商業模式只有一種，就是能賺錢的

這些年有太多人喜歡畫大圓的套路，沒有模式，不斷地融資，建一個大的網絡，指望累積用戶到八九年后賺增值服務的錢。我想勸你，這種模式就不要做了，鏈條太長了，結果往往是沒到第八、第九年你就死了，或者是一個新東西出來把你替代了。

我喜歡開門見山。我認為，創業的核心就是“做買賣”，所以，不存在不賺錢的商業模式。

什么是創業？首先做出一個有人買的東西；其次，找到一種方法，能夠把這個東西持續不斷地賣出去。什么是商業模式？最簡單地說，就是你怎么賺錢。

很多人，尤其是電商，把商業模式分成兩類，一類很性感、很有發展前景，但不賺錢；一類賺錢，但是不性感、好像沒有什么前景。我認為這種分法不成立。商業模式只有一種，就是能賺錢的。基本上不存在不賺錢但是很有前景的模式。很多創業者會奔著這個不賺錢的模式去做，我覺得他們是在逃避，因為賺錢太難，做不來。

商業模式本質上就是一道算術題。我給大家舉一個例子，某電商的客單價是100元，毛利是60%，60%的毛利已經很高了，只有自有品牌才做得到。自有品牌意味著。你的市場推廣費用可能占到營業額的15%到20%，100塊錢你要花15塊錢、20塊錢做廣告；然后是物流費用、倉儲費用，大家都知道做一次貨到付款需要18塊錢、20塊錢，這又是一個20%；另外，你還得加上管理和其他各種費用。最后你會發現，無論怎么做都賺不到錢，即便有60%的毛利也是賣—單虧—單。

這說明什么？你的客單價太低了，沒法用做自有品牌的方式來做買賣。我經常講，一單產品算不明白的賬，一萬單也算不明白；一單產品能算明白的賬，十萬單也能算明白。從一單里就能算出是賺還是賠。客單價不提高，你的盈利公式永遠不存在。

那么，這個客單價往后還能不能提高？好像也很難。因為大家到你這兒來是因為你的東西便宜，當你的東西賣貴的時候，人家也就不去買了。這也是中國電商的一個特點：用網絡網住的都是貪便宜的人。研究一下美國的電商就會發現，ebay上、亞馬遜上賣的很多東西都是傳統貨架上沒有的。電子貨架上可以賣100萬種產品，而傳統的大型超市比如沃爾瑪只能賣3000種。在中國，電商賣的是和線下一樣的產品，這樣一來，只能賣低價了。

所以，做電商，大家在設計模式的時候千萬不要想當然。當你把我剛才說的收入模式分解到最小之后，你別騙自己，看看里邊是不是有很多是不成立的。

這些年有太多人喜歡畫大圓的套路，沒有模式，不斷地融資，建一個大的網絡，指望累積用戶到八九年后賺增值服務的錢。我想勸你，這種模式就不要做了，鏈條太長了，結果往往是沒到第八、第九年你就死了，或者是一個新東西出來把你替代了。這種模式是極少數人、上帝的選民可以玩的，可以說我不用考慮掙錢，只要去累積用戶就可以了。對于絕大多數創業者，你必須先賺錢，再考慮未來是不是天花板比較低，是不是只能變成億萬富翁，不能變成百億富翁。

還有一個，具備賺錢的能力和把錢賺到手，這是兩回事，還是一個天上、一個地下。很多人會告訴你說，你看我一算就賺錢了。你跟他說，行，你去把它賺到。有超過一多半的人賺不到。因為我們所有人的傾向是什么？預測收入的時候，都喜歡往多了預測，預測成本的時候，喜歡往少了預測。所以，算的時候收入100萬、成本90萬、賺10萬，一去做就發現，收入打了八折、成本花超了就虧了。從你的商業計劃書上能夠算出來賺錢，和你真正賺錢還是隔著一座山。所以我建議所有的創業者，應該踏踏實實讓你的公司賺錢。