商業模式：海上廚師

帆船賽的收入來自哪里？

百度一下，你會發現，大部分帆船賽事—比如美洲杯、歐洲杯—都在用廣告贊助、門票和電視轉播賺錢，而且，收入不菲。

歐美人民非常熱愛帆船。本次在舊金山舉行的美洲杯決賽，觀賽人數平均都在50萬以上；歐洲的群眾基礎更好，在法國有65%的國民會關注歐洲杯帆船賽，意大利的電視臺甚至還有專門的帆船頻道。2012年，有十幾萬“帆船粉”因為美洲杯來到馬賽，很大程度地增加了當地的餐飲、泊位和酒店收入。又比如，32屆美洲杯為其舉辦城市巴倫西亞創造了二萬多個就業機會。

不過，在中國，這個方法就行不通了。中國帆船運動的普及程度遠低于歐美澳洲等國，目前也并不具備售賣門票和電視轉播的條件。

所以，中國杯帆船賽的商業模式很特別。

在中國，帆船賽更像是一個平臺，這個平臺“收集”了許許多多熱愛帆船生活方式的個人和機構，從而可以為自己的商業合作伙伴提供更精準、有黏性的營銷。

城市狂歡節

首先，要做好這個平臺。—就是將帆船賽做成一個“城市的狂歡節”。為了將中國杯賽事盡可能地“滲透”到市民生活中，組委會開啟了多種渠道，覆蓋了互聯網、移動互聯網和地面活動。

組委會在賽前通過協會、微博、網站等渠道，派出了20萬張門票，并持續一個月在深圳各大商業中心等地做推廣活動；還與華視傳媒合作，在北京、上海、廣州等18個主要城市的地鐵公交車上，全天候滾動播出中國杯宣傳片、賽事視頻，并與youku網站合作推出了帆船頻道，還在北京、上海、深圳、廣州等一線城市商業中心設立LED廣告屏，這些都提升了中國杯品牌的議價力量。

值得一提的是，今年的賽事推廣最為成功，觀賽人數達到了五萬，是歷史最高值。

而10月末的四天賽事，對于前來觀賽的上萬市民來說，完全是一個大派對。觀眾們除了遠眺海面上的帆船比賽外，也可以將注意力放在身處的海上基地的“嘉年華”派對上。在這個“嘉年華”派對上，人們可以吹著海風，看展覽、購物、吃點心、喝咖啡等。

之所以能吸引到這許多供應商參與到帆船賽里來，中國杯帆船賽首席運營官曉昱認為，原因在于帆船賽有自己的特點。

圍繞帆船圈子的多是高端客戶，這其實是很多品牌的目標精準客戶。其次，帆船精神就像“企業家精神”一樣—駕駛一條帆船就像運營一個企業：有冒險性，需要高度的團隊合作，最重要的是“掌握方向”。中國杯不僅僅是一項賽事，更是一種運動、一種生活方式、一個嘉年華、一個產業、一張名片、一個平臺這也是企業家癡迷帆船的重要原因。

“我們就像廚師一樣”

作為一個高端復合傳播平臺，中國杯就像一個時刻高效運轉的營銷機器：賽事中迎風破浪的船體、數十平方米的風帆、船員服裝、現場物料等，當然還有中國杯官網、官方微博、微信、官方刊物《御風者快訊》、電子雜志《藍調生活家》、中國帆船網等構筑的全媒體網絡，以及整個賽事期間，密布于城市各個角落的影院、地鐵、公交車、機場、戶外彩旗橫幅，加上鋪天蓋地的媒體報道，一切都在為商業伙伴服務。

當然，邀請供應商在賽事上設置展臺、冠名等都屬于最簡單的合作方式。中國杯帆船賽正致力于為商業伙伴們“量身定制”推廣方案，以實現品牌的深度推廣。

以今年的贊助商華帝股份為例，組委會為華帝股份請來了世界知名的新西蘭水手，打造了一支“華帝聚能號”船隊。這支隊伍獲得過2012年中國杯總冠軍、2013年海南環島賽冠軍，而華帝股份也借著帆船運動，提升了其品牌的專業、年輕、國際化的形象。

另一個效果很好的案例則是法國的博納多船廠。船廠與中國杯的合作從首屆開始，已長達七年，由于借中國杯在國內航海圈里名聲日彰，近年來自青島、廈門等地的訂單量猛增，國內代理品牌已全面鋪開。博納多船廠從一個令中國人感到陌生的品牌變為了國內航海圈認可度極高的品牌，成功打開了中國市場。

除了與企業合作，“中國杯”也得到了深圳市政府大力扶持—高水平帆船賽事對于開發深圳旅游產業鏈、提升城市形象都有著巨大的正面影響。深圳市文體旅游局副局長柯剛明對記者表示，中國杯賽事每年都會列入深圳市政府工作報告。

柯剛明說：“15年前，深圳只有浪騎一家航海俱樂部，現在有十幾家。政府建的航海基地，馬上要面向全球招標，開辦航海學校。”這便是航海運動在深圳的發展。

而曉昱的另一個比喻則是：“我們像一個廚師一樣，把我們的贊助商以及合作伙伴做了一個資源整合”。在組委會看來，中國杯帆船賽“就是個新媒體的概念，所有和帆船有關的東西都可以拿來整合”。

比如，“中國杯”帆船賽就為奧克蘭旅游局和深圳文體旅游局以及贊助商牽線搭橋，把國內的船東培訓計劃和青少年培訓計劃引到了奧克蘭。而被稱為“千帆之都”的奧克蘭，其旅游經貿局也于今年來到中國杯現場，推介航海旅游產品，并成為中國杯官方推廣城市。接下來，“中國杯”帆船賽很可能還要跟美洲杯合作。

—這些都來自“廚師”的精心運作。曉昱覺得驚喜，“中國杯就是一個新媒體，運營的是認同帆船生活方式的群體。這些關系的運營，就像化學反應一樣，你不知道它下一步會發生什么。”

用“大航海”做廣告

在賽事結束后，中國杯組委會還有日常的商業活動：利用自己的船只資源為企業提供商務款待，幫企業邀請目標客戶、策劃大型活動等—拉長了合作周期，順便也延長了贊助商提供的廣告回報。

在2011年6月至9月，組委會為華帝股份策劃了“大運揚帆”航海活動。船隊“華帝聚能號”沿著天津、秦皇島、大連、青島、上海、廈門、海口等城市駛達深圳。船隊在70天內行駛了將近8000公里，途經站點城市時便邀請市民親身體驗帆船，也邀請明星參與品牌推廣，在沿海城市有效地宣傳了華帝品牌。

但要做的還有很多。比如，美洲杯的近岸賽船已經改為72英尺，航行速度很快，易于觀賞，觀眾會覺得很刺激。美洲杯做了系列賽事，兩三年左右一直在多個國家環游比賽，拉長了“劇情”，更是吸引了一批“追劇”的鐵粉。這些都是“中國杯”帆船賽尚未達到的高度。

目前，中國杯的近岸賽只是表演賽，還沒有競技環節，電視轉播技術也尚未成熟，商業模式的開發仍然有待發掘和創新。但有想象空間和成長潛力才是最令人激動的，“早年NBA在央視播出，也走了很長的路。”曉昱這樣對記者說，“我們可以慢慢做，沒有電視臺，就先在網上播出。”