我國商業銀行中高端客戶理財業務發展

黃剛

【摘 要】商業銀行在從事經營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應的理財服務需求也有著一定的差異性。本文以我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展為研究對象，首先針對我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展現狀進行了簡要分析，進而詳細研究了發展理財業務應采取的策略，旨在于為我國商業銀行理財服務的全面發展提供一定的參考與幫助。

【關鍵詞】商業銀行；中高端客戶；理財業務；現狀；發展

隨著中國加入WTO，個人銀行業務在推動商業銀行全面發展過程中重要地位得到了進一步的凸顯。商業銀行對于個人銀行業務發展問題的關注也由此顯著發展。截止2012年為止，據相關統計資料數據顯示：在銀行自身的整體性發展過程當中，個人金融業務所對應的利潤貢獻度就占到了總體利潤貢獻度的40%比例以上。商業銀行在從事經營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應的理財服務需求也有著一定的差異性，這一點同樣需要在發展理財業務的過程中加以特別關注。本文試針對以上問題做詳細分析與說明，以期為銀行金融的發展提供借鑒。

一、我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展現狀分析

各商業銀行最初推出的人民幣理財產品盡管在內容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個方面的共性，這可以說也正是我國現階段各大商業銀行面向中高端客戶提供理財業務的發展現狀：首先，理財業務所對應的預期收益率水平較高。同商業銀行自身所規定的儲蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財產業的預期收益率明顯較高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建設銀行為例，一年期活期儲蓄存款的基準利率為3.5%，但建設銀行所推出相關理財產品的平均預期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財富人民幣非凡理財”第九期產品為例，其最高年度預期收益率能夠達到6%以上，這一收益率達到了同期儲蓄存款基準利率的1.9倍以上，由此成為了整個理財市場的關注熱點所在；其次，理財業務均設置有最低購買限額。一般來說，商業銀行所推出各類理財產品的最低購買限額都在10000元以上。這使得理財業務的客戶對象直接定義在中端及高端客戶之中。與此同時，對于中小商業銀行而言，其所面向社會大眾發售的理財產品均要求一定程度上的定期儲蓄配比，該比例推薦數值在20%～40%范圍之內，以此保障銀行方面以及客戶方面收益分配的合理性；再次，理財服務產品側重于對商業銀行現有產品的推銷且絕大部分均屬于結算性理財產品。在近幾年的發展過程當中，各大商業銀行個人理財業務實現了在范圍上、在品種上的多元化發展。最為集中的一點表現就在于：傳統意義上僅僅以儲蓄業務為主的理財業務開始逐步向著以儲蓄為中心，資產、負債以及中間業務集中性發展的理財業務方向邁進。部分處于競爭階段的商業銀行更是可以通過開展個性化理財服務的方式，提高對中高端客戶的吸引力度。

二、我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展策略分析

（1）加快對理財中心的建設工作。據相關統計資料數據顯示，在我國現代經濟社會持續發展與推進的過程當中，全國范圍內的中高等收入群規模也不斷的擴大。對于各大商業銀行而言，理財業務的開展在很大程度上直接取決于理財中心的建設。更加關鍵的一點是：建設銀行要想面向中高端客戶，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶的信任與好感，就需要通過構建理財中心的方式，為達成上述目的提供必要的場所與環境支持。在此過程中，首先需要做好對下屬網點客戶經理數量的擴展，確保公關團隊編制的合理擴大，以實現理財業務的“一對一”對應式發展為目標。與此同時，建設銀行方面還應當積極培養一批高素質的理財顧問工作隊伍，集中針對客戶經理進行系統培訓與教育。在教育一段時間之后，需要通過考試的方式，考核客戶經理在理財業務方面的基本技能。在考試成績通過之后，才可任職于相關的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶提供理財服務的員工素質。（2）逐步加快對商業銀行中高端個人理財產品以及理財服務的創新工作。創新是產品生存與發展的根基，這對于金融市場理財產品的發展而言同樣如此。從現階段商業銀行的發展趨勢上來看，零售業務產品發展與創新的主要方向就在于提高產品的科技含量，體現理財產品的前瞻性。在新理財業務與服務面向市場推出之前，需要立足于中高端客戶金融資產在結構以及客戶群體方面的特征，制定相應的戰略措施，確保市場定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對于收入相對穩定，但預估風險承受能力較低的中高端客戶，理財產品應當確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對于收入較高，且預估風險承受能力較高的中高端客戶，理財產品需要設計為高收益性的產品，以此提高雙方在同期內的收益水平。還需要特別注意的一點是：商業銀行需要做好品牌建設工作，通過社會宣傳的方式，提高理財產品，乃至整個品牌的社會信任度，在做好營銷工作的同時，注重對品牌形象的維護工作，從而實現對整個品牌內涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶提供理財服務的過程當中，需要積極實施差別化的定價策略。商業銀行所對應的定價導向按照導向屬性的差異性，基本可以分為成本導向、需求導向以及競爭導向這三個方面。由于商業銀行所對應的理財業務具備一定程度上的無形性特征，因此，在商業銀行針對理財產品進行定價的過程當中，并非將理財產品成本作為唯一衡量價格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶對于產品價值的認知與評價程度。從這一角度上來說，商業銀行理財業務的定價方法需要采取以需求為導向的定價方式，通過差異化的定價，實現對潛在收益的有效挖掘。在此過程中，建議商業銀行面向中高端客戶提供包括利率優惠、信用卡年費優惠、貸款利率優惠在內等多種價格性優惠措施。與此同時，還可面向這部分中高端客戶提供針對性的增值服務，將增值服務擴大至餐飲、住宿、購物、運動以及旅游等多個方面。（4）中高端客戶理財業務發展中需要進一步實現對客戶關系管理的強化。商業銀行方面需要借助于現階段既有的個人優質客戶管理系統，展開對理財產品的合理細分，達到規范并明確個人理財業務市場定位的重要目的，按照此種方式，可實現對人力、財力、物力資源的有效分配。特別是在針對中高端客戶進行關系管理的過程當中，需要體現管理以及服務的差別化特征。一方面，商業銀行需要區分出中高端客戶群體當中貢獻率不同的客戶群體，分別在金融產品期限以及利率指標中給予不同程度的優化，防止客戶對理財產品的忠誠度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶進行給予部分費用的優惠。

三、結語

伴隨著現代改革開放進程的不斷發展，居民收入的增長趨勢不斷顯著，由此也使得個人性金融資產的規模逐步擴大與發展。特別是在全球經濟一體化趨勢的影響下，金融市場的發展使得居民在投資方面的意愿日漸強烈。銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發展理財業務的方式，確保不同層次銀行客戶的理財需求能夠得到有效的滿足?？偠灾?，本文針對有關我國商業銀行中高端客戶理財業務發展過程中所涉及到的相關問題做出了簡要分析與說明，希望能夠為今后相關研究與實踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參 考 文 獻

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