工作技巧提升效率

“愛”和“力”造就了成功。對保險營銷而言，“愛”指的是對于保險價值深刻的體會和認同；“力”指的是個人的良好習慣，工作技巧，專業(yè)知識和客戶服務。“愛”也許每個人有不同的認識，但是“力”卻是有跡可尋，相似的。

一、周單元計劃，決定執(zhí)行力

良好的工作習慣，多年的經驗，形成了一套完善的周工作計劃，在固定的計劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一周中，細致安排自己銷售活動，并將時間的效益發(fā)揮到極致，這些都歸功于長年銷售生涯形成的一套法則。

法則一，剃除無法進行銷售活動的時間

法則二，將與業(yè)績有關的活動填入黃金時段

法則三，掌握上半周和下半周的工作要點

法則四，隨時遞補新的約會

法則五，區(qū)分客戶等級讓拜訪保持最大彈性

法則六，不爽約不遲到

法則七，分清主次要事先解決

法則八，從初次見面開始要求轉介紹

法則九，盡最大努力增加活動量

法則十，省時省力的拜訪路線規(guī)劃

法則十一，鎖定目標群體

法則十二，掌握關鍵人物

法則十三，循序漸進的筑巢策略

二、面談注意事項

法則一，面談前要準備充分

與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準備，讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分：

1、帶齊所有的資料，比如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會大打折扣。

2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。

3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

法則二，要有時間觀念

一個優(yōu)秀的壽險營銷員一定要有時間觀念，事先與客戶約好時間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，一定要完成。而且要在約訪時，約好要談的重點，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關系的東西，在講的時候一定要言之有物，不浪費時間。與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面： 1、介紹所在的公司；2、介紹自己的個人的服務，自己的專業(yè)；3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

法則三，消除客戶的緊張心理

如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。

法則四，請轉介紹客戶打電話拉近距離

我的客戶大部分是轉介紹來的，所以在和客戶見面時，一般都會請轉介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進入正題。

法則五，利用開場白打動客戶

開場白一般都是談論雙方都認識的人，也就是轉介紹者。因為轉介紹肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。

三、轉介紹索取，擴大影響力

我通常不會隨便見一個人就談保險，我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪，都是轉介紹。客戶名單幾乎都來源于老客戶的轉介紹，因此在電話約訪的過程中已經形成了一個循環(huán)的六部流程圖，并且每一個步驟都有特定的話術。

1、介紹。“XX小姐”，您好，我是XX人壽壽險顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？

2、目的。“我打電話給您，是因為您的好朋友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您。”

3、決定。“這個需求分析對您個人是不是有幫助，完全由您自己來做決定。”

4、影響。“您的好朋友XX，他覺得這個計劃對他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因為您是他高中最要好的朋友。”

5、完成。“那請問一下XX小姐，您是禮拜三中午還是禮拜四中午比較方便，我耽擱您半個鐘頭，把我們公司的服務介紹給您。”

很多業(yè)務員認為索取轉介紹是在遞送建議書或成交之后才進行，然而我的轉介紹卻是在初次見面便開始，一直持續(xù)在整個銷售流程中。除了要求轉介紹之外，活動量的多寡和每日的活動拜訪路線也是關鍵因素，如何鎖定區(qū)域，進行省時有效的拜訪，是決勝的關鍵。

《決勝營銷》下期嘉賓介紹：

朱柏林

2006年任中國保險網特聘壽顧問專家

保網保險網絡營銷研討會受邀嘉賓

保網09年中國保險行業(yè)網絡評選最受歡迎十佳金牌保險理財師華南區(qū)第二名

多家門戶網站、專業(yè)保險網站論壇超級版主

新浪財經保險專家坐堂嘉賓

向日葵《專家有約》特約嘉賓

曾多次在《深圳晚報》、《深圳都市報》、《晶報》、《保險文化》、《保客》發(fā)表有關保險咨詢文章，中國保險服務網百姓保險答疑特邀顧問