規劃我的下一年

年底是承上啟下的階段，總結上一年，計劃下一年，這樣才能有進步。如何在總結上一年的基礎上做好下一年的規劃，以促進自己不斷進步？

轉眼間又到年底，一年的銷售工作已接近尾聲。回想這一年的工作，我有太多的感慨。作為一名業務新人，我從一張白紙，慢慢成長為公司銷售部門的業務骨干。這期間除了有我自己的辛勤付出，更多的還有公司和主管部門領導的幫助和教導，沒有他們的帶領，也許我會走很多彎路。

業務新人要想寫好來年工作計劃，使其對個人成長有所促進，必然離不開對今年工作情況的總結和回顧，特別是今年工作中遇到的困難和所犯的錯誤，做到有的放矢，才能確保來年工作中不犯同樣的錯誤，真正實現成長和進步。因此，從個人成長和規劃好下一年工作的角度出發，在做新一年計劃時，需要從多角度做全方位的考慮。

總結去年經常遇到的問題

工作態度和工作熱情問題：工作態度和工作熱情是業務人員的靈魂，特別對于我們這些業務新人來講，良好的工作態度和高度的工作熱情，是做好業務工作、實現個人成功的基礎。剛開始做業務的新人，難免會遇到很多困難和挑戰，只有遇見困難不輕言放棄、百折不撓、勇往直前，以加倍的熱情投入到下一次的工作中，吸取教訓、實現超越，才能取得成功。

工作方法和工作效率問題：工作方法和工作效率是業務人員工作的指導思想。很多業務新人在這方面是最欠缺的，因為工作思路、方法、效率是從無數次的工作中總結出來的，需要以大量的工作經驗作支撐。這就要求業務新人要多向部門領導和同事請教、學習，然后運用到自己工作中去，并不斷提煉總結，形成自己的一套方法。只有工作方法運用得當，工作效率才能有大幅度提高。

業務知識和業務技能問題：業務知識和業務技能是業務人員工作的武器和工具。有相當一部分業務新人，由于對業務知識（如產品知識、企業概況與資質等）不了解，對業務技能（如商務禮儀、談判技巧、合同法等）掌握不足，導致客戶和訂單流失，無法完成銷售任務。這就要求業務新人一定要打牢基本功，努力學習產品知識，積極鍛煉業務技能。只有熟練運用自己手中的武器，上陣殺敵才能有所收獲，否則只能敗下陣來。

市場分析和與客戶溝通問題：市場和客戶是業務人員的上帝。做為業務人員，不管是老人還是新人，只有多和上帝溝通交流，把上帝吃透，和上帝交朋友，才能很好的做業務，最終把業務做成。

做為業務新人，更應該多和客戶溝通，多對市場進行分析。只有這樣做，你才能知道客戶心里想的是什么，市場最大的需求是什么，而這些都是業務人員最應該了解的。掌握了這些，對業務人員的成長和業務工作的開展都有本質的推動作用。

與領導、同事的溝通、學習及團隊合作問題：團隊是所有業務人員的家和港灣，部門領導和同事是業務新人的輔導員。對于我們業務新人來說，部門領導和老員工是我們銷售事業的領路人，是我們銷售工作的輔導員，團隊則是我們吸取營養和動力、失敗時找尋的溫暖的家。業務新人要多和同事進行溝通，多向他們學習，融入團隊，搞好團隊合作，依托團隊的力量，更好地實現個人成長。

年底的工作計劃應該對以上業務新人經常遇到的問題有分析和解決措施，避免在下一年的工作中重復犯同樣的錯誤。當然，經歷了一年的業務工作，下一年我們將不再是業務新人，制定明確可行的銷售目標和計劃也是必須的。

制定下一年的計劃

要實現個人的成長，在下一年的工作計劃中應該包括以下幾個方面：

對工作中的常犯錯誤和不足的解決措施和計劃

1．端正工作態度，激發工作熱情。具體措施可以向老員工或業績突出者請教，學習他們的態度和熱情。或者通過參加相關方面的培訓，看一些成功學方面的書籍，從而培養自己的工作熱情。只有以百倍的熱情投入到工作中去，才能取得事業的成功。

2．糾正工作方法，提高工作效率。工作方法是通過大量的工作經驗總結出來的，業務新人學習工作方法的最好捷徑就是多聽銷售部門領導的指導，然后通過大量的工作實踐，總結提煉出一套屬于自己、適合自己的工作方法。熟練運用工作方法，能達到提高工作效率的目的。

3．夯實業務知識，錘煉業務技能。業務知識主要包括企業概況、產品知識、行業和市場背景、競爭對手情況等，大多數業務新人到公司工作的前期，都是以學習這方面知識為主。如果一年過去了，發現自己在這方面還有漏洞，就要有針對性的補課，把相關產品技術參數等吃透，這樣在給客戶介紹時才能駕輕就熟、運用自如。

業務技能包括交往禮儀、談判技巧、話術運用等，這些是要通過在日常工作中慢慢積累的。建議大家可以參加一些相關培訓，從而實現快速系統掌握的目的。

4．學會分析市場情況，建立客戶檔案。合格的銷售人員要有定期的市場分析報告和建立客戶檔案的習慣。有些業務人員在做市場的時候，一味追求單個訂單，忽略了對市場的分析，沒有從宏觀上觀察市場的變化，更沒有反映到公司。結果是拿到了一個訂單，卻讓競爭對手占領了大部分的市場份額。所以，銷售人員要對市場有敏銳的嗅覺。

還有一部分業務人員，只想做成業務，一旦客戶暫時沒有購買意向，就徹底把他忘記了，再也不來拜訪和交流了。這就導致做業務一年來，只認識那么幾個客戶，原因就是沒有建立客戶檔案。如果你也是這樣的，那么從現在開始，你就要建立自己的市場客戶檔案，制定定期拜訪和回訪計劃，相信一年下來你會更有收獲。

5．加強部門溝通，搞好團隊合作。部門溝通也是業務人員日常工作中的重要部分。很多業務人員認為把訂單都拿過來，剩下的事就是公司的了，跟自己沒關系了，其實這是一種錯誤的想法。合格的銷售人員應該對外代表公司，搞定客戶、拿回訂單，對內代表客戶，維護客戶的利益，確保交貨期和產品質量。

所以，我們回到公司以后，還有大量工作要做。我們要學會部門內部的溝通，依托團隊的力量和智慧，協調各部門的關系和責任，從而圓滿完成整個業務流程。

年度銷售計劃的制定思路

1．明確銷售目標和任務量。銷售目標和任務量是部門領導和老板最希望看到的數字。作為業務新人，經歷了一年的學習，在年底的工作計劃中一定要有這些內容，這一方面是對公司和老板的交待，另一方面也是對自己的一種鞭策和激勵。

明確的銷售目標和合理的任務量是對下一年工作的有利向導。每一位銷售人員任務量的綜合就組成了公司的年度目標任務，每個人的完成情況也決定了整個公司下一年的整體效益。所以，業務人員對自己的任務量和銷售目標要負責任，要有使命感，這個數字的確定要科學合理，要充分考慮市場需求情況，結合公司的總體目標科學制定。從個人角度講，這個數字能否達成，也是對自我的挑戰和提高。

2．制定切實可行的銷售計劃。如果說銷售目標和任務量是矗立在遠方海面上的燈塔，切實可行的銷售計劃就是通向燈塔的船和風向標。銷售計劃是否切實可行，決定了銷售目標能否完成。業務新人第一次制定銷售計劃，一定要多向部門領導和同事請教，畢竟我們沒有太多的經驗。對于計劃的合理性、方法和措施得當與否等都要認真推敲，要將任務量進行分解，落實到不同的季度和客戶那里，這樣計劃才能有效執行，才能確保銷售目標的完成。

3．針對常見問題，做好應急方案和措施準備。業務人員在確定完銷售目標和工作計劃后，最好能總結一下，在銷售工作中經常會出現哪些問題。問題的出現會阻礙銷售計劃的執行，導致無法完成任務量。針對這些情況，我們要有應急預案，以做到應急情況不對整體銷售目標和任務完成產生致命影響。

制定銷售計劃應避免出現的誤區

1．避免面子工程。很多業務新人在年底部門任務量分配會上，由于對市場需求缺乏整體認知，同事之間攀比爭高，追求高任務量，在領導面前顯示能力和決心，盲目制定不切實際的銷售目標和任務量，過分追求數字龐大、好看，結果到了年底，大半任務量沒完成。正確的做法應該是，在今年完成情況的基礎上，有一個合理科學的提高，實現只有努力才能完成，不努力就完不成的激勵作用。

2．避免泛泛而談，說空話、大話。銷售計劃應該是切實可行的、具體的行動內容，是指明在下一年的不同階段應該做的具體事情和要完成的目標。做為業務新人，不能在計劃中說太多空洞的大話，要把工作做到實處。具體來說，一方面要能夠取得公司領導和同事的信任，另一方面要能夠實現自我的成長和提高。

業務新人在完成一年的業務工作后，適時、認真地對自己進行總結和計劃，不但有利于個人的成長，也有利于來年工作的順利開展，為以后取得更大成就奠定良好的基礎。不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。業務新人應該篤定蝸牛爬樹的意志，抱定終身學習的態度，認定付出總有回報、上天不負有心人的信念，拼搏進取、不輕言放棄，相信成功就在不遠的地方。■

市場一直都是暗流涌動，若想自己新一年職業發展的一帆風順，在年初做好規劃是最重要的第一步。

千萬不要再拿“計劃趕不上變化”來搪塞自己了，只有做到細致規劃、精于謀劃，才能信心滿懷、胸有成竹地面對來年的挑戰和機會。

胸有成竹迎新年

黃 兵

對于我們銷售人員來說，年終意味著一年工作的結束，同時，也意味著來年市場的開始。此時，我們需要對來年的工作做一個“市場規劃報告”或“個人工作計劃”。規劃的形式不重要，重要的是對個人的規劃和對市場的謀劃，而不是憑感覺和經驗做銷售，不是無規可循、毫無章法。優秀的銷售人員都擅于對市場的模擬和規劃，擅于對市場的布局和操控，擅于把控市場的節奏和規律，并在這個過程中，能力不斷提高，個人不斷成長。

建立業績目標導向

眾所周知，業績是證明銷售人員存在和價值的主要標準。銷售恐怕是天底下最不講苦勞的職業，銷售只講功勞，銷售人員最終是要憑業績說話的，特別對于銷售新人而言，業績的重要性不言而喻。因此，在制定我們來年的工作計劃時，一定要圍繞銷售目標展開。每天為小目標而工作，就是每年為大目標而奮斗。

我們要學會關注和分解銷售目標，樹立目標導向的工作意識和習慣。有一個重要的目標管理工具可以借鑒——SMART原則。

SMART原則是在工作目標設定中被普遍運用的法則，包括五個方面：S代表具體的，指銷售目標要切中特定的工作指標，目標一定要具體，不能籠統、抽象模糊；M代表可衡量的，指銷售目標是數量化或者行為化的，驗證這些銷售目標的數據或者信息是可以獲得的；A代表可達成的，指銷售目標要有挑戰性，但在付出努力的情況下，一定是可以達成的，要避免設立過高或過低的銷售目標；R代表可證明和觀察的，指銷售目標是實實在在的，可以證明和觀察，同時，是與本職工作相關聯的；T代表有明確的截止期限，對設定的銷售目標，要規定什么時間內達成，注重完成銷售目標的特定期限。

目標管理有助于我們更加明確高效地工作。建議業務新人在設定銷售目標的時候，可以參照SMART原則，以便合理設定和有效完成銷售目標。

細分到最小單位

銷售新人大多工作在基層，屬于不折不扣的一線執行層面和被管理者，是公司戰略和制度的執行者，更需要從細處著眼。因此，我建議在制定來年工作計劃時，務必將所有工作細分到最小單位，如細分到某個產品、某個客戶、某一天、某一個網點、某一個終端等。不僅銷售指標要分解到最小單位，分解到具體月份和客戶，分解到具體產品和網點，圍繞銷售指標所需要開展的具體工作也要細分到最小單位，如新產品推廣、新市場開發、新客戶開發等。

做細分時，一定要有明確的時間、地點和數量，在什么時間段完成幾個空白市場的開發，推出多少個新產品，達成多少個新客戶開發的目標，分別要采取什么措施和做什么動作，需要什么資源和支持等。只有細分到最小單位，將計劃切割成小計劃，將目標細分成小目標，才能落實到位，便于隨時考量，工作才能做到更加細致而有條不紊。

最重要的三件事

業務新人一年的工作看似很多，平時總是忙得焦頭爛額、迫于應付，但真正到年底總結的時候，卻總也說不清楚自己忙忙碌碌到底做了哪幾件重要的事情，做了哪幾件有價值的事。反過來說，我們在做來年計劃的時候，不一定要規劃的很詳細很全面，但必不可少的事情一定要考慮清楚。我們要想清楚來年最重要的三件事，也就是來年最需要干成的三件事、最需要堅持的三件事、最有價值的三件事。對這些事情要做到清清楚楚、了然于胸，時刻記在腦海里面，把握工作重點和方向，有的放矢，堅持做正確的事，才能有所成就。

另外，一線基層銷售十分辛苦和勞累，付出很多，收入卻并不高，能夠得到的精神和物質獎勵相對較少。因此，業務新人要學會自我獎勵，給自己打氣，鼓勵自己不斷前行、一路向前。

在做來年工作計劃的時候，不妨想想自己來年最想干的幾件事，如去某地旅行、購買平板電腦、請假回家探親等。把這些也記錄下來，每完成一個階段目標，就可以獎勵自己一次，犒勞自己一次，完成一件最想干的事。按照這樣的計劃去實施，我相信基層銷售工作其苦無窮，其樂也必將無窮。

自我提升計劃

對自己來年的計劃，還包括一個重要內容，就是銷售人的自我提升計劃。

基層銷售人員處于市場最前沿，出差時間長，相對松散自由慣了，平時也是靠網絡和電話與同事聯系，甚至很多時候都是單槍匹馬、孤軍奮戰，缺少工作上的指導和監督。加上很多中小廠家的現狀都是“放養式”管理，對業務員的管理非常粗放，這也導致很多業務員在吃“青春飯”。

很多銷售人員長年出差在外，公司管不到，自律性和自制力變得非常差，經常窩在賓館或旅店，上網、睡覺、玩游戲占據了大部分的時間。孰不知，失去的是自己的青春和未來，這樣做等于自毀前程。業務員的綜合能力提升很大一部分在于個人，并且業務員的工作也具備自我提升的條件，如時間支配和個人收入相對其他職業而言更為寬裕。因此，業務員需要學會自我管理、自我學習、自我提升。

業務新人自我提升的方式有很多：報刊雜志、培訓及論壇活動、進修、自學考試、行業論壇和網站、定期總結和投稿等。如計劃來年閱讀多少本書籍，訂閱幾份報刊雜志，包括銷售、管理、心理學、歷史、政治等方面內容。新人每個月至少要閱讀一本行業內的專業書籍，并做讀書筆記，結合自己的實際工作情況，寫一篇讀后感，或向同事、朋友復述書籍內容，交流讀后感。

總之，業務新人可以結合自己的實際情況，根據自己可以接受的方式和特點，對來年的自我提升做一個合理而詳細的計劃，循序漸進，日積月累，不斷學習，不斷進步。

多年的銷售經歷讓我逐漸明白：銷售不是蠻干，不是憑感覺行事，不是瞎貓碰到死耗子，銷售也講究方法和策略，銷售需要“謀定而后動”，需要深謀遠慮，需要排兵布陣，用頭腦做業務的銷售員才是真正的高手。

對銷售人而言，個人工作計劃的重要性毋庸置疑，有位銷售前輩說的好：“銷量首先是想出來的，然后才是做出來的。”業務新人千萬不要再拿“計劃趕不上變化”、“結果大于一切”來搪塞自己了，“只重結果，不重過程”的時代已經過去了，因為計劃是對過程最好的監督，若沒有過程的監督，就沒有辦法達成好的結果。因此，臨近年終，也是新財年伊始，建議業務新人靜下心來，認真做一份來年計劃，既是對工作的一個計劃，也是對個人的一個規劃。只有做到細致規劃、精于謀劃，才能信心滿懷、胸有成竹地面對來年的挑戰和機會。

規劃的形式不重要，重要的是對個人的規劃和對市場的謀劃。銷售需要“謀定而后動”，需要深謀遠慮，需要排兵布陣。