陳韜

摘 要 銀行保險自誕生以來現有經過了十余載的發展。我國銀行保險在發展中，由于銷售隊伍管理、銷售誤導、當今銀保市場及與銀行合作利益關系等原因，導致目前我國諸多保險公司在銀行保險發展的過程中存在這很多問題，如手續費競爭惡劣銀行合作公司選擇混亂、銷售隊伍綜合素質較低、消費者滿意度嚴重下降、產品單一等問題，針對以上存在的諸多問題本文淺顯的闡述一些合理的解決方案。

關鍵詞 銀行保險 現狀 存在問題 發展思路

面對銀行保險在世界各地的迅猛發展，伴隨著進入我國飛速發展的這十年來，由于在一味要求保費收入，而相關銷售管理工具的跟進滯后問題，導致我國當前銀行保險的發展存在著諸多制約進一步飛速發展的問題，從而進入一個發展轉型的關鍵時期。

一、我國銀行保險的發展現狀

國內的銀保合作始于1996？年，當時引入銀行保險只是模仿西方保險產品銷售方式，即銀行在保險公司授權范圍內利用其柜臺代理銷售保險產品，提供相應服務，向保險公司收取保險代理手續費。2001年以后，銀行保險銷售渠道異軍突起，并很快成為我國保險銷售渠道的三大支柱之一。公開數據顯示，2004—2010年期間銀保的復合增長率為37.2%，超過了期間全部保費收入年復合22.3%的增長率。但在2011年后半年后面對銀保市場的發展，以及保監會90號、91號文件的出臺，銀行只能與最多不超過三家保險公司發成保險代理關系，保險公司銷售人員不得進入銀行開展保險銷售工作，以及萬能險、投資連結保險不能在銀行柜臺直接銷售，銀行必須開辟專業的保險銷售區域進行銀行保險的銷售，從2011年銀保保費收入來開，同比下降下降嚴重，各大保險公司都存在不同規模上的下滑。

二、我國銀行保險發展過程中存在的問題

1、追求短期利益，以手續費競爭為手段

銀行在一味追求中間業務收入的同時選擇保險合作公司非?；靵y，甚至部分銀行同時選擇和近十余家公司進行業務合作，存在合作對象較多不利于保險代理業務的正常發展，反而加劇了各大保險公司在業務發展中手續費競爭的惡性循環，一方面，各銀行網點為了獲得更多的代理收入，主要以手續費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網點在手續費的支付上要求壽險公司采用不規范的操作方式。另一方面，由于銀行網點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續費率，甚至出現貼補費用進行惡性競爭，導致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。

2、銷售隊伍綜合素質較低

保險公司在銀保業務發展初期由于業務大幅的提升，而銷售隊伍沒有快速跟上整體業務發展的需要，導致銷售人員緊缺，在人員招聘的過程中并沒有進行系統的篩選以及相關專業技能的培訓，作為聯系銀行和客戶紐帶的保險公司的銀保業務員，在實際銷售中由于自身沒有經過專業學習，有時為了提高業績從而提高個人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽受損，進而影響整個銀行代理的聲譽。以至并沒有給消費者帶來專業的介紹，容易產生銷售誤導、夸大收益率、混淆銀行與保險公司產品、與存款相比較等問題。銀行人員缺乏系統培訓，容易產生誤導消費者、夸大保險利益、混淆銀行與保險公司信用等問題，售后服務質量較差，容易導致銀行信用透支。

3、消費者滿意度嚴重下降

由于消費者對銀保產品接觸很少，銀行保險銷售人員在追求利益的同時，采用一些不道德手段導致銷售誤導、夸大保險收益率、混淆保險、存款、基金等產品，讓部分客戶上當受騙；加之各大媒體、報紙對銀行保險銷售的肆意宣導曝光，在市場中加大了負面印象，很大程度上的降低了客戶對銀行保險的滿意度，甚至引發“談銀保色變”等眾多不利于銀保市場發展的因素。

4、銀保市場保險產品單一

目前，銀保產品以躉交型的分紅型和投資理財型產品為主，各壽險公司的銀行代理產品同質化現象較為嚴重，在市場上常見的多是短期分行和投資型產品。這些產品與銀行儲蓄產品較為相似，在業務發展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司贏利能力帶來不利影響，易使客戶注重收益而忽視保障。產品單一還容易引發惡性競爭和違規等問題。

三、淺析下一步銀保業務發展的思路

1、樹立銀保合作長遠化合作戰略

銀行應當把銀行保險的發展放在實現綜合經營的高度上來認識，把發展銀保業務納入銀行的長期發展戰略。銀行保險的合作，必須創新銀保合作機制，通過資本的相互滲透，業務相互交叉，文化相互交融，產品相互融合等，最終過度到銀保綜合經營。不能在一味追求中間業務收入的同時從而沒有考慮長遠化的發展，導致銀保代理銷售在后續跟進服務上不能滿足客戶的需求。

2、應致力于建立一支專業技能過硬的專業化銷售隊伍

建設一支高素質的專業化銀保銷售隊伍，加強銀行與保險公司客戶經理隊伍的建設。一方面，加強銀行理財經理保險銷售專業化的技能提升培訓。另一方面，要立足長遠，保險公司要積極搞好客戶經理隊伍建設，與銀行完美銜接做好銷售的后續服務工作。第三，銀行銷售人員在保險代理業務的同時要加大銷售人員職業行為規范的培訓，并制定相關的監督考核機制，致力于降低銷售風險。

3、加強監管力度，嚴格治理不正當競爭及銷售誤導

針對目前銀行保險的銷售誤導，監管部門要加大監管力度，對一些誤導行為和不正當競爭，要進行嚴厲處罰，取消銀行網點的保險代理資格，限制保險公司進駐銀行網點，限制保險公司進駐銀行網點，對當事人進行處罰，堅決杜絕銷售誤導，保護消費者權益。

盡管我國當前銀保市場在迅猛發展的同時凸顯出來了一系列問題，但銀行保險的快速發展，對我國當前的經濟形式和社會環境都不同程度上存在很多促進作用，同時也更能滿足客戶在當前復雜經濟形式下的金融需求，所以我們要致力解決當前銀保市場在發展中出現的一些制約健康有序發展的因素，確保我國銀行保險快速成長，為人民提供更多元化的金融服務，同時為穩定社會做出更大的貢獻。

參考文獻：

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