淺談鐵路貨運走向市場的對策

孫韜

摘 要：市場經濟改革浪潮下，鐵路——中國國有企業的重中之重邁出重要的步伐——大部制改革、政企分開。在這樣的環境下出現了許多需要借鑒、學習和值得研究的問題，因此我國鐵路走向市場勢在必行，營銷勢在必行。本論文以這些問題為中心就我國鐵路客、貨運如何在現有和未來市場中立于不敗之地提出了一些觀點與策略。全文分為三大部分：緒論、正文、結束語；正文又分為二個部分：一、我國鐵路整體走向市場的方案；二、我國鐵路貨運走向市場的對策。并希望通過這些國內、外先進的經驗總結能對我國鐵路市場營銷有所幫助。

關鍵詞：鐵路貨運 市場化 鐵路市場營銷

[KG2]緒論

人類發展到今天，市場已經滲透到人們的生產、生活的各個領域。以至于沒有哪個人能離開市場獨立生活；沒有哪個企業能離開市場開展生產經營活動；沒有哪個國家的政府能不研究市場而制定經濟政策。作為我國國民經濟大動脈的鐵路企業，要想在社會主義市場經濟的海洋里，順利、快速地駛向既定的彼岸，首要的任務就是對我國鐵路市場現狀進行分析，搞清這些問題，我們才有可能自覺地有效地組織企業的市場營銷活動。

市場是屬于商品經濟的范疇，同時也是一個歷史范疇，狹義的市場是指商品交易的場所，市場營銷中所說的市場，或稱營銷市場，是指人口、購買力和購買欲望的集合。美國市場營銷協會定義委員會，1960年給市場下的定義是：“市場是某種商品所有現實的和潛在的購買者的需求總和。”在這里市場就等同于消費需求，所以有的市場營銷學家將市場概括為以下簡單公式：市場=人口+購買力+購買欲望。美國市場營銷協會于1985年確定的市場營銷的定義為“市場營銷是關于構思貨物和勞務的觀念、定價、促銷、分銷的策劃與實施過程，即為了實現個人或組織的目標而進行的交換過程。”通俗地講，可以定義為：“市場營銷是企業通過市場交易滿足現實和潛在的需求，以實現企業目標的整體營銷活動過程。”依據這一定義，市場營銷的目的是滿足消費者的現實的和潛在的需求，并實現企業目標。市場營銷活動的中心是達成交易，而達成交易的手段則是開展整體營銷活動。這就是說在我國市場經濟環境下，鐵路要想立于不敗之地，那就是必須走向市場，最大能力的滿足市場的需求，擴大市場份額。

一、我國鐵路貨運市場調查

3月10日國務院機構改革和職能轉變方案公布，將鐵道部擬訂鐵路發展規劃和政策的行政職責劃入交通運輸部。交通運輸部統籌規劃鐵路、公路、水路、民航發展，加快推進綜合交通運輸體系建設。現在，我國正在實行鐵路政企分開，國務院組建了國家鐵路局和中國鐵路總公司，不再保留鐵道部。鐵路實行政企拆分必將使整個鐵路及其相關行業走向“市場化”。這意味著鐵路運輸管理體制改革的總體走向已經明確。鐵路改革進入一個在總體部署下系統推進體制轉換和結構調整的新階段。

我們回顧歷史，從鐵路大包干到實施資產經營責任制，我們始終在尋找適合中國國情的發展道路。

我們放眼世界鐵路的發展，市場并非僅集中于歐洲或北美洲。事實上，中國占全球旅客人公里總量的19%，印度為14%，日本占14%，它們加在一起幾乎占全世界鐵路客運周轉量的一半，各家的客運量均比西歐各國客運量的總和（14%）還要多。中國的噸公里貨運周轉量占全球總量的19%，而印度為4%，它們都比西歐的鐵路貨運量（3%）多得多，盡管如此我們還必須承認，俄羅斯（26%）和美國與加拿大（31%）均屬最大的鐵路貨運國。

鐵路貨運在500km以上表現出明顯的優勢，尤其是在500-1500km范圍內，具有很強的市場競爭力。在200km以內貨主將鐵路作為首選運輸工具的只占32.5%左右；而在500-1500km范圍內則占到了73.6%；在1500km以上，貨主首選率近70%。

中國鐵路人員多，中國鐵路運力、運量矛盾突出，沒有形成一個完善的運輸網，體現在數量和質量、軟硬件、體制和管理水平還不能適應市場高潮和低潮的變化；中國鐵路市場化程度低、管理手段落后；中國鐵路作為國民經濟的大動脈，其運輸主導地位是其他國家無法比擬的，但中國鐵路的公益性職能和市場經營性職能不分，造成其企業難以在市場中定位。

中國鐵路傳統管理體制多年來形成的、曾為鐵路發展立下汗馬功勞的運輸組織、產品結構、服務質量、營銷措施等，如今已遠遠不能適應運輸市場競爭的需要，不能滿足貨主不斷出現的新的需求。根本的原因在于其體制性弊端和結構性矛盾，具體表現為政企不分的管理體制，面向生產的企業組織結構，過重的人員和社會負擔，缺乏競爭的激勵和約束機制。中國鐵路要實現新突破，不可能繞過這一難關，只有破釜沉舟一條路——闖。循這一思路，積極推進貨運改革，按現代企業制度完成貨運公司的重組規范，使其真正成為市場的主體。

二、我國鐵路貨運走向市場的對策

貨主對鐵路的信譽有三點共識：一是對鐵路的賠償認可信度高，許多人把能夠及時賠償視為鐵路的一大優點；二是認為鐵路自身對形象、信譽問題非常重視，對有關問題嚴處的力度大；三是能夠與鐵路形成長期伙伴關系。但許多貨主認為公路比鐵路方便。“方便”一方面是指手續上的簡便，另一方面則是指公路開發的運輸產品品種多，能夠較好滿足不同層次、不同需要的旅客貨主的需求。相比之下，鐵路產品品種不能很好地滿足旅客貨主多樣化的需求。另一方面貨物運輸時間較長，貨主之所以選擇公路，時限性較差是一個重要因素。

因此，我國鐵路貨運市場運營策略可以從以下幾個方面來考慮：

1.采取靈活的運價政策

我國鐵路運價應一改已往單一的定價政策，實行運價政策。在按照貨物類別、距離、重量等確定的基本運價的基礎上，鐵路也可以與貨主協商簽訂運輸合同。可以借鑒美國鐵路一些運價政策，它充分體現了多運低價的特點：

激勵運價。單車按載重分段計價，低噸位高價位，高噸位低價位，旨在鼓勵多裝多運。規定了最小裝載重量。

整車運價。整車低于非整車運輸運價，但規定了整車運輸的最小裝載重量。

多車運價。多車運價適用于5車以上，25車以下的運量，多車運價的依據是多車運輸的改編成本低。這種運價同樣規定了每輛車的最小裝載重量。

混裝運價。不同類別的貨物混裝比單獨裝載某類貨物的運價低，是專門為了與卡車競爭而制定的運價。這種運價只按重量計費，而不考慮貨物類別，特別適用于零售連鎖業、貨運代理商、貨主同盟以及小包裹或郵件服務商。

整列運價。鐵路為貨主提供優惠運價，但貨主必須保證一定的運量，一旦開出，即按整列計算，而不考慮編組情況。

此外，在合同運價中，如果貨主同意減免鐵路的運輸責任，如降低對貨損的賠償要求，則可以得到更多的運價優惠。畢竟，價格始終是市場競爭中的一個主要因素。

2.采用多條渠道融資

鐵路是國有大企業，實力雄厚。但是我國貨運鐵路主要靠政府的直接投資，因此，在許多急需要修建鐵路的地區，或者是在需要修建專用線的地方由于財政壓力得不到很好解決。特別的國企性質決定了其必然存在的公益性，也限制了貨運重載鐵路的發展。解決這一問題就必須解決資金問題，最好的方法就是多條融資渠道。

除了利用運營收入來支撐其支出外，還必須尋找其他融資途徑用于設備購置、基礎設施建設及維護等。

我國也可以讓Ⅰ級鐵路均為上市公司，可以發行和出售股票來獲取資金支持。各公司每年還可以發售債券來募集資金，長期債券的期限也可采用長年限。

政府可以不對鐵路投資，但每年都提供一定額度的貸款擔保，供鐵路向銀行貸款。鐵路也可以以運輸設備作抵押，向銀行借貸設備購置款。

鐵路更傾向于租賃設備來維持運營，以節約開支。近年來，鐵路運用的貨車總數有所增加，大多數貨車為企業或租賃公司所有。Ⅰ級鐵路擁有的貨車數量逐年減少，不到貨車總數的一半。如果需要，鐵路可以租賃貨車，由此可以節約大量的設備購置資金以及設備維護成本。

3.大力重視營銷

目前，我國鐵路由政府制定運價、確定營業線路，鐵路所能做的只是與運營相關的事務，而不太重視營銷工作，認為營銷并不能帶來運量的增長。運營部門是我國鐵路最龐大的、也是最有權力的部門。成立公司機構后，鐵路應越來越重視營銷工作。鐵路公司應將營銷和銷售部門作為其最重要的部門。

目前有些單位營銷人員千方百計拉來的貨源，由于一些業務人員的刁難，貨源轉向投向公路運輸。鐵路個別職工和部分仍然存在“官商”習氣。說到底是觀念還沒有轉變，思想還沒有進入市場。因此成立鐵路公司后應降低高層管理人員平均年齡，延長平均受教育時間，開始聘用年輕職員。同時，調整人員結構，補充其他行業的管理人才，尤其是沒有鐵路背景的管理人才，引進先進的管理理念，降低高層管理人員在公司工作的平均時間。

我國鐵路在體制改革的同時，還應提高技術人員所占比例。保持人員的高素質則成為提高生產率的保證。

我國貨運市場整體不斷增長，鐵路應在努力提高市場份額的同時，開始向大的運輸市場進軍，開展門到門運輸并涉足其他運輸方式，爭取聯運的主動權。

結束語

一次優質的服務就是一次成功的營銷，而完成一次優質的服務，需要多部門多環節的密切合作，哪個環節出了問題，都可能影響服務質量，從而影響營銷工作。因此，必須強化全員營銷意識教育，引導干部職工樹立營銷工作沒有局外人的意識，樹立參與營銷人人有份、人人有責的意識，樹立干好本職工作就是為營銷做貢獻的意識，以全員營銷意識的增強，促進營銷工作的開展，促進工作質量的提高，增強鐵路的競爭實力。

只有這樣我國鐵路才能在市場經濟的大潮中立于不敗之地，在未來WTO外國鐵路企業加入中國市場后保持現有份額，揚長避短，積累實力有效促進我國國民經濟的發展。

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