脅要對醫院提起訴訟。經勸說，她同意進入調解程序，于是我們在磋商中運用了“林中散步”的方法。

在利益自述階段，那位女兒說，她要為母親生前遭受的病痛折磨和她本人現在承受的痛苦討個公道；而醫生則申明，他的意圖是為患者提供最佳關懷。在這一步，我們弄清了一個事實：是那位母親自愿放棄了積極治療。

在利益擴大階段，可以明顯看出，患者的女兒和醫生都關心高質量的醫療服務，并尊重患者本人的意愿。那位女兒提到母親曾在多個場合給予該醫生高度評價。她之所以如此憤怒，其實有一部分是出于對母親的埋怨，認為她不該向自己隱瞞病情。那位醫生則坦陳，如果采取積極治療方案，會給患者造成很大痛苦，而且不能保證見效。他承認，自己本可以極力勸說老婦人把診斷結果告訴家人，不過自己并沒有這么做。他還說，在與患者的女兒討論她母親死亡的問題時，自己可能表現得有些缺乏同情心。在這一階段，雙方緊張對峙的局面大大緩解。

在利益開導階段，雙方討論了醫生當時或許應該采取哪些舉動，好讓那位女兒多少感到安慰；或許在拿到診斷結果時，患者與家人溝通有心理障礙，作為醫生，他就該主動與患者的女兒談一談。那位女兒依然心有不平，但她已經不想上法庭打官司了。

在最后的利益協調階段，雙方同意采取以下的解決方案：第一，醫生以老婦人的名義向一家致力于癌癥研究的慈善機構捐贈大筆款項（雙方在捐款的確切數額上又討論了幾個回合）；第二，醫生去參加一個醫患溝通培訓班。雙方還同意，如果醫生在三個月內做到以上兩條，患者的女兒就不向醫療委員會正式投訴，也不會向法院提起訴訟。

“林中散步”的談判流程為雙方提供了一個表達各自立場的空間，減少了對抗。雙方最終都滿意而歸。一個充滿爭議的局面得到了友好妥善的解決。

如果經過這樣的流程，有些方面依然存在爭議又該怎么辦？

馬庫斯：有些時候，談判能解決所有問題，但有些時候不能。如果“林中散步”的談判方式帶給人們積極的體驗，他們就更愿意在將來某個時候回到談判桌前，磋商那些懸而未決的問題。這一過程所帶來的好處絲毫不亞于實際的談判結果。

“林中散步”法果真如此簡單嗎？

馬庫斯：我們在哈佛大學公共衛生學院開設了一門關于談判技巧的課程，時長一學期。“林中散步”法是這門課的核心內容。我們前面所說的內容只是一個簡要介紹。不過，我們在設計這種方法的時候也是刻意求簡。其實，從某種意義上來說，人們每天都在進行談判。我們希望人們擁有一種能夠改善談判結果的工具。