談判無底線

哈維·麥凱

美國內(nèi)戰(zhàn)期間，美國總統(tǒng)林肯的一位好友曾力勸他放棄薩姆特堡、皮肯斯縣以及南部州的一切政府財產(chǎn)。林肯當時用伊索的一則寓言回答了他。

伊索說，曾經(jīng)有一只獅子喜歡上了一位樵夫的女兒，女兒將獅子介紹給了父親，于是獅子便去上門向樵夫提親。

樵夫?qū)Κ{子說：“你的牙齒太長了！”

于是，獅子找到牙醫(yī)把牙齒拔了，然后又去向樵夫提親。

樵夫還是不滿意，又說：“不行，你的指甲太長了！”

于是，獅子又去剪了指甲。當它再一次去提親時，樵夫見獅子已經(jīng)沒了武裝，便把獅子給打死了。

故事結(jié)束了，林肯說道：“如果我放棄了一切，那我豈不成了那只獅子？”

很久以前我就曾學到過，一個人在談判時不能不求回報而一味地放棄所有的東西。當你和他人簽訂合同時，最重要的不是合同本身，而是與你打交道的人是否誠實可信。

在你開始一項談判前，不要光盯著自己的籌碼和目的，抬頭看看和你談判的人，確保這個人確實有資格與你簽訂協(xié)議。

無論你從事何種行業(yè)，無論你在事業(yè)上前進了多遠，有效的談判能力可以區(qū)別成功與平庸，這與你簽訂的究竟是一項數(shù)百萬美元的合同，抑或是一份工作，還是一紙房契無關。

良好的談判規(guī)則具有共性：

知己所要。走上談判桌之前，請務必確定一個清晰、現(xiàn)實的談判目標，它將使你在談判桌上充滿自信。

求己所要。不要懼怕先開價，先開價可以幫你在談判中掌握主動權。研究顯示，在談判中先開價的一方通常會更加接近他們的目標。雖然我經(jīng)常建議人們讓對方先開價，但終歸需要有人先開價，然后再開始談判。我發(fā)現(xiàn)不管怎樣，我都需要清楚我的期望，否則等待我的將是失望。

知敵所要。一次成功的談判應當令雙方均感到滿意。不要試圖壓倒你的對手，找出他們想要的東西，然后試著向一個雙方都能接受的方案共同努力。

忌單方面妥協(xié)。通常來說，談判時總要做出些犧牲。如果你做出了某種妥協(xié)，那么請確保對方也做出了相對等價的讓步。否則無謂的讓步將被當成弱點被他人利用。競技場上需要旗鼓相當?shù)膶κ郑悴槐厝コ洚敱黄哿璧膶ο蟆?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/06/12/qkimagessjplsjpl201309sjpl20130909-1-l.jpg"/>

忌急于求成。只要你有足夠的耐心，時間將助你一臂之力。如果一方敏感地察覺到了另一方的最后期限，那么他們將會故意把談判進程拖延到最后一分鐘，或者試圖迫使你接受不合理的條款。保持耐心，讓另一方來感受到時間帶來的壓力。

做好準備，隨時離開。能做到這一點固然需要一定的勇氣，但當你碰到了不能接受的協(xié)議，你就必須懂得拒絕。如果有可能，選擇一位盟友作為自己的備選方案，這個人應當有足夠的權力通過或否決交易。這樣，當你決定拒絕交易的時候，你可以多一條選擇出路，或者迫使談判對方做出最令你感到滿意的讓步。

聽懂話中話。有時對方表達的意愿與其真正想要的并不一致。做交易時，有時對方說你給出的價位太高，但實際上他們最關注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，高質(zhì)量的產(chǎn)品價格往往會比較高。談話時多多留心話語背后隱藏的真實含義，這些將會幫助你在談判時得到更加滿意的結(jié)果。

金融家J.P.摩根曾經(jīng)想從約翰·D洛克菲勒手中買下明尼蘇達州一塊最大的礦山。于是洛克菲勒便派他的兒子小洛克菲勒與摩根進行談判。

摩根問：“你愿意開多少價？”小洛克菲勒對這個問題毫無準備，于是他說：“摩根先生，我想一定是有什么地方搞錯了，我知道你想買下礦山，但我并不是來這里出售礦山的。” （譯/徐阿龍）