小道消息策動臺下營銷力

為什么政策都公布了，也很吸引人，經銷商卻不愿意多訂貨？而同樣的政策，通過小道消息放出，卻讓經銷商趨之若鶩，甚至不惜找關系、求情、說好話？

小道消息比正道信息好使

很多公司開年會，內容很簡單：發布新產品，公布新政策，然后在吃喝會中，想方設法讓經銷商多打款訂貨：“老李，去年市場形勢那么艱苦，你輕輕松松就做了400萬。今年形勢肯定比去年好，做個600萬沒問題吧？”

經銷商也不傻，該吃吃、該喝喝，到了領任務的時候，總能找到借口打個折扣。經過多年斗爭，經銷商心里都有了一條不成文的規則：酒可以多喝，任務不能多簽。

強硬攤派當然可以，但經銷商帶著“被強奸了”的心態做市場，終歸不是最優選擇。強扭的瓜不甜，強加的任務不爽。

反其道而行之

A公司在今年年會上，出人意料地放棄了任務攤派。

銷售老總老王只是在會上告訴經銷商：今年的整體市場形勢很好，你們愿意簽多少就簽多少，不強求！

經銷商這下徹底傻了！試探了好幾個業務員，都一致表示“領導今年確實沒有規定任務”。

其實，老王在年會前給業務員做過培訓。在培訓中，老王特別強調：“公司這次沒有給經銷商定目標，他們愿意簽多少就簽多少，讓他們千萬不用太擔心。從我的角度說，其實我并不希望簽得太多，能維持去年的量就行。”

接下來，老王又分享了自己對整體市場的預期，以及完成預期銷量的市場運作方法和措施，并以兩個重點市場為例做了詳細講解。

最后，老王再次強調，跟經銷商聊的時候，既不要提任務，也不要提我們接下來的市場策略。一句話：我們有信心，客官請便！

葫蘆里的藥

真就讓“客官請便”？

當然不行！其實，老王心里也很清楚：一般情況下，業務員肯定會告訴經銷商的。畢竟，他們的績效直接取決于經銷商的訂貨額和打款。他們會想，“這么好的市場前景和操作思路，為什么不跟客戶分享一下呢？”

于是，客戶經過業務員背地里的一番分析，覺得真是那么回事，再加上自己對市場形勢的判斷和對自己區域市場的了解，“努努力，今年增長個50%完全做得到”。

更重要的是，以前，他們是被要求簽任務，心里都非常排斥；而現在，自己愿意簽就簽，這種感覺完全不一樣。“為什么不強行壓任務了？難道廠家對市場確實很有信心？這樣的話，還不如主動多簽一點任務，還可以找廠家多弄點好處。”

通常情況下，業務員也都會跟客戶分析，“其實你簽這個量肯定會做到，因為……（老王對市場的分析），而且有幾種具體操作方法……”業務員也比較容易進入狀態，他就感覺“這個東西這么好，你干嗎不抓住呢？”

當然，不排除有特別老實的業務員真不對經銷商說。但只要有一兩個人說出來，這種信息就會傳播開來。

事實上，老王也真的操作成功了。因為接著就不斷有經銷商來找老王，“王總，你看我去年做了30萬，今年我想做40萬，你看能不能給我些政策支持？”

這個時候，老王還會繼續“客套”一下：“X總，暫時不需要了，你做30萬就行了，因為你要做到40萬，我們的投入就太大了……”

當然，最終肯定還是以老王“妥協”而告終。

讓客戶變被動為主動

為什么政策都公布了，也很吸引人，經銷商卻不愿意多訂貨？而同樣的政策，通過小道消息放出，卻讓經銷商趨之若鶩，甚至不惜找關系、求情、說好話？

怎么就這么“賤”呢？

其實，人都是這樣：對于太容易得到的，往往棄之如敝屣；而對費盡心思得到的東西，往往會視之若珍寶。這就像戀愛，對于主動投懷送抱的女孩，男人通常不會珍惜；而對那些歷經反復曲折甚至屢遭拒絕但最終得手的女孩，則會倍加寵愛。

廠家主動推出的各種政策，就如同那投懷送抱的女孩。面對廠家統一的激勵政策，經銷商可能并不以為然：政策嘛，年年有，無非就是讓我多提貨，我才不上鉤呢！廠家逼得越緊，說明越想占我便宜。經銷商抵觸情緒不可避免。

但通過釋放這種小道消息，經銷商反倒會因為自己“無意中”捕捉到的小眾利好消息而主動出擊。當然，對相應的政策也會“倍加珍惜”。

不管你承認與否，小道消息對企業來說，不僅非常有必要，而且很多企業也在運用。只不過，大家做的方式可能不一樣。

需要說明的是，我們這里說的小道消息，并不是指空穴來風的謠言，而是把正確的信息通過一種非正式渠道傳遞出去，讓部分客戶感覺到通過自己的“努力”占到了便宜，進而從原來的被動接受轉變為主動追求，最終達到公司想要的目的。

但是，用小道消息傳播，說到底，只是將想傳達的信息換一種渠道告訴目標群體。它是一場心理戰，這決定了我們不能總去做這個事情，要懂得適可而止、適時而動。