構建合作策略

項保華

對于任何組織來說，做事的過程往往需要多人精誠合作，而成果的分享自然會涉及多方矛盾競爭。處理好合作做事與競爭分利的關系，關鍵在于識別競爭與合作的前提。從實踐操作的角度看，競爭與合作是一體兩面，破壞合作的前提自然會加劇競爭，有利于合作的策略自然會不利于競爭。如果將競爭與合作看成是一種工具，關鍵在于人們的目標是什么，想鼓勵競爭以使個體更有壓力感與進取心，或是想推動合作，以使整體更有凝聚力與團結性，針對不同的目標構想，需要采取不同的競合做法。考慮到關于競爭的案例與觀點已經非常多，以下討論將著重分析合作的前提、策略及演化規律。

羅伯特 ·艾克斯羅德（Robert Axelrod，1943-）的研究表明，合作的真正基礎是關系的持續性與未來影響的重要性，即長期互利回報，而不是通常所說的相互信任。問題在于，互利回報的關系在市場競爭中是動態變化的，并非永恒不變。“逆境中往往朋友也會成為敵人，而順境中敵人也會變為朋友。”如何才能建立較為長期的持續互利關系，如何才能防止可能產生的破壞合作的傾向，是企業在處理競合關系中需注意的。

對于決策者來說，不僅要能識別出可能的合作關系，還需要采取適當的策略，通過制度或合約設計，改變各方關系的性質，為合作提供現實保障。為了促進合作，可以采取的策略應該具有這樣幾個方面的特性：一是善良性，只要對方合作就繼續合作，以避免不必要的沖突；二是報應性，面對他人無理背叛是可激怒的，并且具有給予回應的能力與意愿，而非軟弱可欺；三是寬容性，在給挑釁者以反擊后，如果對方重新表示合作，則可以重新與其合作；四是清晰性，用行動表明合作態度，互動方式簡單清晰，使對方能適應。從長期看，具有這四方面特性的對策，能夠識別與形成善良群體，并在演化中擊敗其他群體，建立起穩定的合作關系，可以作為企業推動合作的首選思路。

第一，善良性。甘地曾經說過：“如果是出于懲罰去做一件事，而不是為了改善它，那絕不要去做。這是一劑好藥，但是服的人不多，恐怕有人過于依賴仇恨達到自己的意圖吧，只好各自警醒，多留一個心眼了。”達成合作關系需要參與各方的善良意愿，積極創造能讓各方受益的空間。對于那種只關注“自己贏而不管別人輸”的人來說，是很難與他人建立起長期合作關系的。現實中，在處理產業鏈上下游關系中，更多的企業往往重視的是如何增強自身的力量，擠壓其他各方的利益，使自己處于產業鏈中最有利的地位，而較少關注如何提升整個產業的價值，以營造上下游共生的局面，這顯然是不利于多方合作關系建立的。

第二，報應性。推動合作僅有善良的意愿是不夠的，還必須要有內在實力的支持。沒有對惡行的懲戒，善行是難以繁衍的；報應性的存在，可使試圖背約者不敢貿然行事。2400多年前，希臘歷史學家修昔底德指出，“公理的標準取決于強權。強者為所欲為，弱者被動接受。”如果強者能夠出于善良的愿望，主導并推動整體的合作，對個人與社會來說，都是好事。在雙方或者多方談判時，感覺上總以為底牌多、力量強大的一方通常會占上風，更能促成最終協議的達成；事實并非總是如此，特別是缺乏個人涵養的強者，可能反而會因其在無意中表現出的不知謙讓而惹惱對方，結果有礙談判協議的達成。談判的真正成功在于能夠得到參與各方的認同，所以，強者的報應性須伴隨有善良性與寬容性。

第三，寬容性。在推動合作的過程中，善良性能夠發起合作行動，報應性可防止背叛行為，寬容性則可起到不計前嫌，將原先誤會或非合作的對象重新變成合作者的作用。一般來說，報應性會隨著自身力量的增強，借助于本能作用就可發揮并在無意中顯現出來，而善良性與寬容性則憑理智力量克服本能沖動達成，這有賴于個人持續不斷的有恒修煉。1990年2月11日，南非當局在國內外輿論的壓力下，被迫釋放了納爾遜·曼德拉。曼德拉選擇了寬容與和解，而非冤冤相報。他說：“當我走出囚室，經過通往自由的監獄大門時，我已清楚，自己若不能把悲傷與怨恨留在身后，那么我其實仍在獄中。”正因為如此，有人認為“寬恕無法改變過去，卻能改變未來”。向前看，才有可能打開新的合作之門。

第四，清晰性。由于個體認知能力不足，自我知覺與他人感受存在差異，或者無法完全把握他人，特別是在很難操控對方行為的情境中，人際、社群或國家間的互動必然存在著可能的失誤情況，從而使得對策的清晰性受到挑戰。在這里，失誤包括兩類：一是錯誤操作，比如一方在想合作時卻選擇了對抗，事后才意識到失誤，而另一方卻并不知情；二是錯誤知覺，一方對另一方的選擇產生了誤解，比如誤將合作看成對抗。研究表明，對于失誤可能性較低的情況，各方一廂情愿地采取寬容的做法，會有助于合作關系的建立與維持。

社會中人際合作行為的產生，在很大程度上依賴于一種特別的利他行為，也就是強制互惠。強制互惠是指，出于主持公道的目的，有人不僅會對涉及自身利益的他人損人行為施加懲罰，而且還會對所看到的并未損及自身利益的損人行為施加懲罰。《自然》雜志有文章指出，促動利他行為的因素受基因-文化共同演化的影響。正是受到后天文化價值觀的作用，才使得現實中可能存在著一些純粹出于主持公道的利他獎勵或懲罰行為，從而保證了社會當中有著更多的合作可能性。