于偉仕：悅康百億夢想

馬園園

即便在向記者介紹未來雄心勃勃的百億計劃時，悅康藥業集團有限公司董事長于偉仕依舊保持著他一貫的風格：從容淡定、不急不慢，然而字里行間卻透著一股自信和堅定——一幅百億悅康的產業版圖早已成竹于胸，并逐步呈現于世人眼前。

“人活著就是為了解決問題的。”68歲的他對速度和效率的渴求讓人驚嘆，對事業和成功的堅持令人嘆服。

從醫藥銷售起家，靠經銷制、包銷制等商業模式成功的于偉仕帶領悅康在行業中狂飆突進，從建廠、GMP認證、報產品、以產定銷擠市場到產品出口、通過歐盟GMP認證，進軍歐美高端市場。回首悅康走過的每一步，都如同于偉仕本人那樣，步伐穩健而有力。

是什么讓年近七旬的于偉仕依舊保持著求變創新的欲望并加速前行的腳步？

或許對于這位長期處在市場一線，早已練出異常靈敏的商業嗅覺的“快車手”而言，發現市場空間、快速決策并果斷執行已內化為一種思維和行動方式。

想干就去干

“這邊就是我們悅康的四期醫藥產業基地，正在建設中，今年下半年將建成投產”，7月20日，于偉仕駕車繞行在北京亦莊經開區內時告訴記者。這位從安徽太和走出的徽商已在北京發展多年，卻對家鄉念念不忘，開口便道“歡迎遠道而來的家鄉媒體前來采訪”。

事實上，從悅康的一期藥廠到悅康四期醫藥產業基地距離不過數公里，可就是這短短數公里，于偉仕和他身后的悅康人卻行進了整整12年。

2001年，在醫藥商貿領域掘金多年的于偉仕跨界而行，將目光瞄準上游的藥品生產環節，逆流而上以“悅康”為名投資建廠，56歲的于偉仕打響自己貫通醫藥產業鏈的第一炮。

此前，他曾在廣東珠海創辦商貿公司，成功引入國外頭孢產品并代理多種進口藥品在國內的銷售。靠著這樣的“東搬西運、南輸北達”式的商貿模式，于偉仕成了業內知名的“頭孢大王”，旗下代理的頭孢他定和頭孢曲松等抗生素產品甫一進入市場就大受歡迎。

突然向實業轉身讓人著實摸不清于偉仕的意圖，只是他心中有一本清賬。

“不甘心也不踏實，缺乏實業的支撐，做了多年商貿總覺得沒有‘根，想創立自己的品牌。”于偉仕回憶十二年前執意二次創業時的情景，依舊語氣鏗鏘。

身邊的客戶朋友知道他要向實業進軍都不住勸說他，可于偉仕卻后悔出手遲了，“當時不該聽他們的，要不然我會早五年就創業了。”

卸下思想負擔的他迫不及待地尋找嬗變契機，然而在剛剛踏上轉型之路時，于偉仕卻走得并不順暢。

受限于當時各種條件的制約，懷著二次創業夢想的于偉仕2001年在亦莊開發區只拿到7000平方米的土地，而隨后的幾年，于偉仕帶領他的悅康人在這塊彈丸之地上實現了破10億元的醫藥產值。由于土地行政審批遠遠跟不上悅康奔跑的步伐，隨之而來的二、三期項目也只救急性地拿到了40畝地，直到四期項目獲得150畝的發展用地才暫時緩解長期困擾悅康的用地不足難題。

提及此事時，于偉仕頗為感慨，“如果這個問題能早點解決，悅康現在的年產值（不含商業銷售）就不會只停留在十億級別的區間內了。”

經過幾年時間的發展，悅康已在普藥市場牢牢站穩腳跟，此后于偉仕又將目光瞄準了銀杏葉提取物注射液、注射用蘭索拉唑、阿德福韋酯片等新藥領域。

這一推陳出新源于于偉仕的“大健康全產業鏈”戰略目標。

目前，悅康集團的產品線已覆蓋胃腸類、免疫調節類、心腦血管類、抗乙肝類、抗病毒類、抗菌類、降糖類等多個醫藥品種，擁有可生產劑型囊括青霉素類、頭孢類、小水針、凍干粉針、片劑、膠囊劑、栓劑、膏劑、凝膠劑等多條生產線。

但于偉仕認為企業的產品線仍待進一步完善，這一想法亦是其基于當前政策環境的研判。在其看來，2013年，新醫改漸漸走入深水區，基本藥物政策、醫保支付制度改革、集中招標采購制度等多項政策的陸續推進讓藥企面臨新格局；與此同時，藥企還面臨著原材料、動力、人工成本上升和藥品制劑價格下降的雙重考驗，在于偉仕看來，企業要思考如何充分創新企業的核心產品，充分利用各種環境優勢，謀劃企業的發展戰略，從而實現從低利潤、低附加值產品向高利潤、高附加值產品轉化，從同類競爭品種多向競爭品種少的市場轉型。

只是，熟悉的普藥運作在這個新領域中是否同樣適用？毫厘之間的選擇亦在考驗于偉仕的商業智慧。

“其實我沒有壓力，想干就去干了。”于偉仕告訴記者，他篤信的就是實干發展，只要在做事他就不會有壓力。

數字足以說明一切。2004年悅康實現建廠后自主品牌的產品上市銷售，到2008年產值突破10億元關口，進入中國制藥工業百強行列。2013年國家工信部最新行業統計數據顯示，2012年度悅康以40多億元的工業產銷額躋身中國制藥工業五十強。如今，在于偉仕的帶領下，悅康被北京市列為中關村國家自主創新示范區“十百千”工程百億元級重點培育企業和北京生物醫藥產業跨越發展工程重點規模企業。同時，悅康亦被美國《福布斯》雜志評為2008、2010年度“福布斯中國潛力企業”，這亦讓悅康品牌蜚聲海外。

“在亦莊開發區，光世界五百強企業就有70多家，可是悅康的納稅總額已突破一個億并能躋身前26位。”講到公司目前的發展，于偉仕不無自豪。

除了將關注焦點放在國內之外，悅康于2011年順利通過歐盟GMP體系認證，國際化征程大幕已然拉開。目前，悅康已擁有一大批穩定、有實力的國際合作伙伴，已從意大利、法國、德國等國引進多個原研或原裝品種和原料藥，新基地的建立將成為悅康國際化的加速器；70個品規的藥品在俄羅斯、巴基斯坦以及東南亞、中亞、拉美、非洲等40多個國家和地區完成出口注冊，2012年藥品出口額達1000萬美元。

“我們這兩年主要要拿下美國的FDA認證。等到今年底四期基地投產后，預計藥品年產值能達到30億—50億元，年出口創匯約1億美元。”于偉仕告訴記者。

不惑之年南下創業，知天命之年二次雄起，古稀之年意圖再下一城，什么樣的力量驅動著這個男人在一次次征途上踩準節點并帶領悅康進入“快車道”？

“快車道”加速

一直以來，“快車道”行駛似乎都是于偉仕偏愛的“駕駛”風格，開車時這樣，經營企業時亦然。

即使是現在，他仍樂于獨享這種駕駛的樂趣，每天早上從北京國貿的家中獨自一人開車到位于亦莊的工廠，穿越鬧市區、暢行于環線之上，兩個彎道之后進入豁達敞亮的開發區，二十多公里行程他來回切換著車道，在安全駕駛的前提下超越同行者。難以想象，68歲的他仍對速度和效率如此渴求。

接受記者采訪的當天，他也是一個人開車而來，沒讓司機接送。問其原因，答曰“既麻煩也浪費”。

之前，于偉仕也曾用過司機，可是注重效率的他覺得讓司機空等實在是一種浪費。“他載我出行的時候，經常是緊盯一條路走。北京的交通那么擁擠，有時候難得旁邊車道有空缺，這個時候在不違反交通規則的前提下完全可以靈活一點換道行駛。這種不懂變通的駕駛方式從來都不是我欣賞的，該快一點不就爭取快一點嘛，既要穩又要快。”

做事要靈活、機動、善于選擇，選擇后要立即行動，果斷出手。這樣的做事風格也被于偉仕成功地運用到悅康的執行力中。

建廠之初，有些聘請來的職業經理人在制定銷售任務時以市場需求為預期，下達具體的產量任務。這樣的做法差點葬送了悅康好不容易筑起的大堤。到了2004年底的一天，生產廠長跑來找于偉仕詢問是否該提前放假了，因為近5000萬的貨壓在倉庫里，繼續生產只會帶來更加龐大且難以消化的庫存。

“市場的實際需求、消化能力和預期肯定有差距，制定具體生產量時要更加注重市場。”對市場動向異常敏感的于偉仕果斷決定立馬清倉，通過更改銷售政策，下游銷售渠道在一周內將庫存消化殆盡。這次重擊讓于偉仕重視銷售，并成功將計劃經濟中的“以產定銷”引入悅康，通過強大的銷售渠道和出色的生產供應將悅康的業績年年推向新高。

此后在“快車道”行駛中，于偉仕也在注意調轉方向和擇道而行，以保證悅康這艘藥業航母可以按既有速度向目的地駛去。

2010年，一個名為“立項領導小組”的團隊在于偉仕的牽頭下成立，他要求研發部門不僅要了解藥品銷售，更要了解市場需要，在進行新藥研發的同時肩負起觀測市場的職責。通過研發部門、銷售部門和生產部門的聯動，于偉仕基于信息迅速決策上馬注射用蘭索拉唑等項目。在2010年 5月拿到了該產品的批文并投入生產后，悅康成為國內僅有的幾家生產企業之一。

與部分傳統行業叫囂產能過剩不同的是，“產能不足”被于偉仕視為企業發展中長期存在的難題，如鯁在喉，必須解決。為了解決抗生素原料藥價格不斷上漲的問題，于偉仕拍板決定回鄉創業，2008年，悅康藥業集團安徽天然制藥有限公司在太和經濟開發區破土動工；投資15億元建設的全球最大頭孢類原料項目——北京悅康藥業集團安徽生物制藥園也于2010年開工建設。項目的陸續上馬依靠的正是阜陽市太和縣優越的醫藥優勢。目前，太和縣已成為國內最大的西藥購銷集散中心之一，傾力打造的“安徽省太和生物醫藥和物流高新技術產業基地”已經吸引了眾多國內知名藥企的目光。

“之前山東、內蒙古的一些城市都邀請我去投資，但是思來想去我還是把項目放回了安徽，一是出于家鄉情結，二是看中了當地豐富的醫藥資源。當地政府對我們的項目非常支持，我就希望自己能夠起到‘拋磚引玉的作用，吸引更多成功的企業家去太和投資興業。”于偉仕告訴記者，悅康的投資帶動還為當地引進了廣藥集團這個藥界巨擘。

如今，悅康太和原料藥基地已成為悅康版圖上的重要一環，解決了悅康長期以來缺少上游原料，產業鏈不完整的短板。

“制藥容不得半點馬虎”

“每一個人都是自己人生的演員，現在我在董事長的位置上，那我就要扮演好現在的這個角色。如果不會演不敢演就會被淘汰。”于偉仕面對記者輕聲吐露出他一直以來的想法。

可是，這個“演員”有準備扮演其他角色嗎？現在看來，于偉仕似乎還沒有做好準備，或者說他根本沒準備“演”別的。

“如果讓我每天出去聊天，旅游，那真是在折磨我。我就喜歡和年輕人在一起，聽聽他們匯報工作，看著企業一天天進步，這樣的生活對我而言非常充實。”被工作團團圍住的于偉仕顯然樂于接受這樣的“命運安排”。

于偉仕的選擇和他最欽佩的人——小平同志不無關系。

出生在解放前的于偉仕，伴隨著新中國的成立，歷經過很多的事，也吃了很多的苦，直到改革開放，他才真正感受到社會發展帶來的巨變。

悅康藥業集團北京總部大樓入口處矗立著一尊小平同志的銅像，于偉仕辦公室右側的墻壁上也掛著一幅小平同志的油畫像，非常引入注目。于偉仕語意之間也透露出對鄧小平的深深敬佩。

“小平同志南巡講話時，我已經到了廣東。那時他講的話太振奮人心了，我也經常會和員工講‘發展是硬道理，發展是任何一個企業在成長中最核心的動力。”講起這個話題，于偉仕精神氣十足。

“改革開放給了很多人機會，但也證明了不勞而獲是不可能長久的。我1988年南下創業時想得最多的就是什么時候能成為個萬元戶，那時的中國人沒錢，也看不到錢。那時有很多機會，有的人會渾水摸魚投機取巧，但這樣做最終是沒有前途的。”作為那個時代的親歷者和見證者，于偉仕不吐不快。

于偉仕忘不了他當年從河南信陽去太和采購原材料時的情景，那時他隨身帶了四十萬元現金放在帆布袋里，“當時上了火車我和列車員說了這個事，想讓他幫忙給我補個臥鋪。一開始沒有臥鋪出來，他就聯系了一個乘警站在我身邊，生怕我夜里睡著了把錢給丟了。這才多少年啊，很多事都變了。”

回憶過往，于偉仕流露出些許的神傷，他看不慣浮躁的人和事，堅信誠信勤奮的他也將這種難得的作風帶到了悅康。

近兩年來，制藥企業屢屢曝出丑聞，關于制藥企業的生產安全、管理規范、商業賄賂等問題屢屢見諸報端。平和優雅的于偉仕在談及該問題時突然憤怒起來，“作假和制藥完全是兩回事！”

說完，他帶著記者走到窗戶邊，指著樓下一排被拆下的空調通風管說，“這些都是剛剛被拆下來的，因為這批通風管的鋼材質量不達標，至少達不到悅康生產時需要的使用標準。”

于偉仕向記者解釋說，制藥是非常嚴謹的，“原料、生產工藝、生產設備甚至是空氣和水都不能有一點差錯。”

此前上馬藥品生產開啟新生產車間時，幾次測試空氣都不達標，幾經排查才發現病根出在很少會注意到的空調排風管道上。“我們之前就專門引進過檢測鋼材的儀器，檢驗下來發現鋼材不達標。我對于企業的生產是有要求的，有條件的情況下，所有檢驗原輔材料的儀器都必須買回來，并且對涉及生產所有環節的設備進行檢測。所有原料只有經過質檢合格才能投產，QA控制每桶原料，在質量檢驗時發現有任何問題必須立馬停止使用；水、空氣不合格同樣必須停下來。”

說完這句話，于偉仕反問道，“制藥是開玩笑的嗎？制藥容不得半點馬虎。”

在于偉仕看來，制藥是為了“人類健康，民富國強”，做藥就要堅持“質量沒有99分，只有100分和0分”，沒有半點討價還價的余地。為了將這個理念在悅康內部貫通，于偉仕要求所有員工將“誠信做人，勤奮做事”放在自己心里。

“任何在我這工作的人都是一樣，把事做好就行了。我也不需要你和我搞好關系，但是做事一定要踏實勤奮，做人一定要誠信可靠。外界和悅康打交道也是一樣簡單。”這樣“老派”的做法在于偉仕的堅持下，成為了悅康人的“緊箍咒”、任何人都不可違規的“禁地”。

在悅康，經銷商和供應商不用排著隊請采購、財務、市場等部門人員吃飯，因為于偉仕規定了任何人都不準接受，也不允許拖欠供應商貨款，不準在公司內純粹消耗時間，工作要講求效率。

對于經銷商，悅康承諾漲價時賺的錢歸經銷商；降價時虧的錢由悅康補貼，由此悅康的經銷商連年只有新增的，鮮少有人退出。對于供貨商，整個悅康集團高效供應系統中有一個3個半人的采購部門，因為其中一人平時還要兼任司機負責開車接送客戶，正是這樣一個小組卻負責每月過億元的采購。

“悅康企業文化精髓就是‘合和文化，‘和是和氣、和睦、和諧，‘合是合作、合力、合心。我們不拖欠供應商的貨款，也要求下游客戶款到發貨，和悅康合作的客戶幾乎都是長期的忠誠客戶。”

正如著名發展經濟學家艾伯特？赫希曼所言，盡管偉大的企業家表面上常常是一個人的表演，冒險是企業家的天性，但企業家精神的精華事實上是合作。

在于偉仕看來，在完全市場化的競爭下，悅康要想從制藥行業中脫穎而出必須堅守“合和”文化，在價格、質量得以保證的前提下，與上下游環節共同打造出一個戰略聯盟，以便在面對競爭和挑戰時發揮集體的力量。