傳統行業觸網之殤？

當前，讓傳統產業大佬們倍感焦慮的是，他們想要進入互聯網，卻始終找不到方向在哪里；明明感覺危險在一步步逼近，卻看不清敵人是誰，但又隨時可能冒出一個顛覆者，打得自己毫無還手之力。任誰處于這樣的環境中，都擺脫不了焦慮。

一部分企業家固執地認為人類的工業化生活方式是最好的，互聯網只不過是錦上添花，是一種“做了更好”的選擇，就算有所行動，也只是把互聯網當作傳統業務的調味品。在投入的過程中，他們往往會感覺互聯網的作用不大，進而進一步驗證他們對自身行業對互聯網具有免疫力的自我判斷，最終風暴來襲時只能束手就擒。

就像目前大部分傳統企業的想法還停留在，我是不是也去搞個網站、去阿里巴巴上做個推廣或者搞個手機APP？但這就是搞互聯網嗎？顯然不是。因為對互聯網的認識非常表象，你所做的任何努力注定都不得法。

而另一些企業家已經真切地感受到互聯網沖擊的威力，再心有不甘也不得不全力以赴地迎頭趕上，把互聯網作為與傳統業務并行的戰略性業務，但他們的問題在于按傳統商業的邏輯做互聯網，既不愿意傳統業務就此消亡，也不敢承擔互聯網業務的巨大投入和風險，最終首鼠兩端，顧此失彼，抵擋一陣也敗下陣來。

最近，張瑞敏和任正非兩位“教父”級企業家都表達了要觸網的決心。張瑞敏潛心思考多年，雖然還沒有找到互聯網時代制造企業轉型的完美方案，仍在不斷試錯的路上，但是海爾從組織架構到生產方式、營銷渠道都在向互聯網轉型。任正非在華為終端內部多次提到電商戰略，“我看可以大膽地干”，甚至傳出華為電商要賣酒和牛肉的說法，雖然是玩笑之語，卻給人無限的想象空間。

互聯網早已不再是一個新的獨立行業，經過十數年的成長，互聯網正在以手機為新武器，對所有行業發起了一場隨時隨地的全面戰爭。這場戰爭的最高目標是消滅舊行業，即使不能做到全面消滅，也會讓原來的舊行業變成“古董行業”；最低目標是改變傳統行業與互聯網的主仆關系，結果必然是“互聯網為主，傳統為仆”，前者是未來這個行業發展的主導者，后者是被整合者。

沒有人會甘心被歷史的浪潮沖到沙灘上。在一切都將“互聯網化”的大潮中，傳統企業需要做出的應對措施就不是簡單地把現有業務搬到互聯網上，而是要用互聯網的思想和邏輯來打造新的產品、新的服務形態，建立符合互聯網特點的團隊和文化。那么，傳統企業如何才能順應互聯網的大勢所趨，成為新的弄潮兒呢？

9月27日下午，由徽商雜志社與中國科學技術大學EMBA中心聯合主辦的第二十六期徽商圓桌論壇在安徽朗坤物聯網有限公司舉行。論壇由《徽商》雜志執行副主編寧鑫主持。

互聯網強勢挑釁

互聯網乃至移動互聯網的發展趨勢已經不可逆轉。

有數據顯示，互聯網2013年的銷售額能占到社會零售總額的9%，即9%的社會零售總額是來自電子商務平臺，這個比例將來每三年還會翻一番，幾乎所有傳統行業都在遭受互聯網的沖擊。

中國移動說，搞了這么多年，今年才發現，他們的對手原來是騰訊；阿里金融對傳統銀行業務的沖擊更是難以預測，數據顯示，去年線上結算總額已經超過社會支付總額的52.5%，近期還在以38%—42%的速度增長……

與此同時，移動互聯的崛起更加迅猛。去年7月份移動互聯網跟PC互聯網的人數一樣，但到今年5月份移動互聯網人數已經比PC互聯網高28.9%。當互聯網顛覆傳統行業時，互聯網本身也正在被移動互聯網顛覆。

作為傳統行業，如果到現在都還沒有想要融入過互聯網，會不會為時晚矣？

不做找死，做了等死

我決心試水電商還是因為受到一個故事的觸動：一個完全不懂茶的80后小伙開了一個賣茶葉的淘寶店，月銷售竟然能達到幾千萬元。所以從去年開始，我也在網上開了茶葉銷售的天貓店。

好處顯而易見，尋找和維系客戶的成本大大下降。在只經營實體店的時候，我們的客戶基本只集中在店面所在的地市，客源十分有限；而自從開了天貓店之后，由于網絡減少了地域限制，現在客戶已經遍布全國很多城市，這比我想盡方法做推廣的效果要好得多。

但不做不知道，其實開一個天貓店的成本相當高。除了保證金、技術服務費這些硬性的費用之外，每筆交易還有幾個百分點的天貓扣點。

即便如此，我還是不能放棄電商這一塊，因為如果只做實體店，我遲早會落到關店的下場。我身邊有很多做了十幾年茶葉實體銷售的朋友，最近一打聽，他們竟然都關了店，去網上賣服裝去了。

做電商可能會斷了自己的后路

我一直在猶豫我到底要不要做電商這一塊，因為我身處經銷商這個尷尬的“中間人”位子，一旦做電商，有可能直接斷了我自己的后路。

面對線下的實體銷售，我是非常強勢的，作為零部件經銷商，我只要卡住了貨源，對方需要的產品只有我手里有貨，他們就只能從我這里采購，甚至連價格都沒的商量。

但這種交易一旦移到了網上，我就沒有任何優勢了，我既不生產，也沒有售后服務。消費者看了我的東西之后，很可能直接就去聯系廠家，我等于是自己把自己“干”掉了。

互聯網瞄準的中低端市場不適合我

目前為止，因為高端葡萄酒產品本身的特殊性，我還沒有涉足電商。

首先，如果我在網上賣高端葡萄酒，消費者一定會質疑其品質無法保證，風險過大。比如，在送貨途中是否會被掉包？其次，我做過一個統計，目前互聯網上的葡萄酒銷售一般是面對中低端市場，購買人群主要都是一些剛工作的小白領，價格最高也只在一千元左右。而高端葡萄酒的客戶群體是商務人群，他們上網購買的幾率很低。最后，長久以來，葡萄酒銷售都十分重視體驗式營銷，“品”的過程很重要。目前為止，國外都還保持著這種傳統的銷售方式，尤其是法國的酒莊。

雖然我深知互聯網的趨勢不可逆轉，未來我們都必須接受并且融入其中，但從目前來看，我并不適合融入其中。

游戲規則將全面崩盤

我自己本身從事過很多行業，就我自己的判斷來說，雖然很多企業都還在猶豫，但是未來各個行業的游戲規則都將會因為互聯網的沖擊而重新構建。

以零售業為例，雖然很多企業現在還在兼顧線上和線下兩條銷售渠道，而且還做出了價格的差異化策略，但未來的趨勢一定是線上和線下價格同步，線上承擔銷售角色，線下則做成體驗店形式，目前這種模式已經在國外出現；再以金融行業為例，當前投資方和被投資方之間的關鍵問題就在于信任，而互聯網介入之后，風險評估會變得更加透明化，假以時日，這個問題就會得到解決。

傳統行業“自我革命”太難

我不同意俞總的觀點，互聯網的介入充其量是簡化風險評估的外在流程，而不是解決這個問題的方法，因為互聯網交易本身的風險更不好控制。

但我們現在也已經明顯感覺到了來自互聯網的壓力，諸如人人貸等網上貸款平臺紛紛出現，這倒逼我們實體投資公司也必須涉足互聯網，但這當中還存在很多難題，這些難題也是傳統行業轉型都必須考慮的。

首先是理念難題，對于怎么做、做到什么地步、到底多大力度，我們沒有概念，但又不能用做傳統行業的理念去做；其次是團隊問題，互聯網人才和傳統行業人才遵循的是完全不一樣的思維邏輯，我們不能用傳統人才去做互聯網。

總而言之，傳統行業就像一棟已經蓋好的房子，有了自己的模式，也花費了很多成本，要推倒重來，需要下很大的決心。再加上他們大部分沒有做獨立電商的能力，只能依附于第三方平臺，這又會大大增加他們的成本。

面對這種不做等死，做了找死的困境，我的建議是已經涉足互聯網的企業，一定做好“邊界”，比如你是定位在某一城市、某一個片區或是全國？范圍做得太大企業會很累，也難以把控，而對于還沒有涉足互聯網但又想要涉足的企業，起點一定要高，當前傳統互聯網行業的渠道幾乎已經被“老人”們做通了，新進入者一定要從移動互聯入手，而且不能是完全復制線下產品。

我們作為投資者，倒不是依靠你是不是涉足互聯網來判斷你是否具有投資價值，但如果你是互聯網企業的話，我們一定是基于未來在互聯網行業中哪些類型的企業能夠做大來判斷你的企業價值。就我判斷而言，網店、平臺類的互聯網企業一定不是未來的主流，諸如區域電商、專業電商、互聯網技術提供公司等才是關注的重點。

“占山頭”乃轉型后第一要務

我算是一個從傳統行業轉型為互聯網企業的典型，而且涉足的是農業物聯網這樣一個此前無人涉足的行業，我的經驗就是先“占山頭”，進入一個新領域，一定要把攤子鋪大了之后再來考慮短、中、長期的利益關系。

農業物聯網，簡單來說就是從動植物生長過程中的本體感知收集數據，到把這些數據進行云計算和分析，再將分析所得結論反作用于動植物的生長。目前為止，我們的這一套系統產品已經覆蓋了全國12個省份，到明年底，就可以覆蓋全國所有省份。

當然，從研發到推廣，我已經投入了1個多億，在最開始的2010年和2011年，總投入是6000萬—7000萬元，一分錢收入都沒有，到了去年就已經達到持平，今年已經有了2000多萬元的盈利，明年的銷售額預計能達到10億—20億元。

有人質疑我們的攤子鋪得這么大，怎么能保證在短期內存活下來？我的經驗就是要借助政策的力量，物聯網近兩年是一個很火的詞，國家又對農業十分重視，再加上農業物聯網能夠解決農業生產中的很多問題，所以它必定會引起政府的關注，有了政府項目的支撐，我就可以養活我的團隊，養活團隊之后，我就可以有時間去做更多延伸，發展從感知到計算再到追溯的整條農業物聯網產業鏈。

從長期來看，尤其是我們的追溯系統，在能夠為食品安全做出強有力的保障的同時也會產生很大的經濟效益。從企業角度來說，如果你能把所銷售產品的產地、質量等信息附著在產品之中，就能提高消費者的信賴度和放心度。比如，葉總所銷售的茶葉，就完全可以用上這個追溯系統，把茶葉的原產地、施用過什么肥料等等信息全部通過二維碼附著在產品包裝上；而從消費者角度來說，能夠清楚地知道自己所買食品的來源、甚至生長過程，食用起來也會更加放心和安全。

摸清網絡的消費模式

電商前景十分開闊，數據顯示，2012年安徽省百強企業銷售總額加起來是1.3萬億元，而馬云的阿里巴巴銷售總額突破1萬億元，在過去的10年里，阿里巴巴增長了5萬倍。

很多企業都紛紛試水電商，但失敗者也很多，美特斯邦威就是一個典型的案例，不到

年的時間，8000萬元“學費”全部打了水漂，只好停止電商業務。

當前，開網店對于消費品行業來說并不容易，試想，在阿里巴巴數以百萬計的店鋪里，消費者怎么能找到你的店鋪7要想搜索靠前，只能不停地交錢，這樣高昂的成本又有多少企業能承受？

類似這樣失敗了的企業還有很多，它們失敗的原因都在于沒有掌握互聯網時代消費者的消費行為模式，盡管互聯網的趨勢不可逆轉，但我們也要按照行業的具體情況來分析不同的模式。

安徽有一個企業在網上賣絲巾，非常成功。創始人花了幾個小時和消費者聊天，才促成了第一筆交易。雖然交易額只有幾十元，但在這個過程中，她對消費者在購買產品時心里所想了解得非常深入，奠定了企業后來營銷方式持續改進的基礎。不要以為這是在做無用功，對于身處消費品行業的企業來說，讀懂消費者是最重要的事，有時候需要這樣的“笨方法”。

在了解消費者消費行為模式的基礎上，再推出消費者需要的產品、包裝、促銷和服務等一系列與眾不同的東西，才能在網絡營銷中獲勝。