臨近春節,又到了無處不促銷的時段。賣場、網絡、手機,到處都是促銷信息,充滿了你的眼球。有數據顯示,家電行業每年10~20%的銷售額是在春節促銷期間實現的。
2012年,當市場下沉的聲音不斷高漲,促銷的下沉也成為必然。各種家電營銷人員創新的促銷方式,不斷從城市賣場移至廣大的縣鄉街頭。本期,我們的編輯就組織了一組關于縣鄉市場促銷的案例,視圖發現這些促銷活動的亮點。
其實,所謂的亮點,我的理解是兩方面的,一是活動過程中的亮點,一個是效果的亮點。然而,沒有過程中的亮點體現,效果也很難出亮點。而從縣鄉促銷的各種活動策劃和組織中,我們已經清晰地感覺到,過程中的亮點決定了效果的亮點。所以,將更多的工作做在了前期,如活動的策劃,細節的執行等。有了這些細節的亮點,促銷會出現意想不到的亮點。
2012年,內購會成為大江南北各級家電賣場都在大力度推動的促銷方式。很多縣鄉賣場開始組織內購會,從合作品牌的選擇,到產品的篩選,再到價格的包裝和制定,都成為促銷活動吸引消費者的關鍵。例如,內購會組織的一個亮點就是提前鎖定消費者。從內部員工的親朋到有實力的企事業單位,從預購卡到贈品發放,這些都顯示出內購會已經擺脫了為了促銷而促銷,擺脫了漫無目的的活動,而顯得更加具有針對性。
但是,同樣是內購會,對于賣場和參與的品牌商來說,它已經成了一把雙刃劍,讓廠商在博弈中,不斷尋找著市場的平衡。尤其是當內購會的頻次越來越高,參與的品牌越來越多,內購會對于零售商和品牌商的意義正在發生著變化。
一方面,如果內購會的主動權掌握在家電零售賣場的手里,通過活動的包裝,提升了銷售業績,擴大了市場份額,其對于賣場銷售規模的提升無疑是有目共睹的。
然而,如果內購會的主動權掌握在品牌商,尤其是幾個知名度很高、產品線全的大品牌手里時,內購會給賣場帶來業績增長的背后,則是賣場應收賬款的提升,毛利的降低和市場話語權的逐漸喪失,甚至,縣鄉市場的中小家電零售賣場淪為品牌商的專賣店。
營銷需要創新,促銷需要亮點。讓我們重新發現縣鄉促銷的亮點。