硬件商，軟思維

姜中介

人們通常熟知iPhone，卻不了解iPhone內部的零部件隱藏了一個億萬級的供應鏈產業。其中技術含量高、制造精密的高端電子元器件被業界稱為IC元器件。IC元器件供應鏈的下游產業除了智能手機，還有PC、平板電腦、安防、醫療電子、工控、能源、汽車等，其中僅僅手機一項，中國每年的出貨量就有10億部。

如果以每部手機200元元器件采購額計算，僅手機市場IC元器件采購額就有2000億元人民幣，而整個IC元器件產業的年交易額則可達到2萬億元人民幣，足以媲美整個3C市場和汽車市場，這就是科通集團（COGO.Nasdaq）所專注的市場。這家1995年便創辦的企業，早在2005年就已登陸納斯達克。

但是，一直服務大企業的科通集團，希望讓更多的中小企業進入到IC生意圈。因此，其在2011年正式上線了網上商城科通芯城，將IC元器件的產品和各種解決方案搬到網上來。

搭平臺，賣零件

將上游的400家品牌商資源通過平臺，釋放給中小企業。

在傳統業務模式中，科通集團將有限資源優化到大客戶上去，無法服務到中國500萬家制造型中小企業。但伴隨著企業規模的擴大后，資源便不再是阻擋企業發展的制約條件，科通集團開始意識到開辟新的藍海和新的增長空間。

在科通集團董事長康敬偉看來，大量的中小型企業很難通過正規渠道來采購零配件，伴隨著互聯網的普及，可以通過線上采購來解決中小型企業采購訂單金額小、地域分散、產品品類有限的限制等線下模式難以解決的問題。

隨后康敬偉決定成立科通芯城， 嘗試創造一個全新獨立的平臺。

據了解，類似模式的公司有三類：一類是以黃頁信息為主、無行業資源的B2B網站，例如阿里巴巴的1688網站、華強電子網等；第二類是分銷商旗下電商，例如國外的安富利集團（AVT. NYSE），但它們對中國的互聯網知之甚少；第三類是目錄分銷商，它們以小批量市場為主，因此并不具備優質的服務能力。因此，市場留下的空間讓科通集團決定孵化這樣一家子公司。

創業之初，集團便開始將核心的上游資源輸送給科通芯城。依托母公司科通集團，科通芯城目前擁有包括大量國際一線品牌在內的近400家供應商、3000條產品線、50萬種產品型號，囊括了移動手持、消費電子、通訊網絡、汽車電子等九大類應用板塊。

“通常這些中小企業只能去華強北采購，他們很難得到品質上的保障?！笨稻磦ケ硎?，企業購買行為與普通消費者購買行為最大的差異化在于價格的敏感度，企業購買行為更在乎產品的品質。

對科通芯城而言，除了搭建銷售平臺，也在增加信息與服務的流動，其目的就是把供應鏈上下游以更短更直接更有效的方式連接起來，減少后者在研發階段的溝通成本和試錯成本，達成雙贏。例如利用“科通云助手”和“芯人會”集結上下游企業工程師，給中小企業提供更多的IC元器件組合建議，建立更對等的行業信息交流平臺，從線上管理系統開始實現采購全流程的可視化跟蹤。

根據科通的預測，5年內，大中型企業有3%及中小企業有20%的訂單將轉移到線上，形成1500億元的IC元器件在線市場。

全媒體營銷

區別于別的銷售平臺，科通希望去影響采購決策者。

同時，對于客戶的最新服務需求，科通芯城也可以盡早做出預判。這也就應驗了當年科通集團在納斯達克上市之時，外國投資者對科通集團的評價，稱其是中國電子產業的晴雨表，而伴隨著科通芯城的上線，通過電子商務的快速反應，這種優勢會表現得更加明顯。

康敬偉向《21CBR》記者表示，線上分銷的想法來源于對企業采購習慣的分析，因為這種購買行為不存在沖動消費，而是通過幾個決策人來決定，而企業決策人采購最重要的是售前的技術解決方案給企業帶來的價值，所以基于這樣的采購習慣形成了現在多樣化解決方案的線上渠道平臺，給企業帶來更多的選擇和價值。“即便是一些中小型企業下單，單筆訂單少說也有幾萬美元，遠遠高出普通消費者?！?/p>

科通芯城將自身的價值鏈拆分成三個環節：售前服務（pre-sale）、銷售（sale）以及售后服務（after-sale）。與一般公司只重視銷售環節不一樣的是，科通芯城將自己的重心放在售前服務。“售前我們的投入占了50%以上，銷售過程只有30%到40%，售后服務有10%到20%，這跟傳統B2C的價值鏈將70%的精力放在銷售過程中是完全不一樣的?！笨仆ㄐ境歉笨偛弥炖^志表示。

在朱繼志看來，因為一個企業用戶的采購習慣是由公司內部不同部門來完成的事，因此改變用戶的習慣并非易事。但是如果把更多的精力放在售前，將新產品和技術在做產品研發階段時就讓用戶有所了解，那營銷效果可能會實現倍增效應。

因此在2012年，上線才半年的科通芯城開始以微信、微博、視頻等新媒體的傳播方式攻占普通消費者的眼球。從推出微信解決方案平臺、電子拆解評測視頻，到解釋iPhone 5整機成本，再到分析小米2“期貨營銷”戰略，科通芯城把各種過去晦澀難懂的IC元器件名詞科普到了消費者層級，電子成品里面采用什么樣的IC元器件，甚至成為一些普通消費者在選擇電子產品時的依據之一。

2012年，科通集團實現了10億美元的銷售額；而科通芯城則實現了接近10億元人民幣的銷售額，2013年保守估計將達到40億到50億元人民幣的銷售額，希望在2014年登陸港交所實現上市。

對接下來的發展，科通芯城希望自己不僅是一個銷售的平臺，還能利用自己在業內積累多年的經驗，借助全媒體的手段來影響更多的決策者。對此，康敬偉的總結是，“我們要樹立一個形象，就是科通不但是賣東西的平臺，更是新技術和新產品的營銷平臺”。