互動案例課堂（10）

指導教練 王云：銷售培訓專家，10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊及銷售員個人成長。

課堂告白

《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：張同學）

老師：

你好，我是一個畢業一年多的大學生，因為不是名校，學的也不是熱門專業，找工作不容易。后來，我聽說做銷售能賺錢，就應聘到一家民營企業做銷售。其實，那家企業還挺有名的，但工資不高，而銷售額定得挺高，我們新人幾乎拿不到獎金，而且，也沒有人教我們，一切靠自己。我這樣做了半年多了，每月也就掙2000多，在北京，去了房租，每月也就維持個溫飽，但工作很辛苦，早出晚歸的。

我現在很困惑，銷售真的是好職業嗎？我怎么沒賺到什么錢呢？這樣下去，我買房子、找女朋友都沒戲，今后日子怎么過？我是不是選錯了職業？請老師指點，謝謝！

本期議題：

如何通過銷售擁有一個成功的職業生涯？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給張同學的建議整理刊發，并發表教練的具體指導和建議。在1月20日前將自己給張同學的建議發給我們的讀者（請發郵件至：czb_alkt@126.com），我們會免費給您郵寄下一期雜志。■

讀者反饋

一、孫同學如何打開銷售局面？

1.水處理設備進入門檻低，現在市場前景看好，大家都來做，所以首先要知道你的競爭優勢在哪里，不然客戶收到太多銷售信息，會麻木的。

2.你們那里有沒有推廣部什么的，我們這里基本上是接電話，推廣部會通過各種營銷方式，吸引客戶打電話過來，客戶一旦打電話過來，就好做了。如果你們沒有推廣部，自己做些網絡推廣，讓你的產品在網上多露面。所有的交易網站中，你覺得靠譜的，就在上面發布消息，吸引客戶打電話給你。

3.要知道你的客戶是誰，盲目地打電話效果肯定不好，你的產品優勢是什么，更適合哪些客戶？找到合適的客戶后，打電話給他，針對性地闡述自己產品的特色和優勢，會比較能打動他們。

二、電話銷售如何提升自己對客戶的影響力？

1.電話銷售是挺沒沖擊力的那種，客戶見不到你的面，如果你口才再不好，也說不清楚自己的優勢，客戶很難對你有印象。所以，我建議先做關系，建立信任，一旦熟悉起來，相互信任了，再推產品，對方比較容易接受。

2.電話銷售要自信，自信的聲音對客戶很有影響力，另外，你的語言也要自信。我記得以前接過一個銷售電話，我對那家公司一無所知，不知道是不是應該購買他們的產品，加上當時我正在路上，不愿意多講話，就說：“我不需要。”但是，對方非常自信地說：“建議您考慮一下，很多人都在用我們的產品，我們在這個行業是數一數二的，也許您應該看一下我們的資料。”我一下子就被打動了，雖然我依然不知道自己是否需要他的產品，但很多人在用，且他們公司是這個行業數一數二的，就是說如果我也要用的話，很可能會需要和他合作，于是，我就改變主意，把我的郵箱地址和全名給了他，同意看他的資料。再后來，他就不斷發各種信息給我，最終我買了他的產品。

3.電話銷售要親切，像朋友一樣，讓人愿意和你交談，這樣你才有機會。有些人把人工電話打得和電子錄音電話式的：“你好！這里是XX中心，請問您是尾號XXXX的機主嗎？”聽著一點人味都沒有，誰愿意理你。如果你聲音親切友好，大家就會多和你聊幾句，你就有機會了解對方，也有機會說服對方接受你的產品。

陶浦教練的建議

電話銷售有兩種方式，一種以呼入電話為主，這種方式是通過營銷手段吸引客戶打電話過來詢問，然后抓住來電客戶，促成交易。第二種以呼出電話為主，這種方式是主動打電話給陌生客戶，說服客戶成交。在兩種方式中，呼入電話成交率較高，因為客戶打電話之前已經做了自我篩選，來電者通常都是近期有購買需求，且自認為需求和你的產品比較匹配的客戶。而呼出電話效率比較低，因為你會接觸大量無效客戶：他們或者不需要你的產品，或者近期沒有購買需求。

前面有朋友問及孫同學的公司是否有營銷支持，從孫同學的困惑來看，應該沒有足夠的營銷支持。我也在網上查了一下，孫同學也在一些交易網站上做了宣傳，所以，孫同學的銷售應該主要靠自己來完成。在這種情況下，我為孫同學提供如下建議：

1.設法增加呼入電話的數量：就像前面讀者說的，孫同學要多在網上做些免費宣傳，多登記一些公司信息，供采購者查閱。此外，還要經常發布一些有吸引力的信息，例如價格優惠、新產品發布等，以吸引采購者來詢問。如果有可能，還可發布一些文章之類的軟廣告，吸引采購者，如此日積月累，會吸引一些有需求的買家來和你聯系，提高成交率。

2.積累有效客戶，并建立長期聯系：由于受到經費和技術的制約，個人網絡營銷能帶來的客戶數量是有限的，孫同學還要積累自己的有效客戶庫。所以，在打呼出電話時，孫同學的工作重點應該是了解客戶信息，以判斷這個客戶是否會成為你的客戶，以及今后有多大采購量，例如問客戶以前用了哪些水處理設備？用了多長時間了？通常每年會有多少采購量？近期是否有更新或增加設備的打算等，一旦確定該客戶未來會購買，就建立客戶檔案。

對于那些進入你有效客戶庫的客戶，要為每個客戶設計一個聯系計劃，近期有購買需求的，聯系密切一些，近期沒有購買需求的，聯系間隔長一些，用問候、有趣的笑話或小故事、產品介紹、產品應用知識、行業信息等各種資料，不斷地和客戶聯系，并定期給客戶打電話，直到成交。成交之后，如果客戶還可能有購買需求，也依然保持聯系，如此日積月累，你就會積累大量優質客戶資源，以后就不愁訂單了。

3.增加電話的沖擊力：要想和客戶建立聯系，還要增強你電話的沖擊力，下述策略能夠幫你：

● 做一個公司介紹的手稿，讓對方在30秒鐘內感受到你的自信和你公司的實力。

● 列一個問題表，讓你能快速了解客戶信息，并判斷對方是否是有效客戶。

● 分析自己產品的優勢，為常銷售的產品做一個展示稿，使你能用最簡潔的語言，向客戶說清楚產品的優勢和價值。

● 收集客戶常問的問題，做一個“問與答”，使你能用最恰當的方式回答客戶的問題。

● 訓練自己的聲音，讓對方覺得你像朋友一樣親切。

上述策略，讓你能在最短的時間內，成為一個自信友好的銷售專家。■

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

上期案例點評

案例：

電話銷售如何提升自己對客戶的影響

了解案例詳情及討論：

雜志官網

http：//www.cmmo.cn

—互動

案例征集

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案例郵箱：czb_alkt@126.com