三種途徑做好保險經營

很多人經常問我，如何能做好保險、做好營銷？“吹牛加上奮斗，但是吹牛的基礎是講信用。”我總這樣回答“擁有夢想和目標是最成功佳推力器。”若無堅定的信仰，我們是很難做好保險的。

目標市場要下心思

目標市場的開發與經營是最好的主顧開拓方式，量到質的市場開發。目標市場是在一定的區域、一定的行業、一定的人際圈，有共同或相近的屬性，需求相似，能形成規模效應的優質客戶群。目標市場的開發又可以細分為社區開拓、興趣開拓、單位開拓、公司開拓、同學開拓、校友開拓、協會開拓、商會開拓。

以社區開拓為例，做社區更重要的是扎扎實實的去做這個工作，前期的宣傳只是造勢，打開知名度，后續工作就很重要，比如說名單跟進；現在大多數人，拿到名單還比較容易，但接下來不知道怎么去跟進。當我們跟進時我們要用心留意，比如說送禮品時就要留意他們家有沒有小孩，下次要不要送小孩禮品。客戶家有小孩時，可以說，先生您好，我上次在書店看到一本小孩教學的書，非常好，你看下周六還是周日什么后方便，我幫您送來。我們在跟客戶跟進時，一定要想辦法為客戶創造價值，而不是推銷保險。其次我們在社區的廣告，峰會，要堅持去做，社區不是馬上就能見成效的，半年之后成效越來越多。做一個市場是要去花心血的，當一個目標市場做好時，你這輩子都不用發愁了。

自我品牌要營造口碑

保險營銷是口碑營銷，生意是否好做的關鍵在于你是否有品牌？個人品牌意味著源源不斷的優質客戶資源和獲得大保單的機遇。

建立個人品牌最重要的在于對自己的定位，找出與他人不同的物質。自己的長處、引人注意的個人特質就是你建立和發展個人品牌的基礎。要脫穎而出，必須有自己獨到的地方。

很多人覺得能說會道，性格外向就能做好保險，我不這么認為。為人勤奮，誠實，踏實，客戶很喜歡。展業中，你要學會用你的優點，我們要用優點去成功，而不是缺點。比如你對心里輔導很擅長，那你就要發揮優勢，去幫客戶疏導問題。我上次碰到個銷售冠軍，他的優勢很會看風水，他朋友都知道他很會看風水，他不用去找客戶，他的朋友都會幫他介紹客戶。當你有一些優勢，然后再在一個恰當時候提保險，效果很好，建議你平時多向做得好的同事去學習溝通交流。

老客戶背后市場巨大

市場開發完，可能和我們平時習慣有關系。我們在服務好客戶的時候，應該要客戶提供轉介紹。每一個客戶背后都有250個客戶的市場。我的建議是，現在做好老客戶服務，把80%的時間花在老客戶服務上，而不是尋找新客。

客戶跟進就是跟客戶保持聯系的過程，讓客戶接受你，信任你進而依賴你的過程。我們要做到以下四點：經常出現、主動表現、留下貢獻、最后發現。后期維護老客戶時，我們可以用短信、客服報紙、最新新聞來傳達——經常出現；禮品行銷，中國崇尚禮尚往來，一盒合適的禮品是必不可少的——主動表現；盡量向拜訪的客戶創造新價值的服務，比如為客戶介紹生意伙伴——留下貢獻；整合資源，假如客戶家里有人生病，我們可以幫忙找醫生——最后發現。

下期嘉賓介紹：陳立祥

臺灣保險業最傳奇人物

2012年1月成交刷信用卡7000萬買保單的大單歷史記錄；

2012年4月初單周個人成交量fyc美金4萬余；

2012年7月24日個人業績已達TOT并超7倍MDRT。