李紅梅：最成功的老板什么都不問

2003年5月，“非典”肆虐中國，國家對零售藥店的監管也因此而比以往更為嚴苛。此時，在皖北小城阜陽，大全藥店迎著這股行業逆風悄然誕生。

除了政策風險之外，藥店于開業之初的慘淡經營狀況對總經理李紅梅來說更是雪上加霜。“當時每天的營業額只有兩三百塊錢。要知道，日營業額達到3000元才能保本”，李紅梅用“淚濕沾襟”來總結這段過往。

可誰都沒想到，這家在逆風中飛翔的小藥店，短短十年后會一舉躋身阜陽市單體藥店前三強。大全藥店不僅以2萬元的日營業額遙遙領先于當地醫藥零售行業的日均營業額，更是創造出當地醫藥零售行業的多個第一：第一家真正做到隨時隨地為顧客免費量血壓的藥店，第一家為顧客建立健康檔案的藥店，第一家設立會員卡制度的藥店……

事業扶搖直上令李紅梅迫切想要開疆擴土。去年5月，大全藥店在阜陽市開了第二家分店。然而，就在李紅梅躍躍欲試準備進一步拓展事業的當口，行業內的新變化又一次潑了她一盆冷水。本土單體藥店間的短兵相接本已是白熱化，外來大型醫藥連鎖的入侵使得行業競爭越發吃緊。新一輪挑戰在即，李紅梅卻依然像十年前那般倔強地逆風飛翔，在技術性暫停基礎上進軍合肥，努力在中醫養生這一新產業中尋找新機會。

9月16日，面對《徽商》記者，在商海沉浮多年的李紅梅卻出人意料地表示，經營上的所有創新，都不是來自自己一人，而是自己的團隊。“最成功的老板就是什么都不問的老板。所以我是完全放權、適當監管，只管人不管事，主要看店長執行得如何，從不過問具體事務”。

“甩手掌柜”，李紅梅做了六七年，卻仍舊做得怡然自得。

棄醫從商

2003年，恰是李紅梅的而立之年。此前的兩年間，從醫學院畢業之后的她便一直在阜陽市人民醫院進修。身為一個準醫生，開一家社區門診一直是她的心愿。

然而，就在她即將離開醫院籌備開設診所的前不久，發生在同學身上的一件事徹底將她的心愿顛覆。

此前，李紅梅的一個同窗經營了一家私人診所。一次無心之失釀成了一起重大醫療事故，當病人家屬追究責任時，同學因心中膽怯竟然跑路了。

這起事故對本已立志自己開診所的李紅梅觸動極大。“私人門診的治療條件畢竟有限，因此而產生的醫療事故根本無法預料，這樣的風險我能承擔得起嗎？”這種疑問在李紅梅的腦海中漸漸擴大，最終令她望而卻步。

診所開不成，李紅梅又要為她的職業生涯尋找新的出路。

幾番思考之下，她決計要開一家藥店。李紅梅出身醫藥世家，父母經營的一家藥店已有30年之久。她心想，經營藥店，她正好擁有充足的資源優勢。

說干就干。她從父母手中借了30萬元，租下一間120平米左右的店鋪。2003年5月，滿載著親朋的祝福，大全藥店在阜陽市風風火火地開張了。

彼時，正是“非典”在中華大地最肆意猖狂的時候，國家對藥店的監管異常嚴苛，“市場上許多不成氣候的藥店被勒令關門那是常有的事”，李紅梅言及當時的自己也是日日飽受著隨時被通知關門大吉的折磨。

雖然大全藥店最終并未被叫停，但日日慘淡的經營狀況仍令李紅梅感到憂心不已，“當時每天的營業額只有兩三百塊錢。要知道，日營業額達到3000元才能保本”。

回憶起那段不堪的開場，李紅梅用“淚濕沾襟”來形容。自嘲之下，她自顧自大笑起來，好似滿不在乎一般。

經營不善之外，從醫生到個體戶的身份轉變也令她有了極大的心理落差。“從前在醫院里，處處都是別人求著問著。自己做生意，從跟有關部門打交道，到與顧客相處，正好反過來了。當時真是覺得自己把自尊心都踩在腳下了”。

內憂外患之下，李紅梅有好幾次都想放棄不干了，但到底還是堅持了下來。問及原因，她一如既往地直爽，但也難掩些許玩笑的成分，“開業時親朋好友敲鑼打鼓地來祝賀，沒過多久就偃旗息鼓。我怎么好意思見江東父老呢？所以一定要撐下去”。

李紅梅有一股子倔脾氣，既然要堅持下去，就一定要做到最好。于是，她下定決心要好好整頓一番。

最終，她總結出了經營不善的癥結所在，那就是顧客的不信任。

從前在醫院里，雖不是正式的醫生，但偶爾也會有病人找她指導用藥，“當時病人找我，是建立在一種信任的基礎上”。

然而，當李紅梅脫下那一身白大褂，站在柜臺前，面對的已不是病人，而是顧客。“在顧客眼里。我們之間就是一種赤裸裸的交易。我給別人推薦藥的時候，還站在醫生的角度，而顧客卻是站在市場的角度，就認為我在推銷”。

要如何打消顧客的戒備心，獲取他們的信任？李紅梅開始潛心思考此事。

“要走差異化經營道路，站在顧客的角度是唯一的方法”，李紅梅心想，自己既然是學醫出身，就要充分利用自己的專業知識，找最便宜的藥來治療顧客的病，而不將利潤立在前頭。

于是李紅梅將自己的顧客也當成了她的病人。

她回憶道，曾經有一個20歲的青年男子急匆匆跑進藥店里來買速效救心丸和丹參滴丸。多年的職業素養令李紅梅感到疑惑，這些藥一般都是老年人慢性病用藥，不可能是這個年輕的小伙子服用的，除非他有先天性心臟疾病，但察言觀色間他又不具備生此病的癥狀，隨即李紅梅便排除了這種可能。

無意間，李紅梅多了一句嘴，問道這藥否是給家中老人買的，此人回答說是自己服用。原來，他去醫院體檢時，醫生根據他心跳過快，判定他可能有心臟病的征兆，于是他自己買藥來吃。

“專科醫生可能是從他專業的角度出發做此判斷，但并沒有就此確診”，李紅梅根據他人瘦、說話時語速快、微微出汗、手發抖等等癥狀初步判定他得的是代謝疾病，“當時我又問了問他的飲食和大便情況，初步判斷他是患了甲亢”。

于是李紅梅建議他去醫院做相關檢查，結果確實如她所斷言。“后來這位病人對我特別感激，也成了我們的忠實顧客”。

憶及這樣的事，李紅梅如數家珍。“我們從來不做廣告，都是依賴口口相傳獲取信任”，李紅梅難掩自豪。

除了秉懷一顆醫者父母心，李紅梅同時也在通過不斷地創新來經營藥店。也因此，十年間，大全藥店在阜陽醫藥零售行業中創造了許多個第一：阜陽市第一家真正做到隨時隨地為顧客量血壓的藥店，第一家為顧客建立健康檔案的藥店，第一家設立會員卡制度的藥店……“顧客都說我們承擔了社區醫院的功能，但我們做這些全都是免費的”。

此外，李紅梅經營藥店，始終秉持著不能給顧客造成購買壓力的原則，“我們要保持職業道德的底線，拿藥時不僅要對癥下藥，更要以顧客自愿消費為原則，不能以藥品利潤高低來作為推薦標準”。

在李紅梅所帶領的團隊集思廣益的創新經營下，大全藥店在十年里積累下了許多忠實的顧客，隨之而來的還有可觀的經濟效益。

2005年之后，藥店的經營狀況開始日漸好轉。李紅梅透露，目前，大全藥店的日營業額平均已達2萬元，而在阜陽醫藥零售行業，單體藥店的日營業額平均在一萬元上下，“雖然我們沒法跟大型連鎖藥店相比，但在單體藥店中，我們應該處于前三的地位”。

如今的大全藥店已不僅僅是買藥的地方，更是一個供街坊們聚會的場所。

這個約120平米的店面擺放上各類藥品之后顯得并不寬敞。李紅梅卻還是辟出了一小塊空地，讓店員們每日早早地將桌椅擺好、茶水泡好。不久，三五成群的老人們走了進來，他們并不見得都要買藥，只是坐下來喝茶閑聊，打發時間。

李紅梅認為企業不管大小，都應該積極投身慈善事業，絕不能“因善小而不為”，大全藥店就一直堅持慈善之舉。無論是對貧困顧客的免費送藥還是對留守兒童及特殊兒童的關愛都是大全藥店對社會力所能及的回報。

每次隨阜陽市少年宮看望并幫助留守兒童或特殊兒童，李紅梅都會送去價值幾千或萬元的生活用品和學習用品。

“這樣的慈善之舉，大全藥店會一直堅持下去。”

技術性暫停

大全藥店近兩年間在阜陽醫藥零售行業始終領先的地位令李紅梅開始有些不滿足于現狀，她迫切想要開疆擴土。

去年5月，李紅梅邁出了開辟疆土的第一步，以100萬元的投入開了大全藥店在阜陽的第二家分店。200多平米的占地面積相較于第一家店來說已是十分寬裕，在先前那家店面里無空間擱置的大型醫療器械在新店里也有了擺放的位置。

一年多的時間里，這家分店如今已步入正軌，6000元的日均營業額雖遠不如總店的輝煌，但是，近兩年內阜陽新開的藥店中已經很少有盈利者。相比之下，這家開業只有短短一年的分店還能維持眼下的收支平衡，這已經讓李紅梅深感欣慰了。

然而，令李紅梅萬萬沒有料到的是，就在她想要借力第二家分店來尋求事業上進一步拓展的當口，阜陽醫藥零售行業的逆風再一次平地刮起。用她的話來說，如今行業的大環境是“艱苦的”，是“黎明前的黑暗”。

此前，國家對醫藥零售行業的政策時有調整，變化的頻繁早已令李紅梅有所疲憊。

加之在阜陽，禁止醫保定點藥店多元化經營的一紙公文令當地的這些藥店只能依靠藥品銷售來獲取利潤，而不能經營非藥品。然而，醫藥零售市場經過一輪一輪大洗牌，到如今已深處微利時代。藥品銷售帶來的微薄利潤令李紅梅漸漸感到無所適從。

劣勢之下更添風霜的是當地單體藥店間日趨白熱化的競爭。從價格到服務，各家店拼殺得異常激烈，“阜陽的零售藥店早已飽和，然而單體藥店分散的狀況嚴重，卻沒有一家大型連鎖來將之整合”。

內憂之下，外患卻不斷。自去年年底起，毫州的蓋福祥、滁州的百姓緣等等大型連鎖藥店開始紛紛涌進阜陽市場。

“這些連鎖藥店沒有上醫保，所以可以多元化經營”，據李紅梅透露，這些藥店里，藥品多以低于成本價銷售，而主要的盈利點來自于非藥品銷售。如果說此前阜陽醫藥零售市場由于禁止銷售非藥品，令各家醫保藥店還有那么一點利潤可言，那么現在外來入侵者已完全將阜陽本土藥店打壓到難以生存的地步。

盡管大全藥店目前尚保持盈利，但一面是本土藥店間的短兵相接，一面是財大氣粗又來勢洶洶的外來入侵者。前后夾攻之下，李紅梅有些招架不住。

今年起，持續走低的利潤令李紅梅感受到了前所未有的經營壓力。據她透露，今年上半年，大全藥店的利潤與去年同期相比，下降了5%—10%。

這一次，李紅梅不再如十年前那般，一腔熱血地堅持下去，“在競爭如此激烈，局勢不明朗的境況下，盲目擴展勢必會使企業傷了元氣。我需要技術性暫停一下，算是一種蟄伏吧！”。

于是，峰回路轉問，李紅梅選擇進軍合肥，尋找新的出路。

相較于阜陽，這是一片更為廣闊的市場。眼下。她正籌備在這片市場中開設一家中醫養生館。

短短一個月間，她已有了初步規劃，并開始在全國各地全面考察，博眾家之長。“由于時間太倉促，我對市場的狀況還沒有摸透，還要再進一步深入了解”。

李紅梅說，開中醫養生館的主意來自于她的店長。“經營上的所有創新，不是來自于我一個人，而是我的團隊”，多年的共事，令她和員工們早已成為一榮俱榮一損俱損的共同體。

家庭式的企業氛圍來自于彼此的信任，而這種信任又源于李紅梅獨特的管理理念。“我是完全放權、適當監管，只管人不管事，主要看店長執行得如何，從不過問具體事務”，她這個“甩手掌柜”一做就是六七年，并且怡然自得。

“最成功的老板就是什么都不問的老板”，李紅梅一直信奉著這句話。