設(shè)對目標(biāo)走對路

新年伊始，依慣例每個人都要制定自己的工作計劃，作為今后的行動指針。簡單地說，計劃就是設(shè)計目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)的路徑。目標(biāo)設(shè)計得合乎邏輯，行動路徑才能走得有章法。

以企業(yè)上下往往最為關(guān)注的“銷量”為例。作為一線業(yè)務(wù)人員，完成銷量是最基本的也是最重要的職責(zé)，而現(xiàn)實的情況大都是，業(yè)務(wù)員完成某個月的銷量并不難，難的是每個月都能完成銷量。

如果只是完成某個月的銷量，簡單幾招就能搞定。比如多開發(fā)幾個新客戶、月底搞一次促銷、請經(jīng)銷商吃頓飯“幫忙”進(jìn)一批貨。問題是，這些招數(shù)都有副作用：“開新戶”固然可以提一批貨，但如果客戶數(shù)量超過自己的維護(hù)能力，“開新戶”就意味著“丟老戶”；搞促銷固然可以促使經(jīng)銷商多進(jìn)貨，但這種銷量通常會透支下個月的銷量；與客戶搞搞客情雖然可以讓客戶“看面子提貨”，但客戶在商言利，不可能總給面子。

因此，在完成單月銷量的同時，必須找到“每個月都能完成銷量”的辦法。那么銷量究竟靠什么來完成？答案只能是：銷量從銷售工作中來。所以，銷售的工作目標(biāo)比銷量目標(biāo)更重要，它是完成銷量目標(biāo)的保證。要持續(xù)完成銷量，兩個目標(biāo)一個都不能少。

許多一線業(yè)務(wù)員的計劃通常只有兩項內(nèi)容：一項是銷量分解，按品類、按區(qū)域、按客戶、按時段做得像模像樣，其實僅是這樣的分解并不能提供多大保障，況且企業(yè)考核基本都是總量考核；另一項就是促銷，這是業(yè)務(wù)員眼中完成銷量最快速有效的手段，盡管大多數(shù)促銷是寅吃卯糧。如果要求業(yè)務(wù)員拿出詳細(xì)的工作計劃，很多人的工作安排是：“三分之一的時間開發(fā)新客戶，三分之一的時間維護(hù)老客戶，三分之一的時間解決問題”，這幾乎可以說是沒有任何意義的工作計劃。

如果只有銷量目標(biāo)，而沒有可執(zhí)行性很強的工作目標(biāo)，業(yè)務(wù)員下市場只會徒增費用，而很難增加銷量。因此，工作計劃要具體到可以不折不扣地執(zhí)行，才能保證完成銷量。

工作目標(biāo)通常是改善市場基礎(chǔ)的工作，是持續(xù)提升銷量的工作，比如新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、二批商開發(fā)、終端客戶開發(fā)、終端推廣、有效的客戶維護(hù)等。預(yù)防勝于救火，最有效解決市場問題的辦法，是幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣掉，只要保證經(jīng)銷商有錢賺，什么問題都能消化，否則再小的問題也會被放大。

工作目標(biāo)必須具體到可以衡量，可以隨時檢核，比如“開發(fā)10個二級商”、“開發(fā)100個終端客戶”、“新產(chǎn)品鋪200個終端”、“在20個終端做推廣”、“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做20天宣傳推廣”等。這些目標(biāo)都是具體的、可衡量的。

有了工作目標(biāo)和銷量目標(biāo)，行動就有章法了，平時檢核工作目標(biāo)，月底盤點銷量。更重要的是，因為工作目標(biāo)完成得好，能夠持續(xù)增加銷量而不是透支銷量，“每個月都能完成銷量”就有了保證。

只有這樣的目標(biāo)設(shè)計、這樣的工作計劃，才能真正起到指針作用，不會流于一紙空談。