300萬營銷員何去何從

2012年9月14日，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)【2012】83號，下稱《意見》）。這份文件進一步確定了保監(jiān)會關(guān)于保險營銷員改革的決心和態(tài)度，雖然《意見》給出改革的時間表，但是對于如何進行改革以及改革分幾步走都沒有詳細的配套措施和驗收標準、以及制度和具體辦法。對于300萬現(xiàn)有的保險營銷員來說，他們所關(guān)心的是改革怎么進行，特別是自己的身份怎么確定，也就是說自己在保險公司的地位是怎么的？

關(guān)于改革后的營銷員的身份問題，保監(jiān)會新聞發(fā)言人是這樣說的：“可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構(gòu)一起改，也可以選擇部分機構(gòu)改；可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行先試試等等。”

那么，業(yè)內(nèi)人是怎么看待這個問題的呢？業(yè)界對于營銷員身份的猜想是如何的？經(jīng)過多方走訪，記者最后總結(jié)了四條。分別是：成為保險公司正式員工；成為保險中介銷售員工；成為派遣公司員工和成為合規(guī)的個人保險代理人。

猜想一，成為保險公司的正式員工

中新網(wǎng)2012年12月6日電，據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站消息，保監(jiān)會發(fā)布通知，自11月21日起廢止《關(guān)于在保險條款中設(shè)立仲裁條款的通知》等21項規(guī)范性文件。

21項廢止的規(guī)范性文件中，涉及營銷員的便有《關(guān)于規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的通知》、《關(guān)于進一步加強內(nèi)部控制自我評估工作的通知》、《關(guān)于進一步規(guī)范代理制保險營銷員管理有關(guān)問題的通知》、《關(guān)于加強保險中介從業(yè)人員繼續(xù)教育管理工作的通知》等多個文件。 消息一發(fā)出，有關(guān)人士稱，“掃除了保險營銷員實行員工制的部分制度障礙，營銷員或?qū)⑥D(zhuǎn)為保險公司正式員工”。業(yè)內(nèi)人士分析師認為，被廢止的21項規(guī)范性文件中，絕大多數(shù)內(nèi)容對于保險公司的影響都非常有限，其中有兩項內(nèi)容是相對值得關(guān)注的。首先是第14項，即廢止《關(guān)于規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的通知》。這項規(guī)定的廢止事實上是對2012年10月8日保監(jiān)會出臺《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》的呼應(yīng)。在新規(guī)中，保監(jiān)會鼓勵保險產(chǎn)品的營銷渠道能夠更加多元化并具有創(chuàng)新性，這些新模式的探索包括專業(yè)中介、網(wǎng)銷、電銷、交叉銷售以及社區(qū)門店等，預(yù)計保險中介公司可能成為未來主要的營銷新模式和新渠道，保險中介公司將直接對保險營銷員進行管理、培訓和考核。此外，對保險公司而言，最主要的影響在于提高營銷員的福利和保障所帶來的營業(yè)成本。

成為保險公司的正式員工，也是業(yè)界廣泛關(guān)注的話題之一。這是按照《勞動法》、《保險法》，以及相關(guān)法律的規(guī)定的要求，也是300多萬營銷員中多數(shù)人的想法。成為員工后，廣大營銷員的收入就有了保障，和保險公司簽訂勞動合同后，就能要求保險公司辦理“五險一金”了，就能名正言順的開展業(yè)務(wù)了，腰桿子就硬了。

但是員工制卻并不是保險公司希望看到的。保險公司認為，首先是這批人員的“五險一金”的數(shù)量就不低，按照目前每人每年近1200元的“五險一金”的年繳額，全國的年繳費用就用近36億之多，還有工資，如果按平均3000元/月計算，全年就有近100億的開支，這些開支目前保險公司認為是不必要的。之所以說保險公司不希望保險營銷員成為員工，最重要的原因恐怕是擔心日后的管理問題，在現(xiàn)有的保險公司管理體系和考核體系中，最主要的指標就是業(yè)績考核，沒有業(yè)績保險公司就無法生存，沒有業(yè)績營銷員就沒有保留的必要。成為員工后，就要按照《勞動法》的規(guī)定成為勞資雙方了，保險公司怎么考核和制約這些成為員工的營銷員，就成了一道難題。假如，員工沒有保單進賬，保險公司也沒有辦法開除他們，保險公司不希望有員工制的原因之一。就是實際操作上就不能通過，現(xiàn)有的營銷員采用的代理制，既代理保險，接受的是保險代理制，在取得了保險人資格證書后，要想賣保險還有取得保險保險公司的授權(quán)代理書，這個過程還需到工商局備案。如果是正式員工，代理制勢必要取消，工商局的備案也要取消，也就要國家工商總局發(fā)文才行。

保險營銷員對員工也有不少的擔心，主要擔心自己的利益繼續(xù)被侵害，而且變相的。多數(shù)人認為，“羊毛出在羊身上”，實現(xiàn)員工制后保險營銷員是可以在保險公司拿到工資，保險公司也會為他們辦理相關(guān)的社會保障，但是他們的傭金肯定會下降，至于下降多少就不是他們能決定了，決定權(quán)在保險公司的手中。同時，保險公司也有顧慮，主要擔心的是給營銷員發(fā)工資后，如果營銷員的沒有業(yè)績或者業(yè)績不達標的話將怎么辦，總不能養(yǎng)懶人吧。還有就是這些營銷員的工齡怎么算，是“一刀切”的重新計算，還是采用在本企業(yè)的服務(wù)年限來計算等等。

員工制對營銷員來說是好事，但對保險公司來講就不是什么好事，這也是目前營銷員體制改革遲遲無法進行的主要原因。而保監(jiān)會的改革計劃也沒有堅決提出全部實行員工制的要求，只是說要“改善營銷員特別是基礎(chǔ)營銷員的待遇，提供更多的保障”。也就是說，員工制只有在少數(shù)公司得到實行，選擇員工制的險企不會太多。

猜想二，成為保險中介銷售員工

保險中介公司招聘營銷員，依法按勞動法簽訂合同。保險中介提供基礎(chǔ)社會保障與底薪，并按正常招聘形式組織招聘。營銷員依照保險中介公司內(nèi)部規(guī)定進行工作。成為中介公司的員工可以避免很多本應(yīng)由保險公司出資的地方，比如“五險一金”和工資等支出，保險營銷員的身份歸根結(jié)底就是屬于中介類的，這是身份的回歸。這種方式是營銷員的身份歸口到中介行業(yè)來，因為營銷員的年檢和身份認證都在保險中介行業(yè)協(xié)會。這種做法在國外已經(jīng)實施了很長時間，并有很多先進經(jīng)驗可以借鑒和參考。

實現(xiàn)中介銷售員工首先要解決的中國保險業(yè)的“產(chǎn)銷分離”制度，如果把300多萬營銷員交給中介公司的話，就要給予中介公司更多的業(yè)務(wù)量，否則的話，中介公司就會面臨著“吃不飽”的現(xiàn)狀，如果中介“吃不飽”，這場改革就會失去意義，市場就會變得十分混亂，保險營銷員為了自己的業(yè)績就會不惜一切手段“忽悠”客戶，這樣保險營銷員的聲譽就變得更加不堪。但是要實行“產(chǎn)銷分離”不是一朝一夕的事情，這里涉及到方方面面的問題，這里就不做多說。再次，如果把保險營銷員簡單交給中介公司，還有一個問題必須解決，那就是中介公司違法突出的問題要在短期內(nèi)解決。

中介違法是業(yè)內(nèi)一個比較突出的問題，這個問題在保險業(yè)內(nèi)已是不爭的事實。本身中介市場的發(fā)展也暴露出諸多的問題，比如專業(yè)程度較低、市場結(jié)構(gòu)不合理、營銷員體制改革緩慢、兼業(yè)代理不規(guī)范等。這些問題嚴重影響了保險中介行業(yè)的發(fā)展，給保險中介的發(fā)展和聲譽帶來了不利的影響。近幾年來，保險中介業(yè)務(wù)違規(guī)違法行為普遍，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)弄虛作假，直接業(yè)務(wù)虛掛中介業(yè)務(wù)；財務(wù)數(shù)據(jù)失真，套取手續(xù)費金額巨大；經(jīng)營成本因中介業(yè)務(wù)違規(guī)操作而居高不下，侵蝕了險企的利潤等。如果不解決中介存在自身問題，那么把300萬保險營銷員交給中介這無疑是在增加中介違規(guī)的機會。因為為了業(yè)績，部分保險業(yè)營銷員就在違規(guī)操作，加上少數(shù)中介也是在違規(guī)，這樣的組合只會讓保險市場更加的混亂。

當然，不排除在這場改革中，部分營銷員選擇性的加入中介公司成為正式員工，并不是所有的中介公司都是違規(guī)的，也并不是所的營銷員都在“忽悠”客戶。營銷員營銷員加入中介公司，有利于中介公司做大做強，有利于保監(jiān)會強調(diào)的中介公司向集團化發(fā)展的目標，是有利于當前中介市場的發(fā)展的。

猜想三，成為勞務(wù)派遣的公司員工

所謂勞務(wù)派遣，又稱人才派遣、人才租賃、勞動派遣、勞動力租賃，是指由勞務(wù)派遣機構(gòu)與派遣勞工訂立勞動合同，由要派企業(yè)（實際用工單位）向派遣勞工給付勞務(wù)報酬，勞動合同關(guān)系存在于勞務(wù)派遣機構(gòu)與派遣勞工之間，但勞動力給付的事實則發(fā)生于派遣勞工與要派企業(yè)（實際用工單位）之間。簡單地講，勞動者與其工作的單位不是勞動關(guān)系，而是與另一人才中介等專門單位形成勞動關(guān)系，再由該人才機構(gòu)派到用人單位勞動，用人單位與人才機構(gòu)簽訂派遣協(xié)議。勞務(wù)派遣亦稱員工租賃，即用人單位根據(jù)工作實際需要，向勞務(wù)派遣公司提出所用人員的標準條件和工資福利待遇等，公司通過查詢勞務(wù)庫資料及各招聘儲備人才中心等手段搜索合格人員，經(jīng)嚴格篩選，把人員名單送交用人單位，用人單位進行選擇并確定。然后用人單位和派遣公司簽訂勞務(wù)租賃（派遣）協(xié)議，派遣公司和被聘用人員簽訂聘用合同。用人單位與派遣公司的關(guān)系是勞務(wù)關(guān)系；被聘用人員與派遣公司的關(guān)系是勞動關(guān)系，與用人單位的關(guān)系是有償使用關(guān)系。

《勞動合同法》第66條規(guī)定：“勞務(wù)派遣一般在臨時性、輔助性或者替代性的工作崗位上實施。”全國人大法工委向人力資源和社會保障部給出答復(fù)，答復(fù)確定了勞務(wù)派遣用工形式的三原則：臨時性、輔助性和替代性。所謂輔助性，即可使用勞務(wù)派遣工的崗位須為企業(yè)非主營業(yè)務(wù)崗位；替代性，指正式員工臨時離開無法工作時，才可由勞務(wù)派遣公司派遣一人臨時替代；臨時性，即勞務(wù)派遣期不得超過6個月，但是目前也沒有詳細的法律規(guī)定。

如果此次保險營銷員體制改革選擇這條路的話，保險公司只是中間機構(gòu)，實際用工單位支付營銷員的開支，但是這么多的人數(shù)，哪家單位能全部接受呢？反過來講，當保險營銷員作為勞務(wù)派遣人員被保險公司給派遣后，再回過頭賣保險，這樣是不是太麻煩了，沒有改變真正的身份，還是在賣保險，盡管有合同在身，但是這份勞動合同對營銷員卻沒有實質(zhì)的變換。回過頭來看，勞動派遣制度是保險公司在甩包袱，當然，選擇勞動派遣辦法是有利于目前的改革的，只是說明營銷員改革向前邁出了一步，不是停滯不前，應(yīng)該說是改良的一步。

猜想四，成為合規(guī)的個人保險代理人

成為合規(guī)的個人保險代理人，按照保監(jiān)會有關(guān)部門負責人答記者問的說法就是：“保監(jiān)會正在研究制定《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)督辦法》，將加大對保險公司的問責力度，促使保險公司強化對銷售人員的管理和培訓，提升保險營銷隊伍素質(zhì)。”也就是說，保監(jiān)會以《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)督辦法》約束保險公司，讓保險公司嚴格約束保險營銷員，這種方式正是現(xiàn)在的辦法，實踐表明這種辦法近乎失敗，也是現(xiàn)在保險營銷員之所以要求改革的呼聲越來越高的原因。如果還是采取現(xiàn)有的辦法結(jié)果只有一個，那就是保險營銷員違規(guī)的投訴越來越多，保險業(yè)的名譽將會越來越壞。

首先，如何做到合規(guī)，配套措施如果僅僅是《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)督辦法》的話，那么保險營銷員將會有更多的對付辦法，“上有政策，下有對策”就是寫照，何況有利益的驅(qū)動。

其次，如果還是采用這個辦法，沒有解決營銷員的基本需求和基本保障，保險營銷員的流失或者說留存率將更低，因為老營銷員工作多年后產(chǎn)生了厭煩情緒，新的營銷員站不住腳。

第三，如果還停留在現(xiàn)有的修修補補的話，就是說此次營銷員體制改革就是失敗的，什么是改革，改革就是打破原有的制度，就是要建立新的規(guī)則，所謂“不破不立”就是改革的根本之道。

如果還是想保留相關(guān)的利益體，不去關(guān)注基層人員的訴求，改革就失去了意義，同時也不符合黨的第十八大提出的：“對當前我國經(jīng)濟社會發(fā)展中存在的突出問題、改革攻堅和加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式面臨的難點問題、干部群眾普遍關(guān)注的熱點問題的積極回應(yīng)，是對我國進入全面建成小康社會決定性階段改革發(fā)展穩(wěn)定、內(nèi)政外交國防、治黨治國治軍的正確指引。這些基本要求，既涉及生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系、又涉及經(jīng)濟基礎(chǔ)和上層建筑，既涉及中國特色社會主義偉大事業(yè)、又涉及黨的建設(shè)新的偉大工程，同時還涉及統(tǒng)籌國內(nèi)國際兩個大局。黨的十八大對各項工作的謀劃和部署都是遵循和體現(xiàn)這些基本要求的。抓住了這些基本要求，就能更好凝聚力量、攻堅克難，繼續(xù)推動科學發(fā)展、促進社會和諧，繼續(xù)改善人民生活、增進人民福祉，完成時代賦予的光榮而艱巨的任務(wù)。”

不管此次保險營銷員怎么改革，都是解決300多萬營銷員的利益的，其根本目標是為了中國保險的再次高速發(fā)展，或許保險營銷員體制改革是中國近30年改革的一小部分，看上去是很不值得稱道的，但是，這場改革卻關(guān)乎著中國保險業(yè)的前進道路和方向，也關(guān)乎著中國保險業(yè)的步伐。