從關聯理論看商務英語信函寫作的合作原則和禮貌原則

桑麥蘭 梅庭軍

摘 要： 商務英語信函作為國際商務活動不可或缺的一部分，在國際商務交往中發揮舉足輕重的作用。本文簡述了英語商務信函必須遵守的合作原則和禮貌原則，通過Sperber和Wilson提出的關聯理論，指出如何更好地使用合作原則和禮貌原則。并通過例證分析，論證了這一關聯理論對商務英語信函的指導意義，為商務英語信函寫作提供了一定意義的理論依據。

關鍵詞： 商務英語信函 關聯理論 禮貌原則 合作原則

一、引言

自我國實行對外開放政策以來，對外經濟貿易有了很大的發展，書信交流非常頻繁，其中商務英語信函是最重要的形式。商務英語信函是以英語為表達手段，以國際商務為目標，以國外客戶為服務對象，具有法律效力的經濟活動。要寫好英語商務信函，除要求業務人員具有良好的英語基礎，掌握涉外應用文體的固定格式、套語外，還要注意語用原則在商務英語信函中的作用及商務英語信函寫作過程中應遵循的寫作原則[1]。合作原則和禮貌原則是商務英語信函寫作必須遵守的語用原則的重要組成部分。何兆熊認為，合作原則和禮貌原則之間存在一種進退相讓的關系，多考慮一點合作原則，便只能少考慮一點禮貌原則；反之，多考慮禮貌原則，便不得不犧牲合作原則[2]。因此，要注意合作原則和禮貌原則之間的關系。

二、概述

合作原則是美國語言學家Grice提出的語用理論。他認為，合作原則就是要求發話者和受話者在交談過程中所說的話必須符合交際雙方的話題。合作原則包括四個準則，即質的準則、量的準則、關系準則和方式準則。根據Grice的合作原則，在交際中質的準則要求說話人不要說虛假的話和缺乏足夠證據的話；量的準則要求說話人所說的話應包含交談目的所需要的信息，不應超出需要的信息；關系準則要求說話人所說的話之間要有關聯，不要偏離話題；方式準則要求說話人的話語含義避免晦澀、歧義、要簡練有條理[3]。

禮貌原則是G.N.Leech對語言交際中的禮貌現象進行系統深入研究之后提出的。在Principles of Pragmatics一書中，他系統地介紹了禮貌原則理論。禮貌原則是從修辭學和語體學的角度提出的，每條準則又各有兩條彼此對應的次準則：策略準則要求少讓別人吃虧，多使別人得益；慷慨準則要求少讓自己得益，多讓自己吃虧；贊譽準則要求少貶低別人，多贊譽別人；謙虛準則要求少贊譽自己，多貶低自己；一致準則要求減少雙方的分歧，增加雙方的一致；同情原則要求減少雙方的反感，增進雙方的感情[4]。

關聯理論至今是一個非常新的理論框架，是Sperber和Wilson對Grice理論的修正和補充。Sperber和Wilson認為，關聯理論是對明示-推理交際的總概括，交際雙方無須知道管束交際的關聯原則，更不必有意遵守它，即使人們想違反關聯原則也不可能，因為每一種明示交際行為都應設想它本身具有關聯性[5]。每一種明示的交際行為都應設想為這個交際行為本身具備最佳的關聯性，他們想用這條規則來揭示語言交際的規律，通過推理獲知話語的暗含意義[5]。也就是說，明示交際行為是聽話者和受話者之間的橋梁，聽話者和受話者會根據語境效果自動構建最佳關聯，從而達到最優的交際效果，而不是沒有任何關聯。總之，說話者付出說出話語的努力越少，受話者付出理解話語的努力就越少，關聯性就越強，交際就越成功。

三、關聯原則在合作原則和禮貌原則中的作用

商務英語信函是國際商務中使用的各種函件的總和，是國際貿易業務操作的專業性記錄。這些書面記錄具有法律效力，是對買賣雙方權利、義務的規定和解決爭端的法律依據。Bobby在Business Communication Fundamentals一書中提出商務英語信函寫作應遵循的6條原則，包括完整和準確，要求商務信函敘述得當、數字精確，商業慣用語使用準確并包括所有必需的信息；簡明，指在不造成含義不清的前提下，用盡可能少的文字表達思想，做到一個段落表達一個意思，避免啰唆、冗長和拖沓；具體則要求商務信函條理分明，表達內容確定、準確而又生動；文采指使用生動活潑、幽默的語言；得體指在撰寫商務信函時強調對方的情況而非我方的情況，要將對方的要求、愿望和感情記在心中，尋找最好的方式將信息傳遞給讀者；連貫指行文注意邏輯，語意完整，前后連貫[6]。

關聯原則在商務英語信函寫作要遵循的合作原則和禮貌原則中有重要的指導意義。在商務英語信函寫作過程中，只有以關聯原則為指導，才能實現寫作原則、合作原則和禮貌原則的高度統一。

（一）質的準則、策略準則和慷慨準則

質的準則體現在商務英語信函寫作中，是指交易方所使用的商務信函寫作必須簡單明了，數字精確，商業慣用術語準確，有真憑實據。禮貌原則的策略準則要求己方處處為他方著想。慷慨準則要求照顧對方且損害自己的利益，體現己方的熱忱。

例1：4，860 sets Color Television Set “Golden Star” Brand Model SS374 Customaty Packing.

在例1中，對包裝條款僅作Customaty Packing，文字雖簡單明了，容易為貿易雙方理解。但是，貿易各國和貿易商會根據關聯原則，建立自己對Customaty Packing的最佳關聯，從而產生歧義，引發貿易糾紛。雙方對質的準則有不同的理解，策略準則和慷慨準則必然導致己方的貿易損失。因此，應該調整質量準則，建立起對貿易雙方共同一致的最佳關聯。應該把這段話改為：4，860 sets Color Television Set “Golden Star” Brand Model SS374 Transported in 40 containers of 810 cartons each.

（二）量的準則、贊譽準則和謙虛準則

量的準則體現在商務英語信函寫作中，要求條款的內容應該包括所有的需要信息，不要用多余的文字表達多余的信息。禮貌原則的贊譽準則和謙虛準則則要求寫信函的貿易一方在態度上表現出對貿易另一方的贊譽。

例2：By the way，we wish to inform you that our cotton bed-sheet have become popular on the world because of their durability and reasonable prices and it has been difficult for us to meet the increasing demand.However，if you place your orders before the 10th February we assure you of our prompt shipment.

例2中，賣方首先陳述產品銷售中遇到的困難：賣方的全棉床單因為經久耐用和價格合理深受消費者喜愛，所以很難保證市場供給。賣方希望買方能夠提前訂貨。事實上，賣方表達的意思非常簡單，就是“貨物供不應求，希望賣方可以提前訂貨，方便賣方做好準備”。這段文字非常累贅，提供了多余的信息。買方會根究這段文字建立自己的最佳關聯，認為賣方是在對買方乘機要挾，增加麻煩，暗示要提高價格。這樣會違背贊譽準則和謙虛原則。因此，應該把下列文字改為：Orders before the 10th February would be appreciated and we could assure you of our promp shipment.

（三）關系準則、同情原則和策略準則

關系準則體現在商務英語信函寫作中，就是要使信函的句子之間、段落之間、信函和信函之間都與商務活動有關聯并且突出主題。也就是說，信函應該在每一個部分都有關系。同情原則和策略準則就是要是受信人能夠順利地毫無障礙地理解信函的內容及重點，能夠尊重對方，增進雙方友誼，避免傷害對方。例如：

例3：Dear sirs，we thank you for your letter of 19th November quoting us for the captioned Bicycles.While appreciating the quantity of you bicycles，we find your prices too high to be acceptable.The prices of raw materials have dropped considerably and the retail of you bicycles here has also fallen.It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.

例3中，整封信件段落條理清晰、意思明確，表明原材料價格大幅度下跌，當地自行車零售價已經下降。但是，信函并沒有表明信函發出者的真正目的，即希望自行車購買價格可以下降，而是過多地考慮對方的感受，沒有直接提出降價和降價幅度。根據關聯理論，信函接收者會為了自身利益，假裝不理解貿易一方的要求，或者只是做出很小的讓步。因此，信函發出者應該清楚地表明自己的立場，提出降價要求和降價幅度，維護自己的正當利益。在信件中可以加上一句：We would，however very much like to place further orders with you if you could bring down your prices at least by 10%.

（四）方式準則和一致準則

方式準則體現在商務英語信函寫作中，就是在整個商務過程中信函的內容要清晰明了，避免詞匯合歧義，使用符合商務行為的語言。一致準則增加雙方之間的默契，避免雙方的不一致。

例4：We now offer you 2 million tons of iron ore for prompt shipment at $150.00 per ton CIF Shanghai.

根據最佳關聯原則，賣方即使想增進雙方一致，更好地達成貿易，也容易從本國角度出發，做出適合自己的關聯。反之，買方也會做出適合自己的關聯。在例4中，有兩處含義模糊，首先是重量單位是“ton”，這一單位在不同的國家有不同的定義。如公制中1公噸等于英制的1016噸，在美制中等于907噸，如果不說明采用哪個國家的計量標準，就會引起誤會，容易造成貿易摩擦。此外，“$”可以理解為美元，也可以被認為是加元、澳元等，各國貨幣是采用浮動匯率，這樣會導致商品價格的不同，因此，只有雙方都能建立最佳關聯，才能實現方式準則和一致準則的統一。因此應該標明準確的貨幣符號。這句話應該改為：We now ofer you 2 million metric tons of iron ore for prompt shipment at USD 150.00 per metric ton CIF Shanghai.

四、結語

合作原則和禮貌原則是人們文明從事商務活動的重要表現，這將有利于貿易雙方的交流與合作。但是合作原則和禮貌原則之間既有相互統一的一面，又有相互對立的一面。只有在關聯原則的指導下，才能更好地遵循合作原則和禮貌原則。以此為基礎，可以更加高效率地進行商務活動，更好地減少甚至避免貿易摩擦，促成商務合作，實現預期目標。

參考文獻：

[1]周瑞琪.語用原則在商務英語信函寫作中的運用[J].廣東：廣東外語外貿大學學報，2007，Vol18，1.

[2]何兆熊.新編英語用學概要[M].上海外語教育出版社，2000.

[3]Grice H.P.Logic and Conversation.In Cole，P.Morgan J.L.Syntax and Semantics 3：Speech Acts[C].New York：Academic Press，1975.

[4]Leech.G.N.Principles of Pragmatics[M].London：Longman Group Limited，1983.

[5]何自然，冉永平.關聯理論認知語用學基礎[J].廣東：現代外語，1988，3.

[6]Bobby D.S.Business Communication Fundamentals[M].Ohio：Charles E.Merrill Publishing Company，1984.