模擬商務談判在國際經濟與貿易專業教學中的應用

謝玉佳

(四川農業大學 經濟管理學院，四川 成都 611130)

一、模擬商務談判實踐教學的具體形式

模擬商務談判實踐教學的具體形式包括:課堂模擬情景劇表演，模擬商務談判比賽，模擬涉外商務談判，視頻講授商務禮儀，要求學生提交模擬商務談判計劃、劇本、記錄和總結等。

(一)課堂模擬情景劇表演

平時每次模擬課可給學生5 ～8 分鐘時間表演事先準備好的模擬情景劇，要求每個學生都必須參加，并將課堂模擬商務談判實踐活動的表現作為平時成績的一部分;每次課前應安排學生提前做準備;學生由班內2 ～4人自愿組合，自編自導自演，課前可咨詢任課教師;情景劇開始前先做自我介紹，然后開始表演，其他同學和老師當評委，作點評。

(二)視頻講授禮儀

商務談判是人際交往的一種形式，必須以禮儀規范為先導。離開了禮儀的約束也就沒有了人際溝通的最基本標準，商務談判也就失去了規范。商務談判中需要注意的禮儀主要有:迎送禮儀、交談禮儀、宴會禮儀、會面禮儀、服飾禮儀和其他禮儀。課堂上主要通過播放專家講授禮儀的視頻以及往屆同學模擬談判的視頻，使教學內容由單純的語音文字擴展到圖文聲形并茂，激發學生學習興趣，促使學生由被動接受到主動發現問題和分析問題，同時也增加了教學信息量。

(三)模擬商務談判比賽

學生可自愿參與大學生技能提升計劃——模擬商務談判比賽。賽前由學生4 人左右自由組合成模擬談判小組中的買方或賣方，依據老師給定的背景材料或自選材料，擬訂商務談判計劃和劇本，然后聘請相關教師做評委，評定等級并給予獲勝者一定獎勵，以資鼓勵。賽制可采用淘汰制，初賽獲勝者可進入半決賽，半決賽獲勝者再進入總決賽。評委對參賽隊可從商務禮儀、團隊配合、專業知識、談判效果四方面10 個子項目確定評選標準，對優秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧三方面10 個子項目確定評選標準，選出冠亞軍隊及最佳談判選手。

(四)模擬涉外商務談判

模擬涉外商務談判實踐教學的主要內容是以對外貿易的基本過程為主線，以設定的具體進出口商品交易為背景，強調環境、規則、角色三方面的真實性。模擬涉外商務談判的買賣雙方要用“雙語”(中英文)對買賣貨物的品質、數量、包裝、裝運、保險、價格、支付、檢驗、不可抗力、索賠與仲裁、法律適用等貿易條件進行全面而深入的談判。參加模擬談判的學生完全按照商務談判需要，自由自愿地組成談判代表團，自主制定談判方案，按照詢盤—發盤—還盤—接受的商務磋商程序，進行開局和實質性兩個階段的談判，最終談成某筆國際貨物買賣。

二、模擬商務談判教學可從多方面提升學生的技能

課堂模擬情景劇表演是對商務談判環節的呈現，可幫助學生掌握商務談判的基本要領和熟悉1 ～2 種談判策略和技巧，為全程模擬涉外商務談判奠定基礎。通過視頻等多媒體手段，使學生在輕松觀看中掌握商務談判的基本禮儀，增強感性認識。從模擬涉外商務談判前的人員分工、資料收集、制定談判計劃到排練，模擬談判可使學生更全面、深入地了解現實工作中的商務談判，更好地把理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，也增進了學生之間的友誼。

(一)認知能力

開展多種形式模擬商務談判實踐教學有利于提升學生的認知能力，使其將所學的理論知識運用于實際工作中，培養發現和解決問題的能力，這也是社會用人單位對應聘人員的要求。模擬談判的準備階段和磋商階段充滿了各種各樣、始料未及的問題，學生通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對方的言行和行為跡象中判斷真偽，了解對方的真實意圖，這個過程對于提升學生認知能力非常重要。

(二)心理承受能力

模擬商務談判是對實戰的預演，能極大程度地鍛煉學生的心理承受能力。社會與學校相比，生活環境、工作條件、人際關系都有很大變化，這些變化使畢業生形成心理反差和強烈沖突，因此，要求畢業生有較強的心理承受能力，克服心理障礙，適應新的環境。模擬商務談判實踐教學主要安排在大四的上學期，這期間學生面臨巨大的就業壓力，而站在同學、評委老師和專家面前展示自己，可鍛煉和提高其心理承受能力。

(三)語言表達能力

通過參與多種形式的模擬商務談判實踐教學環節，學生的口頭和書面語言表達能力都得到了提高。學生們不僅能夠更加準確地表達自己的思想和情感，使談判對象能夠正確領會自己的想法，而且還能根據實際需要運用藝術性語言，巧妙地表達自己的意圖，通過語言的感染力來增強談判的效果，因為談判就是人類利用語言工具進行交往的一種活動。

(四)應變能力

應變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力和巧妙襲擊的能力等。大學生不可能在學校學到工作崗位上所需要的全部知識和能力，只有在實際工作中不斷優化自己的知識、能力結構和思想行為方式，才能很好地適應新環境和新角色。任何細致的談判準備都會有遺漏之處，而談判中發生突發事件或產生誤解是難以避免的。通過開展模擬商務談判實踐教學，培養學生沉著、機智、靈活的應變能力，學會正確分析、迅速決斷，善于將靈活性與原則性結合起來處理各種突發問題，以及控制談判局面的能力，對于談判成功乃至日后的工作和生活都是至關重要的。

(五)人際交往能力

走上工作崗位后，人際交往能力是適應環境的關鍵。不善于與人交往，就難以與人溝通，就難免將自己封閉起來，以致無法適應工作甚至對生活失去信心。商務談判是一個談判過程，更是一個交際過程。在踏入社會之前能進一步提升自己的交際能力，對每個大學生來說至關重要，而模擬商務談判實踐教學恰恰為學生提供了難得的鍛煉機會和平臺。

三、模擬商務談判教學中存在的一些問題

開展模擬商務談判教學在提升學生技能的同時，也對教師提出了更高的要求。而從現實情況看，許多教師的理論知識水平、實際操作經驗和問題處理能力還有很大差距。由于真實的商務談判涉及當事方較多商業機密，所以觀摩或參與商務談判實戰的機會很難獲得，因此教師難以取得一手資料，使教學效果受到影響。同時，模擬教學給了學生充分的自主發揮空間，而一些教師的知識儲備和課堂駕馭能力卻表現得不夠到位;此外，模擬教學中普遍缺乏充足、高質量的情境案例，現有案例難以適應商務談判教學大綱要求和商務談判實際工作的要求。

四、模擬商務談判教學改進措施

(一)教師應引導學生大量閱讀課外資料

教師應為學生提供大量的課外閱讀內容，并布置作業，要求學生總結學習心得。通過批改作業發現學生的欠缺所在，有針對性地組織學生集體討論或者進行課堂講解，使學生從中吸收知識和豐富閱歷，通過重點傳教，加強學生理解的深度，使學生形成金字塔式知識結構，達到專精與廣博的統一。

(二)教師應提高自身駕馭課堂的能力

教師課前應做充分準備，包括資料的準備、情境的選擇、活動方式的確定等。教師要加強學習，豐富知識，這樣才能隨機應變，機智靈活地處理課堂中出現的各種問題。

(三)加強院校與企業之間的合作

針對目前師資結構不合理的狀況，可通過與企業進行合作的方式，滿足教學需求。院校教師側重于理論教育，企業專家重在傳授實踐經驗。

(四)建立商務談判教學情境案例庫

設計或購買模擬商務談判相關教學軟件，讓學生更加真實地參與談判，掌握商務談判相關知識。教學院校應與管理部門、經營企業加強合作，組織資深的專業教師和行業專家，從政策導向、管理規范、理論研究、知識教育、實踐演練、經驗積累等多方面、多層次、多角度收集和編審案例，建立商務談判教學情境案例庫，提高案例的權威性、通用性和質量水平，適應不同層次、不同專業門類和知識水平的教學培訓需要。

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