王經理的經銷商年會

呂諫

【導語】萬變不離其宗，會議再標新立異，最終也要解決問題。

“開會？無非就是想讓我進貨罷了！”

廠家那點小算盤，經銷商早就已經心知肚明。這兩年，經銷商對這些也都膩了，所以一場活動下來，勞民傷財不說，招商效果也不理想。

所以，A食品公司市場部王經理強調，2012年的會議，肯定不能走老路子，舊瓶也得裝新酒，一定要出彩！

打鐵要趁熱（一級）

年會遲早是要開的，晚開不如早開。會議開得越晚，經銷商的心態就越不穩定。曾經有企業因為會開得很晚，而競爭對手率先開會宣布了政策，使該企業原來的經銷商誤認為公司準備來年撤退，于是投奔了競爭廠家。

但是如果在下一年度計劃制訂前開會，經銷商最關心的投入和兌現政策可能尚未敲定，無法宣布政策或宣布政策有誤，從而引起很多猜測，同時也會造成主要業務執行人對下一年度工作執行上的誤解。有些公司在答謝會上宣布的經銷政策與會后實際執行的要求不一致，導致了市場上不必要的糾紛。

選擇計劃出臺后開會，就可以避免上面的問題，但又可能產生新問題：如果會議拖到五一之后，快消品企業就白白丟掉了節日市場銷量。所以，對于開會時間，企業一定要策劃好。

大會變“峰會”（一級）

年度大會是一場信心大會，采用一場有戰略意義的轉折性營銷事件，以與眾不同的創意，營造出一股席卷一切的“颶風”，會讓經銷商難以忘懷。而通過傳播，又可以給業內人士與普通消費者留下深刻的印象！

所以2012年的年會，不再統稱為“2012年經銷商年度大會”，那樣太老套了。起個好名字，無形中就彰顯了企業的實力與形象，可以提高經銷商對會議檔次的評價。最后，會議主題敲定為“一路有你，攜手同行——2012年度核心戰略伙伴峰會”。將經銷商定位為“核心戰略伙伴”，讓經銷商感到備受尊重。

新年新氣象（一級）

確定主題后，還要把企業的各種形象以全新的方式向經銷商推出，一定要將企業形象展示貫穿于答謝會之中。

在會布置場時要突出主題，可采取新產品展示、VI包裝、年度關鍵促銷語巨幅、彩色氣球懸掛、易拉寶等方式；

在議程安排上應突出答謝，強調與會人員的關注點；

時間要安排恰當，為參會人員留下充分交流的時間，做到“大氣”而不失簡樸，緊湊而不失活潑；

在與會人員的挑選上，出席人員規格、政府官員級別、重點客戶實力、專家水平、公司相關人員的級別、工作人員形象，制服（服飾）、精神面貌、服務水平、語言表達等都是要考慮的；

在會議現場布置上，從戶外指示牌、橫幅、會議主題形象、簽到處，會議代表牌、工作牌、座位牌，會場背景、新產品POP、造型上都需要仔細推敲；

從會議互動上，可以進行新產品免費試用、品嘗、贈送，組織會議SHOW，如產品形象表演、新廣告帶播放、客戶訪談案例實錄、優秀終端展播等。

新年新氣象，形象要全新，更需激勵經銷商內心的沖動！

細節贏人心（一級）

在各家產品、營銷策略趨同化的情勢下，什么是提高企業競爭力的籌碼？

細節。

在年會召開前幾個月，王經理就開始了內部預熱，讓團隊成員都知道這次盛典的意義。同時，營銷中心高層兵分幾路，到各大經銷商處走訪，召集周邊一些大經銷商，一起開會前會，態度誠懇，熱情似火，讓經銷商備受感動。會前5天，幫助需要訂票的經銷商將火車票訂好，送到各經銷商手中。

都說“羊毛出在羊身上”，花錢花得多的話，經銷商會認為廠家毛利很高，改天和我們哭窮一番，2012年合作再多要幾個點的促銷費。所以本次會議不設禮品，但是經銷商報到時，每人會贈送一個會議記事本，真皮封面上，印上經銷商的名字。會議代表證上也印上經銷商的名字……這樣一來，經銷商會有種備受尊重的感覺。

另外，低碳體貼的會務服務會讓經銷商感到親如一家、尊重有加。在會務入住時有幾個小細節，必須注意：經銷商報到時，都有一個業務人員全程陪同送到房間，然后才離去；經銷商一入房間，將一張總裁親筆簽名的卡片放在桌子上，而且經銷商的大名也是總裁親筆寫的；女經銷商入住，另加一枝玫瑰，水果擺放好，這樣會讓經銷商從細節中感覺到企業的規范與大氣。

與子同袍（一級）

萬變不離其宗，會議再標新立異，最終也要解決問題。

把經銷商請來，必須回歸到主旨，對于過去一年中存在的問題，產品品質問題、服務問題、貨款問題等，拿出來集中解決。這樣無論是對企業還是經銷商，都是具有實際意義的。

問題就是機會。經銷商來自市場，他們深入市場第一線，天天與客戶泡在一起，天天與競爭產品、競爭對手打交道，最能了解客戶的需求，對手的變化，最清楚市場的實際情況、發展動向，而這些信息對一個有遠見和發展理想的企業來說，都是非常寶貴的。