企業江湖

王穎

7月初以來，王老吉和加多寶之間的價格戰再次升級，“王老吉現在終端價格跟拿貨價是一樣的，馬上就是虧本甩賣了”，有知情人士透露。

這種惡性競爭手段在當前中國的商業環境中并不少見，每當矛盾發生時，中國的企業家們很少會從專注產品的角度突圍，而常常會在契約之外拿出一套備用的招數，無論是宗慶后、任正非、吳長江還是馬云、馬化騰，無論是三十年前還是如今，皆不例外，這被歸咎于企業的江湖文化作祟。

中國社科院研究員王學泰研究發現，越是動蕩時期，江湖文化越是盛行。有企業家表示，在當前經濟狀況不容樂觀、企業在“好死不如賴活著、生存第一”的目標下，有多少人會在意企業用什么方式去“活”？

一句話，江湖險惡。現實就是，很多企業都在感嘆商業環境惡劣，然而又自覺不自覺地因為江湖文化而身處破壞者的行列。有人將這種江湖文化的特點歸納為以下幾點：斗爭文化、注重短期利益、容易破壞規則、極致的小圈子文化以及老大文化，這些在中國的商業環境中恰恰都能找到對應的投射。

從這個角度去解讀許多商業事件，便容易看清本質。身處其中的企業家們如何看待這種江湖文化？未來企業間的競爭趨勢究竟是以產品說話還是以“斗狠”定江山？7月26日下午，由徽商雜志社與中國科學技術大學EMBA中心聯合主辦的第二十四期徽商圓桌論壇在德國柏麗櫥柜會議室舉行。論壇由《徽商》雜志執行副主編寧鑫主持。

寧鑫

《徽商》雜志執行副主編

叢林法則

所謂江湖情結，其實存在于各行各業中。

打個自嘲的比方，就媒體行業來說，有時候是最愿意看到企業之間互掐的，因為這就是看點和賣點。而就企業自身來說，商界的叢林法則似乎一直都是以“打一場戰爭，搶一座城池”的形式呈現，這才有了無盡的價格戰乃至一些惡性競爭手段的出現，3Q大戰、3米大戰、蒙牛伊利之戰、王老吉與加多寶之戰等都是一場場典型的江湖“械斗”。

正所謂居廟堂之高，處江湖之遠，大多數企業都有過或正在經歷馮侖筆下的野蠻生長階段，而無論是企業主還是打工者，都需察言觀色，周旋于各種江湖關系。可以說，江湖文化是中國企業文化的底色。企業只要身處其中，獨善其身似乎幾無可能。

劉天成

安徽小劉食品股份有限公司董事長

適者生存，合則共贏

要想在江湖中謀得一席之地，主要看“兩力”，企業自身的適應能力和企業之間的合力。

我是一個有著三十年經驗的老江湖，現在的商業環境早已不同于過去那個一不小心就會發財的年代，這個年代已經餓不死人了，看看周邊基本都是撐死的，一個企業什么都想做就導致什么都做不好。馬云曾經說過一句話：只要有抱怨的地方，有投訴、不合理的地方就有創業機會。在這種環境中，企業必須找準自己的市場定位，尤其作為一個企業主，你好比是一個木桶的桶底，托起團隊的同時也必須承受壓力，而這一輪市場洗牌正是對企業家心智的磨練。

如果你在面對惡劣的環境和市場競爭時，也采取同樣惡劣的競爭手段，結果只能是兩敗俱傷。我們是完全可以找到不兩敗俱傷的辦法的，比如整合重組，共享資源。尤其是我們徽商更應該發揮團結的精神，即便競爭也可以錯位競爭。

吳海峰

安徽大海家政服務有限公司總經理

求競爭，求江湖

剛才劉總提到企業之間應該合力，這一點我很贊同，但身處家政行業，我現在是想找人合力都找不到。

整個家政市場目前的運作還很不成熟，嚴重缺乏優秀的管理人才。比如我們公司現在只做家庭保潔，雖然比大部分家政企業的業績都好，但始終找不到優秀的管理人員，我們自己培訓了一些人才，效果非常不錯，但一培訓完沒多久就都跑掉了，人員流失率太高。

我現在是真心希望市場上能出現一些能夠和我們匹敵的大的員工制家政公司，大家一起來培訓專業的人才，到時候即便有人才流動我也不會愁無人可用了。

再有一個問題就是我始終找不到愿意跟我站在同一戰線的團隊，有相當一部分原因是風俗和觀念問題。很多剛畢業的大學生根本不愿意從事家政行業，有人直接就打電話來問我：“你們家政招聘為什么還需要大專以上畢業？簡直是浪費人才！”或者就是從事了家政行業的也不敢跟家里人說自己的工作。

最后還有一個最關鍵的問題就是目前行業混亂、不正規的情況太令我震驚了。目前北、上、廣等一線城市的家政服務基本都還是中介式的，而且在全國百強家政企業中，有70%左右是掛靠在婦聯、工會等部門的二級機構，像我們這樣純粹民營和實行員工制的家政企業少之又少。

所有這些原因就導致了家政行業無品牌的現狀，雖然我們大海家政現在做得不錯，但說實話，又有多少人知道我們這個品牌？整個家政江湖還不成氣候，單個企業也只能是有力無處使。

周遠平

合肥德柏商貿有限公司總經理

“規范化”才是制勝之道

剛才吳總所說的行業亂象讓我想到了我之前所從事過的房產裝飾行業，我一直只做內裝，外裝根本不敢碰的原因就是行業存在的問題太多，目前我也在逐漸地丟掉這一塊業務。

現在我所做的廚具行業相對比較輕松，最關鍵的就是有賴于一套規范化的流程。我們做的是德國櫥柜柏麗，堪稱廚具界中的“保時捷”，同時引進的也是德國模式，雖然只進軍合肥兩年多，但市場上復制我們產品的山寨貨已經層出不窮。

最開始的時候，我開拓市場也是靠著諸多兄弟的江湖義氣支撐起來，但要想長久發展，必須憑借規范化的操作，我們目前在安徽市場的年營業額已經能夠達到3000萬～5000萬元之間，原定計劃五年的市場培育期已經提前結束了。

馬國贊

安徽力國貿易有限公司董事長

以“三大法寶”立足江湖

我同意周總的觀點，而且我以前從事的也是房產裝飾代理行業，可以說我只有吃虧，從來沒有討巧過，營業額從最開始的100萬到將近1個億、再降到不足1000萬，做得我后來已經不敢做了。

現在我做的是貿易行業，在企業江湖中我始終還是堅持我的“三大法寶”：第一，產品質量，我們的產品一直是無條件承諾終身包退換；第二，誠信，兩年時間我們在安徽已經發展了180多家經銷商；第三，義，這是基于誠信的基礎上，我們再來講求團隊精神和企業文化。

我認為這三點是長久地立足于江湖的根基，但目前我們也遇到不少不可控的外力問題。一是融資難，雖然現在國家政策都是扶持民營企業，但像我們這種小微企業還是基本得不到一些大的商業銀行的貸款；二是人才流失問題，吳總是因為行業問題留不住，我卻是因為企業規模小而難留住。

劉文斌

安徽承義律師事務所合伙人

很多企業連江湖規矩都不守！

誠如剛才幾位企業家所言，人是環境的產物，我們要討論企業江湖這個主題就必須把它置身于商業大環境的背景下，而中國目前商業環境的最大特點就是缺乏契約精神，即誠信與規則意識，放眼現在的商界，守約的吃虧、毀約的成英雄已經不是什么稀罕事兒了。

但是，即便身處江湖，以江湖義氣行事，江湖也有江湖的規矩，我不同意袁岳所說的“市場規則就是野狗規則”，在這個大家都有公平競爭機會的江湖中，如果企業能夠做到像江湖幫派一樣有規有矩也能把企業做好，現狀卻是很多企業其實連最基本的江湖規矩也不守。究其原因是守規矩的成本太高、毀約的成本太低。在大家都不守規矩的環境中，你如果選擇守規矩，很有可能在半途就已經被各種高成本折磨死了。

陳世軍

中科視野科技發展有限公司總經理

越守規矩，“死”得越快

劉律師最后所說的觀點完全沒錯，企業越守規矩，“死”得就越快。現在國家政策是不斷更新，很多企業不會因應時勢，很快就“死”掉了，現在最明顯的就是節能環保產業，國家一提倡，企業就一窩蜂往里涌，根本不考慮自身實際。

說實話，在中國目前的商業環境里，許多資源都掌握在政府的手中，在這種情況下，企業之間再不聯合、不搞合作就很難做大做強。舉個最簡單的例子，就連孩子上學、家人生病這些事情現在都要找人托關系才能辦成，又何況做企業？

王琦

安徽用友軟件公司市場總監

小“賭”怡情，大“賭”傷身

其實有時候堅持原則很難，極有可能因為我的堅持原則而把機會留給了競爭對手。

舉一個我們公司自身的例子，我們的蕪湖分公司一直服務于奇瑞，為其提供管理軟件，與此同時還有一家德國軟件商也是為奇瑞提供類似服務，但我們的待遇卻是大不相同。為了配合德國軟件商所提供的軟件，奇瑞愿意把自身的系統進行修改以配合，但到了我們這里，它卻要求我們必須修改自己的軟件來配合奇瑞的系統，你說我該不該改？我不改的話奇瑞大可把這個機會再留給國內其他的軟件商，我就會丟失這個大客戶。

本來近幾年來由于受到互聯網和云計算等新興技術的沖擊，傳統管理軟件的市場已經下滑得很嚴重了，目前國內其實就是兩大幫派——用友和金蝶。一個有趣的現象是，在南方某城市，我們和金蝶在同一棟大樓辦公，每次我們把自己的宣傳廣告貼在樓梯間的時候，隔夜就會發現廣告不見了，是誰干的大家也心知肚明，但這樣的小打小鬧其實我們都覺得挺有意思的，惡性競爭的話，在這樣的大環境下其實雙方都不愿意涉及。

汪洋

合肥百維食品飲料有限責任公司副總經理

生存才是根本

企業江湖處處有，對于單個企業來說，生存才是根本。

我認為企業江湖在“酒”市場中體現得最為明顯，在酒類市場，哪一年沒有新招爛招？但凡下了決心砸錢搶市場的，成本在短期之內根本不在企業考慮范圍中。這就是競爭常態，商人天生都是逐利的，你讓一個剛創業的企業講道德、講規矩，這不切實際，它的首要目標是生存下來，那它就必須想辦法盈利，在這種創業初期，惡性競爭難以避免。

當然了，一個企業要想長期發展，自然還是要慢慢開始守規矩，就比如加多寶和王老吉之爭。我們是加多寶合肥市場的代理，親手做起了合肥市場，當加多寶和王老吉發生紛爭的時候，我們試圖與對方進行溝通但是失敗，現在王老吉用這種在終端市場不計成本打價格戰的方法來掠奪市場，但加多寶并沒有以牙還牙，而是在各個據點嚴防死守，做好市場營銷，保住原有的市場。

所以說，在商戰中，大型企業只有堅持原則才能生存；而對于中小企業來說，要想實現遠大抱負也必須先生存下來，這種生存必然不可能是從一開始就守規矩實現的。

張保剛

安徽綠億種業有限公司董事長

義氣和利益的抉擇

在大家看來，我所從事的農業行業可能日子會好過很多，這是個朝陽產業，也是對外開放最晚的產業，門檻高、技術性強，不是誰想做都能做的，但其實不然。

從行業來說，整體還處于發展期，不成熟、不規范，出現了一大批仿冒者，他們沒有研發投入、技術投入，仿冒起來成本很低。

從單個企業來說，企業在創立初期是需要江湖義氣的，只有大家有了共同目標，才能形成一個團隊去戰斗，但等到公司發展到了一定階段，利益當前的時候，江湖義氣就會被金錢所取代。高新區有一家企業，在2010年上市的時候，股權分散在很多小股東手里，當時每股股價是30多元，后來漲到了80多元的時候，很多股東就產生了套現的想法，一旦很多小股東都拋售股票的話，公司的控制權很有可能就因此落入外人之手，所以無奈之下公司創始人只好自己出錢買下這些股票。在這種時候，如果你拿江湖義氣去跟他們聊，他們根本不會理你，這時候精神上的共同體已經不存在了。我很怕自身的企業也出現的這樣的問題，但又一直苦于找不到解決的辦法。

何平

中國科學技術大學管理學院副教授

突圍江湖

其實江湖文化是一個特定歷史時期的產物，越是動蕩時期，江湖文化越是盛行。我們如今所面臨的江湖文化現象，亦是同樣規律，出現于管制社會解體，而公民社會、法制社會尚未完全建立的階段。其產生的原因主要有兩個：一是守規矩的企業不能受益，不守規矩的企業能受益；二是當前違法違約的成本太低。

但我們必須正視的一點是，企業的江湖文化并不全是壞處，它也有好的一面。在我的理解中，江湖文化類似于酒文化。在酒席中，我們會猛灌哥們兒酒，但也會負責把他送回家，這就是“義”。但如果以此對應到企業中，這就只是“小義”，比如蒙牛原董事長牛根生常常表現得講義氣，不虧待自己的團隊，然而這種“義”是江湖文化中的“小義”，只用于蒙牛這個小圈子，卻沒有用于廣大的消費者。

這種“小義”在企業創業初期是有好處的，但在企業做大做強之后，義氣并不能解決所有問題。如果只講人情不論能力，這就是對企業的不負責。所以，隨著時代的發展，法制的逐漸健全，這種江湖文化最終會消失。

那么對于當前身處這種江湖文化中的企業，又該如何突圍呢？

首先，保持持續的競爭力。我們把做企業比喻成開發一個創新性的產品，一旦產品投入市場，必然出現很多模仿者，為了不被這些競爭者超越，就必須不斷地創新以保持持續的競爭力，努力做到一直被模仿，從未被超越。以蘋果為例，它的通用型電腦在20世紀末遭受到來自IBM的嚴峻挑戰，但蘋果沒有采取價格戰這種低級競爭方式，而是轉而研究開發消費類便攜式電腦重新占領市場。

其次，江湖文化的自我復制能力很強，因此要想去江湖化，就要充分地全球化，不要只盯著眼前的競爭對手看。

總而言之，未來企業間的競爭趨勢就是“物競天擇，適者生存”。只有聚焦長遠，企業才能走得遠。

汪鋒

合肥錫玉包裝材料有限公司總經理

做不成大款就“傍大款”

在這種江湖紛爭激烈的環境中，我們公司采取了一種曲徑通幽的方式，就是做不成大款我就傍大款。

包裝材料行業的競爭十分激烈，江湖格局早已定型，大企業虎踞龍盤，新創業者根本難以進入。我們一直和很多品牌家電企業保持合作，比如海爾、美的、美菱等等，在接觸的過程中也發現各個企業的文化真的是千差萬別。海爾對于供應商的門檻要求很高，新進者基本沒有機會；美的是誰出的價格低就選誰；美菱的家族化氛圍比較重，求穩定，一般不會輕易更換供應商。

面對這么復雜的環境，我們自己制定了一套攻略：低成本+聚焦品牌+多元化。降低成本，自然就可以降低價格，與品牌商合作也能同時提升自己的品牌，多元化就是不能在一棵樹上吊死，我們現在除了與家電企業合作之外，同時也在加緊與汽車行業的接觸，以高效、個性化服務取勝。