利慶紡織“三不”生意經

林晨莉

在紹興縣利慶紡織品有限公司的門市部里，陳列著上百種麂皮絨樣品，色澤亮麗，品種齊全。這些手感柔軟舒適、豐滿而蓬松的毛絨產品，每年都會吸引大批國內外的客商前來采購。“我們從事的其實是服務行業，上面要服務好供應商，讓廠家有錢可賺；下面要服務好客戶，讓客戶達成價值目標?！边@便是利慶紡織的價值定位，也是總經理陳榮慶一直默默遵循的經營之道。

搶先發 不跟風

在激烈的市場競爭中，一個企業的目標不能是來樣生產，而應該是主動創造。“現在輕紡城市場真是日新月異，新產品每天都會出現。一個新產品上市不久，馬上就有仿制品出現，這樣這個產品就不值錢了，需要開發更新的產品?！倍嗄陙?，利慶紡織的門市里總是出現排隊拿貨的現象，輕紡城市場曾經流行過的麂皮絨、搖粒絨、針織春亞紡等暢銷品種，都直接或間接與利慶紡織有關聯。而多少年下來，陳榮慶不僅把一個門市部經營的紅紅火火，自己也從一個紡織品門外漢，變成一個紡織品行家，一塊面料拿到手上，分析得頭頭是道。

多年來專注麂皮絨、人造毛絨、提花毛絨產品的開發與生產，利慶紡織積累了豐富的經驗，這也保證了公司客戶不會出現流失。“現在的年輕人只看眼前利益，發現有利可圖，就接單生產，到頭來搞得一塌糊涂?！标悩s慶總結說，“現在的生意要求跟蹤到底，要求我們必須要與客戶的利益綁在一起。從接單到交貨，要全程跟蹤客戶的細節需求，尤其是做毛絨這樣深加工品，一個環節不注意就會出問題，而且出口到日本和到德國的要求和標準是不一樣的，如果連這都分不清就貿然接單，只會把生意做砸了?！标悩s慶的專業與用心，讓很多新客戶不遠萬里主動找上門來談合作。

控風險 不冒進

在陳榮慶的想法里，企業生存的關鍵是穩步、扎實的發展?！拔覀儾蛔鲆徊降翘斓氖虑椋傩〉纳庖彩巧猓龆嗔?，時間做長了，就成了大生意?！标悩s慶的觀點不無道理，但輕紡城一些門市對小批量的訂單無所謂，反正賺不了多少，不如不做。但陳榮慶要求公司對三五百米的小單和上萬米的大貨都一視同仁?！把酃庖欢ㄒ砰L遠，這次客戶下100米，下次就可能是1萬米?！彼嬖V記者，他把每一位來的客戶都當成是潛在的大客戶，熱情地為對方免費提供樣品，即便最終客戶沒有下單給他，那么如果自己的產品好，客戶回去之后也可以幫他起到宣傳效果。

“做生意起初不一定需要大資金的投入，關鍵是要樹立艱苦樸素，勤勞實干的奮斗精神，這樣才能在市場上立足?！边@也是陳榮慶25年來的生意經，他也正是按照這個經營理念，在競爭激烈的輕紡城不僅站穩了腳跟，而且還取得了長足發展的優勢。

然而，眼下市場的不景氣也讓陳榮慶感到了壓力。回憶起上世紀90年代的輕紡城，他很是感慨?！澳菚r，市場坯布、面料的種類有限，染廠加工后即使顏色有偏差客戶也會要。一天下來做個兩三萬米現貨也不是什么難事。但現在不一樣了，技術先進了，設備也復雜了，客戶要求更高了。做好的貨，質量稍微不穩定，客戶就要退貨或者重做?！?/p>

復雜激烈的市場環境對市場經營戶提出了更高的要求。陳榮慶也相應做了

抓服務 不失信

萬事信譽當頭，利慶紡織基業長青的另一個秘籍就是信譽。而在與陳榮慶的交流中，他強調最多的也正是做事的信譽?！皼]有信譽的企業，一定賺不了錢。信譽，是企業的生命。”陳榮慶說。

市場上不少公司都存在“缺斤短兩”的不規范操作，當地人俗稱靠“吃碼”賺錢，一批貨或短個半米一米，或品質很差，明知不合格還企圖蒙混過關?！拔覀兛抠|量生存，別人的一批貨一般只有98、99米，在我這里絕對是100米甚至101米，而且次品我都要求打卷時裁剪掉，我們要足碼足量，賺良心錢?！?/p>

陳榮慶對銷售服務的要求可謂到了極致。只要客戶開口提出的要求，他都會想方設法滿足。小到百米以下的訂單，他都會親自過問，跟蹤打樣。如果客戶提出幾十米的少量補單需要，陳榮慶明知道自己會虧損，他都會盡量滿足客戶的請求。

最讓客戶感動的還不止于此。采訪中，記者了解到最令人不可思議的是，利慶紡織這么多年來，公司賬面沒有應付款，只有應收款?！艾F在市場里有些年輕人做生意，上面欠著，下面不付，這是在做生意嗎？我們從不欠錢，我們跟工廠很有信用，貨款第一時間結算，這樣也是為什么工廠愿意給我們無條件補單、打樣?！?/p>

陳榮慶說：“總之，我把我們這行看成是服務行業，上面為工廠服務，下面為客戶服務。兢兢業業做事，本本分分做人?！?/p>