論企業互聯網產品營銷之策略

■朱建國 朱玉升 滄州酒業有限公司

在傳統的市場營銷活動中，目標市場的選擇與劃分是針對所有有消費能力和消費欲望的人。而在互聯網產品營銷中，由于網絡銷售平臺的存在，只有那些能進入網絡市場的人才可能是潛在的消費者。因此互聯網產品的營銷更有特別之處。

一、互聯網產品營銷的特點

1.超時空性

傳統的營銷對地域有很強的約束性，這種約束性表現在，特定的交易只能在特定的地域完成，企業要想擴大市場份額，只有多建立分銷機構。而網絡營銷則不同，由于互聯網的全球性，因而決定了網絡營銷的全球性。企業一旦建立網站，全世界的訪問者隨時隨地都可以訪問，從理論上講，都存在交易的可能，而不受地域和時間的限制。

2.交互性

互聯網作為一種媒體，具有一對一的互動性，這種特性使得企業可以和消費者相互交流，強化消費者參與，以確定產品的形式、功能和價格。

3.整合性

在傳統的市場營銷中，產品的交易過程是分離的，即廠家出售產品，直到款項的收回，他們不是同時的，而是逐步進行的。在網絡營銷中，所有的交易都是一氣呵成的，消費者完成產品的購買和付費行為，同時得到相關的服務。

4.信息的對稱性

傳統營銷中，信息是不對稱的，消費者只能從電視，報紙上甚至到分銷地點才能得到相關產品的信息，而且這種信息是不完全和不及時的。在重信用的前提下，網絡營銷中，消費者可以從網上查找到各種相關產品的信息，有充分的時間對各種產品和價格作出評判。各個企業也會在網上及時發布本企業最新的產品信息。

二、互聯網產品營銷策略

1.分析好市場推出好產品

比如說某公司從事的是珠寶買賣，由于國內珠寶行業競爭激烈，該公司在網絡剛開始盛行的時候便建立了自己的網站，可由于不知道如何利用網站進行營銷，所以盡管有很強的意識，但實施效果并不理想，瀏覽量非常低。網絡搜索服務公司銷售人員在初識客戶后便開始調研國內珠寶市場的發展狀況，結合國外成功案例說服該公司使用搜索相關產品。各企業要有自己的營銷理念。搜索服務專家曹凱軍認為就是“：產品和推廣兩不誤，產品要不斷地趨于完善，吸引客戶的驚喜也要保持不斷。”

搜索提供給客戶的是網絡營銷理念和獲得更快發展的途徑，而不是單一的高科技產品。只要是能夠滿足企業業務增長需求的產品就是好產品，所謂的高技術產品并非就是好產品。網絡企業好的產品開發思路非常明確，比如新一代的實名網址產品，對于產品定位就有重新的調整，網絡企業產品目標更加明確，是讓人們更容易、更簡單地找到所需的信息，而不是考慮在其中加入多少復雜的技術進去。因此，網絡公司在做技術創新和革命性開發工作時，絕不能一味地研發高技術產品，而應堅持強調滿足用戶使用的真實效果。

2.聚集強勢營銷人

在今天，網絡企業產品營銷是否達到預期的目標，關系到整個企業的發展，甚至是生死存亡的大事。產品營銷部門在企業至關重要，強勢營銷策劃人更是重中之重。作為網絡企業營銷策劃人，首先就必須了解網絡企業產品營銷的真正含義，并在實際工作中融會貫通。針對目標消費者的宣傳口號，充分說明新產品的特點，而且配合大力宣傳“簡單源于高質”這種新的消費新觀念，喚起人們的消費欲望，收到了良好的營銷推廣效果。網絡企業強勢營銷策劃人與一般的營銷策劃人最根本區別的判斷，是看他是否能夠進行正確的營銷策劃方案管理與控制。現在的網絡企業在國內來看好像什么也不缺，要錢有錢，要勢有勢，但企業要進一步做大做強，最缺乏的是有知識、有智慧、有實際操作能力的行業人才，特別是強勢營銷人才。

21世紀的企業經營管理，土地與資本已不是最重要的生產要素，知識、智慧成為第一生產要素。知識化生產、流通是社會經濟的主導產品，知識、智慧等無形資產的擁有者是新經濟中的真正組織者和最大獲益者。而強勢營銷策劃人才是智慧、知識的擁有者，如果網絡企業主還是像以前一樣認為：我是老板，我的水平就比你高，你是給我打工的，事事要聽我指揮，用這樣的觀點和態度來對待強勢營銷策劃人才，可能不只是請不到好的強勢營銷策劃人才，就算請到了恐怕也留不住，網絡強勢銷售也成為空談。

3.做好策劃和執行

對于目前的網絡企業各分支機構來說，經營中最難的，不是資金問題，不是管理模式問題，也不是項目和產品問題，更不是宣傳推廣等問題，而是，如何從營銷經理本人開始帶領每個員工應用好強勢銷售取得核心競爭力的問題。用最簡單最有效的方法進行電話預約。因為每個老總每天都可能接到各種各樣的銷售電話，如果不能激發對方的興趣是很難讓客戶和網絡產品銷售員工見面的。那么老板們對什么最感興趣呢?毫無疑問，類似以下兩句話都是客戶愛聽的：“喂，你好張總，你們的產品能對團購提供一定優惠嗎?”“喂，你好張總，如果我們代理你們的產品需要什么條件。”

4.分銷策略

相對傳統的分銷渠道，網絡營銷渠道可分為直接分銷和間接分銷，。對于直接分銷而言，它主要是指生產企業自己建立網站，通過網站銷售自己的產品，如DELL電腦公司。對于間接分銷而言，它主要是指互聯網企業在網上建立電子商城，從生產企業進貨，在網上銷售，如亞馬遜網上圖書城。在建立分銷策略時要做到以下幾點：（1）建立完善的配送中心，保證貨物盡快到達消費者手中；（2）設計定貨系統時，要簡單明了；（3）采用消費者放心的易于接受的交易方式，如貨到付款。

5.網站推廣及產品推廣

網站推廣是向用戶推介自己的網站，以吸引更多的人訪問。只有擴大自己站點的影響力，才能增加潛在消費者的數量，網絡營銷活動才能進行下去。網站推廣有以下幾種方法：（1）網站鏈接，即與相關的站點相互鏈接，選擇鏈接的站點要有一定的訪問量；（2）廣告，即在互聯網上或傳統媒體上刊登網站的信息；（3）利用郵件列表。郵件列表是在線用戶自愿加入形成的一個社團，表現為一組成員的郵件地址，各個成員可以用來討論特定的話題。企業可以利用郵件列表，適宜地傳達本企業的信息。（4）利用新聞組。新聞組是對特定話題感興趣的人所形成的一個論壇，大家把各自的觀點張貼在論壇上。企業可以參加討論，收集他們的信息。

如果網站建設得不好，訪問者在第一次訪問以后可能不會再次訪問。為留住客戶，提高他們的忠誠度，企業必須采取以下措施來提高產品推廣：（1）重視網站內容。網站除了提供相關的產品外，還應有與產品相關的信息。比如銷售汽車，網站可以增加一些有關汽車的保養知識和交通規則等。在這方面，亞馬遜網上書店值得借鑒，它除了書名外，還有大量的書評。訪問者不僅可以買到書，還可以看到大量精彩的書評。（2）折扣手段。在網絡營銷中，折扣手段也可以得到廣泛的應用。

三、結語

隨著科技的發展，互聯網產品的營銷展示出了新的面貌。它綜合了傳統營銷領域的諸多成果，融關系營銷、數據庫營銷、一對一營銷等于一體。隨著互聯網技術的進一步發展和中國加入WTO的成功，網絡營銷必將成為企業開展競爭和擴大業務的必要手段，掌握網絡營銷技術已成為每一位經理和營銷人員不可回避的問題。不可否認的是，在當前，由于存在一些制約網絡營銷展開的瓶頸問題，如保密技術、安全管理和電子支付以及物流的滯后，網絡營銷的發展還受到一定的限制，但隨著互聯網技術的進一步發展，相信互聯網產品營銷會得到更快的發展。

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