聯想渠道戰略逆襲兩年挺進世界前五

本刊總編輯 | 楊海峰

根據IDC的統計，在今年第二季度聯想智能手機已經成為全球第四大手機廠商，在中國品牌中名列榜首。聯想不僅穩居中國市場份額第二，而且在銷量上創下了歷史新高。

而在十年前，也就是在上一輪國產手機輝煌時期，國產手機廠商在全球排名最高的是波導，排名第八。而如今，全球前十大手機廠商中，中國企業就占據了四席，足以說明國產手機十年來發生了翻天覆地的變化。

而對于聯想而言，兩年前剛剛殺入智能手機時，市場份額僅有1.3%，2011年4、5、6月智能機月度銷售僅有20萬臺，從2011年下半年開始發力到現在每月銷量超過300萬臺，推出的運營商定制機單款銷量均在百萬臺以上。比如，聯想第一款雙卡雙待聯通新定義千元智能機產品A60，銷量就超過220萬臺。

分析國產四大廠商“中華酷聯”，在技術和產品品質上雖有各自特點，但十分接近。因此，在國內市場，渠道成為四家發展的關鍵。聯想能夠在短短兩年時間超越另外三家成為國產手機在國內市場的第一，其核心優勢恰恰是在渠道上，更想不到的是其逆襲的關鍵是運營商渠道而非很多人認為的社會開放渠道。

那么，聯想在渠道上到底下了什么功夫完成逆襲的呢？

近日，在中國聯通與聯想移動舉行的“聯通聯想 精彩在沃”聯想A850暨夏季新品發布會上，聯想集團副總裁、MIDH中國業務部總經理馮幸向記者介紹了聯想的渠道變化和戰略構想。

馮幸表示，在歷史上，聯想無論是做手機還是做PC，社會渠道一直是其取勝的關鍵因素。在手機領域，聯想過去最高的占比也就是7:3，即社會渠道7，運營商渠道3。聯想在開放渠道有很好的基礎，擁有眾多的省級伙伴，直接和共建的3萬多家店面，近萬名的促銷隊伍。

正因為聯想在社會渠道方面的獨特優勢，在進入智能機市場之后，同樣對渠道拓展十分感興趣的運營商們對聯想這一新入局者格外的熱情，因為運營商也希望能夠借助聯想這樣擁有龐大社會渠道的終端廠商幫助其拓展業務。正因為如此，中國電信和聯想簽訂了渠道對賭協議，雙方承諾從各自的渠道掛鉤銷售彼此的業務，從而實現雙贏。這和其他廠商簡單的運營商定制合作有著完全不同的優勢。

僅憑這一點，就可以明白聯想為什么能夠在短短的兩年多時間就和三大運營商建立了深厚的合作關系，甚至超過了之前和運營商關系更為緊密的華為、中興和酷派。

另外，馮幸也表示，現在的開放渠道和以前的開放渠道有著明顯的不同，也就是運營商渠道和社會開放渠道彼此融合，相互滲透業務。

不過，馮幸再三強調了運營商渠道對聯想的重要性，并且認為雖然聯想以社會渠道著稱，但真正的發展是依靠運營商渠道做起來的，今后聯想將和運營商進行更加緊密的合作。目前，聯想手機渠道占比已經形成了倒7:3，也就是運營商占7，社會開放渠道占3。正是因為這樣一個明顯的變化，使得聯想能夠在兩年多時間實現跨越式成長。比如，聯想智能手機在中國聯通定制機合約發展的市場份額高達23%，牢牢占據第一位。

馮幸最后表示，聯想必須始終保持清醒的頭腦，過去的成功不等于將來的成功，甚至會成為巨大的包袱。聯想必須始終堅持自我學習，把握智能手機的產業規律，加強自身的創新力度，才能在高速變化的手機領域不被“洗牌”下去。