仲川幾夫 柯尼卡美能達的中國“新速度”

世界股王沃倫·巴菲特說，“沒有什么比同中國打賭更愚蠢的事了，自1949年以來，這種打賭就從未贏過。”

柯尼卡美能達集團并沒有賭什么，而是選擇牽手，在這充滿奇跡的土地上，創造著不可思議的速度神話。

1873～2013年，柯尼卡美能達集團走過了整整140年，從在東京町銷售照相器材與石版印刷材料起步，它開啟了一家百年名企的傳奇創業故事。

柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司作為柯尼卡美能達集團下的核心企業，也在為中國辦公環境的改善、辦公效率的提升，以及數字印刷的發展做出了巨大貢獻。

2011年4月～2013年4月，柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司董事長總經理仲川幾夫走馬上任整整2年，過去的日子他身居銷售一線了解市場，他整合內部業務管理流程提升效率，他調整業務布局引領行業趨勢……

“我特別希望自己在中國的任期內，柯尼卡美能達的數字印刷設備能夠在中國數字印刷市場占據絕對的領先地位”，從仲川幾夫過往2年引領企業抒寫的中國版“速度與激情”可以預見，這番壯志豪情絕非隨便說說，也自然讓所有人對柯尼卡美能達在中國的發展多了一份信心與期待。

國際視野布新局

如果說2年前，業內人士還在為仲川幾夫堪比《三國演義》中料事如神的“臥龍先生”、被三次邀請掛帥柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司而津津樂道，那么今天，人們一定會認同這位“帥才”的卓越才能，他用帶領企業贏得的戰績證明了，在困難面前他清晰的思路、在競爭面前他全新的策略、在挑戰面前他無懼的勇氣。

2011年4月，走馬上任的仲川幾夫花了大半年的時間，與銷售人員一起站在最前線，走訪了26個省市，通過直接拜訪客戶的方式，來獲得客戶對柯尼卡美能達數字印刷產品最直接的反饋，用他自己的話說，“這一舉動讓我更近距離地觀察到中國市場”。

在此之前，有過柯尼卡美能達集團美國公司工作經驗的仲川幾夫，早已對歐美市場有了深入的了解，對比兩者，他很快發現了機會所在，“歐美在數字印刷領域已經非常領先了，中國在這一領域發展相對緩慢，但這個市場已經開始逐漸強調按需印刷的概念，數字印刷的需求在不斷高漲，所以我看到了中國數字印刷的廣闊前景。”

這種清晰的認知也讓仲川幾夫更有信心、更從容地在中國市場排兵布陣，“全力推廣數字印刷業務。”概括來說，柯尼卡美能達在中國的數字印刷業務主要有兩點重要布局：一是選擇與各個行業里領先的公司強強聯手，強化銷售渠道，如與著名設備商小森公司、在影像領域有影響力的肯盟杰公司，以及方正公司等優勢伙伴強強聯合進行開拓；二是在銷售區域方面，從沿海逐漸開拓到內陸城市，借助柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司在辦公設備領域中廣闊的經銷商網絡，通過精選這些經銷商區域，來實現生產型數字印刷產品在中國銷售區域的擴大。

當然，布局并未止步于此，2012年，柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司收購了一家代理商——東莞市華顏商貿有限公司。可以說，這是雙贏的一步棋，“一方面，經銷商都有自己的銷售區域，通過收購我們將其變為直銷服務機構，直接擴大了服務的范圍；另一方面，我們幫助其強化售后服務體系建設，進行人員培訓，從而使其更好地為客戶服務。”

良好布局的成果在企業經營的過程中逐漸顯現出來，仲川幾夫表示，他很欣慰能帶領柯尼卡美能達中國團隊迎來“三大變化”：變化一，是通過直銷和渠道兩種方式，柯尼卡美能達推進了DMC（快印店）、CTP（傳統印刷）和CRD（政府內部業務）這三大板塊的發展；變化二，是著重強化SE（售前工程師）的職能，使得柯尼卡美能達的經營內容不僅僅局限于銷售產品，同時上升到服務，并通過SE的功能提升服務效率；變化三，是從產品層面來講，柯尼卡美能達不僅提供數字印刷設備，同時通過導入Print Square（印刷空間）的網絡印刷概念，客戶可以通過網絡實現訂單服務。

“柯尼卡美能達數字印刷業務兩年內實現了約60%的增長。”這樣的業績，在整個行業都令人驚嘆，對此，仲川幾夫表示要延續這樣的增長勢頭，對再創佳績，他也流露出滿滿的自信。根據他的分析，自信主要有兩個方面的支撐：首先，柯尼卡美能達擁有非常專業的人員配置，他們帶來了專業的服務品質，能夠獲得較高的客戶滿意度；其次，柯尼卡美能達在中國的強大的研發團隊，定期有滿足中國市場需求的新產品推出市場，有效地保障著企業良好的業績。

仲川幾夫還透露，“以往，柯尼卡美能達以日本、歐美為中心來研發新產品，但從2012年開始，產品的開發開始傾向于以中國市場需求為導向，因而產品的研發過程中也會更多地聽取中國銷售人員的意見。”

而作為柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司的總舵手，仲川幾夫個人也從未停止過學習與探索，他在用實際行動表達著對中國市場的強大信心。“我一直在努力學習中文，盡管現在說得還不夠好，在拜訪客戶的過程中如果可以直接用中文交流，相信會取得更好的效果。”事實上，仲川幾夫的確過于謙遜，他已經取得了驚人的進步，最近去杭州拜訪客戶，他基本上不需要翻譯就能聽懂代理商的大部分介紹內容了。

內外兼修拓市場

與布局的宏觀視野不同，一家企業的成長也要依靠點滴的積累與決策的落實，作為全球化企業，柯尼卡美能達時刻謹記這一點，將自身的命運與員工的成長、客戶的訴求緊密地聯系在一起，“我們會非常重視中國員工包括高層和一線銷售人員的意見，使大家達成共識，從而制定適合中國區域發展的戰略，更好地滿足中國客戶的需求”。

這也成為造就其中國速度的奧妙所在。

對內：產品+團隊+管理

柯尼卡美能達崇尚創新精神，更有句響亮的口號，“Giving Shape to Ideas（創意改變世界）”，在產品研發上，更將創新理念融入到產品中。

2012年5月，在被譽為“印刷界奧林匹克”的德魯巴展會上，柯尼卡美能達以近2000平方米的展臺面積一舉展出了多款全新生產型數字印刷設備、噴墨打印設備、寬幅面打印機、專業色彩測量儀等硬件設備，以及合作伙伴專業的離線裝訂設備。當柯尼卡美能達首款噴墨印刷機KM-1、旗艦級新型彩色生產型數字印刷系統bizhubPRESSC1100、新型黑白生產型數字印刷系統bizhubPRESS1052/1250/2250等驚艷亮相時，展位前擠滿了前來咨詢的參會者。

展會期間，仲川幾夫在接受采訪時表示，“為了能夠給數字印刷用戶提供更好的設備、解決方案與服務，柯尼卡美能達一直都在進行技術創新與開拓，并期待以柯尼卡美能達的技術創新拉動客戶利益的增長。”

在中國，柯尼卡美能達有著數字印刷設備的生產基地，因而，廣大中國客戶能從中獲得的益處也是可想而知的。“我們的生產人員、研發人員與銷售人員可以隨時進行交流，市場需求可以在設備生產上得到最及時、最快速的反應。”

除了一流的產品，柯尼卡美能達的專業團隊也毫不遜色，仲川幾夫更將企業成長歸功于員工的全情投入，“在柯尼卡美能達，不論是日本員工、美國員工還是中國員工，都不需要上司命令你如何把工作做好，大家都是發自內心地在做一件感興趣、有意義的事情。”正是因為員工擁有這種正面積極的心態，也才讓仲川幾夫上任不久就開始導入的“平衡計分卡”管理模式具備了良好的“群眾基礎”。

事實上，“平衡計分卡”管理模式經過2年實施，已經成為一項貫穿整個公司的管理方法。早期，在柯尼卡美能達，每個部門都是根據各自不同的部門方針單獨作業，彼此之間沒有聯動關系，而導入此管理模式后，總經理之下多個部門的管理者，會圍繞共同目標選擇重要的課題，群策群力做出重點方針，并圍繞重點方針展開經營管理，在互動中解決發展中遇到的問題。換言之，這是一種強調跨部門協作的管理方式。

同時，柯尼卡美能達也十分重視企業內部的文化建設，包括逐漸形成了“以老帶新”的風氣、員工之間的經驗分享和學習等等，仲川幾夫自豪地表示，“柯尼卡美能達公司內部已經建立了非常好的溝通機制，可以有效協調各部門利益。”

對外：硬件+軟件+系統解決方案

在中國，柯尼卡美能達在行業中的對手不少，不僅有佳能等日本同行，也有來自富士施樂這樣的“日美聯合體”，但是仲川幾夫更愿意將競爭的關鍵點落在企業自身的完善上，他早早地意識到，與競爭對手打價格戰是雙輸的結局，從產品供應商向服務提供商轉型才是闊步向前發展的良方。

眾所周知，在全球，從產品供應商向服務提供商轉型最成功的標桿是IBM，這也是柯尼卡美能達借鑒和學習的對象。而敏銳發現這一模式，并且率先向總部提出學習方案的人，不是別人，正是仲川幾夫。

2003年～2011年4月，仲川幾夫在美國公司擔任高管，目睹了IBM的成功轉型，于是他提出，“柯尼卡美能達不能只固守硬件，應立即開啟向服務提供商角色轉型的步伐。”在實施轉型的過程中，柯尼卡美能達沒有拋棄“硬件”優勢，而是汲取了IBM的“軟”模式——加強軟件與系統解決方案的綜合提案服務。轉型后的柯尼卡美能達最終形成了“硬件+軟件+系統解決方案”的顧問式營銷服務模式。

來到中國后，仲川幾夫在辦公設備領域率先推廣了OPS綜合提案服務，即通過了解客戶問題、分析現狀并導入個性化的文檔解決方案，來幫助企業優化辦公設備配置，實現網絡化、可控化及安全化的高效率的現代企業辦公文檔輸出環境。仲川幾夫認為，這種向客戶提供“服務”的模式，在推動產品銷售的同時，也創造了新的市場、新的利潤。

在生產型數字印刷產品領域，若要借鑒同樣的思路，柯尼卡美能達則必須要仰仗優秀的銷售工程師，對此，仲川幾夫深有感觸。“2012年，柯尼卡美能達開始拓展傳統印刷行業的業務，因而我們請熟知該領域的專業人員成為我們的銷售人員，與售前工程師一道為印刷客戶提供個性化的數字印刷解決方案，通過這種顧問式服務，幫助客戶實現從傳統印刷到數字印刷工作流程的轉變。”

然而，仲川幾夫坦言，在中國要轉變客戶觀念，讓客戶認同“為服務買單”的理念的確有些困難。不過柯尼卡美能達仍舊不遺余力地推進自己的“服務模式”，因為他們想要用行動證明，這種購買是值得的。

“客戶可以根據我們的解決方案購買設備，基于設備，我們會給予客戶一些軟件方面的提升體驗，從而讓他們非常順暢地進入數字印刷的流程當中。如此將產品和服務結合，更能讓客戶享受到利益點、增長點，并實現成長。”當然，仲川幾夫十分肯定的是，在這樣的過程中，柯尼卡美能達會伴隨著客戶一起成長。

另外，仲川幾夫還補充道，“通過Print Square網絡印刷平臺，柯尼卡美能達可以利用廣泛的辦公客戶資源，幫助某些客戶承接一些傳統印刷無法實現的特殊印刷業務，如杯子上的logo、年底公司的禮品，亦或是包裝紙盒等，這其實也是給客戶提供延續性的增值服務。”

正所謂發展中的問題還要靠發展去解決，競爭中的困難還得在競爭中贏得市場，柯尼卡美能達在建立起對內、對外的雙重機制后，現在所要做的就是開足馬力，不斷擴大市場占有率。

著眼發展謀新篇

在發展的過程中，柯尼卡美能達不斷獲得客戶的認可、市場的贊譽，但是在掌聲包圍中，柯尼卡美能達卻從未停下前行的腳步，始終在謀劃著發展的新篇章。

深耕客戶活動

其實，不論柯尼卡美能達如何精準布局拓市場、如何內外兼修謀發展，都離不開一個關鍵的要素，就是客戶。如果沒有對客戶的尊重、對客戶價值的重視、對客戶服務的精益求精，就不會有柯尼卡美能達如今的市場地位。

仲川幾夫上任后，在客戶服務上下足了功夫。2011年11月的第四屆中國國際全印展（以下簡稱全印展）期間，“柯尼卡美能達生產型數字印刷系統用戶俱樂部”（以下簡稱用戶俱樂部）正式成立，旨在為廣大數字印刷客戶提供一個交流平臺。

用戶俱樂部的活動形式多種多樣，既有組織用戶參觀無錫工廠、東莞工廠，也有帶領大家一起參加某個重要展會，或者參與爬山等戶外運動……仲川幾夫介紹，用戶活動有兩大特點，第一是控制參與人數，一般限定在20～50人之間，這樣有助于保證對每位用戶提供周到的服務，讓大家可以有充分的時間進行全面的交流；第二是每次活動必定有一個清晰的主題，這對于用戶選擇參與活動具有重要的參考價值。

“活動的主題可分為幾大類：企業之間信息分享，市場發展趨勢交流，用戶之間管理經驗分享，以及中國數碼印刷面臨的現狀與趨勢分析。”在仲川幾夫看來，這些活動不僅僅是簡單的互動分享，更是柯尼卡美能達走近客戶，深入了解客戶需求的重要契機，“在活動中，我們會讓企業的數字工程師與用戶一起參與討論，既給客戶帶去了具有權威性的指導，讓他們在活動中受益，也讓我們的產品生產可以更貼近客戶需求。”

盡管已經做得非常全面，仲川幾夫仍然覺得在客戶活動方面還有可提升的空間。2013年5月16日晚，即將于北京召開的China Print展會期間，柯尼卡美能達將邀請日本研發部門和設計部門的同事一同參與到用戶活動中來，傾聽客戶的聲音，進而從產品設計上更好地滿足中國市場的迫切需求。

維持發展速度

“生產型數字印刷的業務開拓是按照預期中的成長軌跡和發展速度前進的，整體的市場增長表現令人滿意”，一向比較低調的仲川幾夫對柯尼卡美能達在中國的高速發展流露出一切盡在掌控之中的鎮靜與豪氣。

回首2年前，柯尼卡美能達在數字印刷領域還處于相對的弱勢，仲川幾夫接任后，能將處于轉型期的柯尼卡美能達中國公司經營得“既叫好，又叫座”，實屬不易，更讓人贊嘆不已的是，他還一手調教出了驚人的“中國速度”——“數字印刷業務兩年內實現了約60%的增長”。

仲川幾夫即將進入在中國的第三年任期，整個行業給予他的期望值是有目共睹的，被問及他將帶領企業達到怎樣的高度時，他機智地回答，“柯尼卡美能達在歷屆展會的展位面積不斷增大，這恰恰揭示出公司未來的發展勢頭。在即將召開的China Print 2013展會上，我們的展位面積在日系品牌中首屈一指，這昭示著柯尼卡美能達在行業中日趨重要的位置。”

與許多企業一樣，柯尼卡美能達也從如何使更多的客戶來關注其業務發展出發，利用柯尼卡美能達整個集團的優勢與產品來吸引用戶，進而回饋參觀者。仲川幾夫自信地表示，“屆時口口相傳，相信很多參觀者都會駐足柯尼卡美能達展臺，我們也會帶給客戶更多驚喜。但是，目前要暫時保密。”如果我們對于這家企業的未來充滿期待，那么就不妨在China Print 2013展會期間親自到柯尼卡美能達展臺上一窺究竟。

“占據中國數字印刷市場的絕對領先地位”，這是柯尼卡美能達給自己設下的堅定目標，這目標背后彰顯出其對中國市場的信心和對企業自身發展的自信。我們有理由相信這家企業將會續寫新的速度傳奇，讓我們一起拭目以待。