移動通信改變集客市場游
——戲訪OV規UM分則析師Kevin Noonan

本刊記者 | 舒文瓊

移動通信改變集客市場游
——戲訪OV規UM分則析師Kevin Noonan

本刊記者 | 舒文瓊

與第三方廠商合作是運營商在集客市場的必然選擇，但在合作的同時其相互競爭的關系依舊存在，在這種既競爭又合作的博弈中，運營商的核心優勢在于強大的計費能力。

傳統意義上，運營商面向集團客戶提供的業務以固定通信、寬帶網絡、數據中心、服務器托管、呼叫中心等為主，現在隨著移動技術的發展和終端的逐漸智能化，移動業務開始滲透進入集團用戶，不僅改變了傳統的業務組成，也帶來了重塑市場結構的力量。為了應對變化并把握機遇，運營商已經開始思考移動業務在集團客戶市場中的角色，而IT廠商也在伺機而動，一場面向集團客戶的爭奪戰即將打響。

移動通信將如何改變傳統的集團客戶業務結構，運營商在未來市場競爭中的優勢是什么，如何處理與IT廠商的關系？帶著這些問題，記者采訪了OVUM分析師Kevin Noonan。

移動通信價值被低估

《通信世界》：您認為日益普及的移動通信技術和不斷豐富的業務應用將給運營商集團客戶帶來哪些新價值？

Kevin Noonan：如果仍把手機當做打電話和發短信的工具，那么就嚴重低估了移動通信的價值，對于集團客戶而言同樣如此，現在電子郵件、ERP、CRM、移動辦公等都能在手機上實現，即使不在辦公室也可以通過手機來辦公。

移動通信的普及使得人們可以隨時隨地辦公，而在過去除了辦公室人們就別無選擇；人們還可以把在一個地方未完成的工作帶到下一個地方繼續去做，這完全得益于移動技術。

移動通信的發展還簡化了業務應用。過去在PC上做一件事情，往往需要遵循PC機的結構化指令，按部就班地去完成；現在有了各種應用程序后，人們只需要下載安裝一個應用即可，而且界面也變得非常個性化和人性化。

此外，隨著移動通信速率的提高，原來屬于固定通信的業務領域，比如個人終端和數據中心之間的連接，未來將有可能通過移動技術來完成，這對傳統的固定通信是一種替代與融合。

這種替代融合還將出現在其他領域，在過去運營商面向集團客戶提供的語音、視頻和數據等業務均通過不同的技術來實現，而移動技術的進入則改變了游戲規則——各種業務在技術層面完全可以融合。

與第三方合作是必然趨勢

《通信世界》：移動通信在集團客戶市場的作用日益重要，對運營商帶來了哪些挑戰？

Kevin Noonan：隨著移動通信在集團客戶市場扮演的角色越來越重要，運營商需要重新考量自己的業務產品設計中移動通信的位置，重新設計業務體系，盡可能地發揮移動通信的最大價值，并將其與其它技術實現很好的融合。

隨著移動技術的普及、多種應用的出現，運營商在集團客戶市場也面臨著前所未有的挑戰。如果說運營商過去面向集團客戶提供的是相互獨立的服務，那么現在提供的就是融合的打包服務，這種服務需要具備隨時、隨地的特點，需要具有較高的靈活性，并且傳統的固定通信、寬帶網絡等業務要和移動新業務深度融合，而不止是簡單的捆綁。

集團客戶對于新業務的需求，尤其是對于IT業務的需求已經超越了傳統運營商的業務能力范圍，為了能夠實現業務創新和深度融合，運營商依靠一己之力已不現實，與第三方開發者合作是必然趨勢。只有廣泛開展合作，運營商才能凝聚產業鏈上下游力量滿足客戶需求，將管道資源的價值發揮到最大。

核心優勢在于計費能力

《通信世界》：在與第三方合作的過程中，運營商如何避免有可能出現的被管道化和邊緣化趨勢？

Kevin Noonan：首先應該指出的是，運營商在集團客戶市場有著IT廠商所不具備的獨特優勢——強大的計費系統和業務市場能力。經過多年的建設升級，運營商形成了性能完善、計費準確的OSS/BSS系統，而傳統的IT廠商一般以銷售方案或者服務的方式與客戶做生意，并不具備詳細的面向個人的計費能力。此外，在長期與客戶打交道的過程中，運營商也在業務交付、市場營銷、產品定價等方面形成了成熟的經驗和能力，而傳統的IT廠商所考慮的是仍如何賣產品，與運營商的差距顯而易見。在組織結構方面，運營商也形成了面向產品的組織架構，有利于運營商對業務的深度融合及拓展。上述這些優勢將成為運營商在集團客戶市場取勝的關鍵點所在。

綜上所述，運營商的競爭優勢，在于對客戶有很好的理解、具有強大的OSS/BSS系統以及優質的網絡基礎，而IT廠商的優勢則在于產品和解決方案本身，以及售后服務能力。現在，運營商和IT廠商都瞄準了集團客戶市場，朝著一個共同的目標在努力，這是一個漫長的征途，其中有很多不確定性因素，現在預測誰能夠搶先實現這一目標仍為時過早。

《通信世界》：如何看待BYOD在集團客戶市場中的作用？

Kevin Noonan：在運營商和IT廠商朝著一個共同的方向邁進時，他們看到了一個新的機遇——BYOD，即將自己的設備帶入辦公室，在很多企業中，越來越多的員工傾向于用自己的設備辦公。

在BYOD領域，現在有兩種趨勢清晰可見：個人用戶將移動設備帶入辦公室；也有員工將公司配備的移動設備帶回家使用，甚至于有的員工在辦公室和在家使用的同一個移動設備。

這種趨勢值得運營商警惕，如果將辦公設備和家庭設備合二為一，那么必定意味著市場規模會縮小——對設備商如此，對服務提供商同樣如此。運營商現在需要警惕這一趨勢，采取必要的市場措施，防止因融合而出現的整體市場規模的縮小。