你自己的成長計劃

銷售其實就是一種習慣，好的習慣養成了，銷售也就變的輕松了。新的一年，應該養成哪些習慣？培養哪些能力？堅持哪些原則？

營銷行業是一個變化較快的行業，也是競爭激烈的行業，同時也是一個不斷由新人替代舊人的行業。所以，想要在這個行業中生存得更好，成長是一個永恒的話題。比別人成長得更快，這應該是每個營銷人員最大的追求。

為了自己的成長，2013年你要達到什么樣的目標？又應該做何準備？

做一個讀書計劃

說到讀書，也許有人會說，我一本書沒讀過，照樣銷售做的很好。可能你在銷售方面有很大的悟性，但對大多數營銷員來說，除了總結自己的實踐經驗外，向別人學習、向書本學習是提高自己的兩大途徑。

在讀書方面，我有兩個觀點，一是讀書就讀好書。什么是好書？具有原創思想、對你具有啟發性的書為好書。國內很多書要么寫的是自己的親身總結，具有一定的局限性，要么就是東拼西湊起來的，很少有原創思想的書籍。西方的書在這方面較好，遵循一定的邏輯，并且思想的原創性比較強。

二是讀書要養成習慣，學會精讀和粗讀。對于好書，要一字一句地讀，要細細品味其中的內涵，更重要的是要能把書中的思想轉換為指導自己工作的方法論。再者就是寫感想，每一章讀完之后，寫一下讀后感，這樣有助于自己對書本的理解。最后就是讀書的時間安排，每天安排20～30分鐘，讀個20～30頁左右。最好是晚上夜深人靜的時候，讀一段文字后再睡覺，這也是一件很快樂的事情。讀書不求快，一兩個月讀一本書，只求理解并且能應用與實踐。

營銷人員應該讀哪方面的書？銷售行為專家孫路弘老師寫的《銷售人員值得讀的24本書》中推薦的營銷書籍，很多都是經典，大家可以看看。再者我也推薦5本書：《統計的世界》、《金字塔原理》、《水平思考法》、《影響力》、《社會心理學》。

《統計學的世界》和《金字塔原理》主要針對西方的科學思維方法，能提升你的邏輯思維能力和從數據中獲得靈感的學問。《水平思考法》主要是教你怎樣才能具有與眾不同的思維。《影響力》和《社會心理學》主要是怎樣影響客戶和消費者的學問，以及他們具備怎樣的心理特征。

這5本書都不是介紹技巧的書，一方面是培養自己的科學的思維方法，再者是看透消費者的心理，怎樣去影響別人。這些書需要自己把書中的思想轉換為實踐中的方法論，否則，讀過和沒讀過是沒有啥大的區別。

養成兩個良好習慣

1.善于記錄時間的習慣。

這個方法很簡單，就是把你一天做了什么事都老老實實地記錄下來，不帶感情地記錄下來。比如，7：30起床，7：30至8：00吃飯，8：20至9：30拜訪哪個客戶……一直到晚上睡覺。

方法簡單，關鍵是堅持。一周后重新翻一下自己的記錄，分析自己的時間。看看自己的時間都用在了哪里，是不是很多時間在做一些對業績無效的事情，或者明明可以半小時解決的問題，自己用了兩個小時。這個習慣的根本就在于合理利用時間，提高自己的時間利用效率，只做對績效有益的事情。

2.養成記錄與客戶談判細節的習慣。

今天拜訪了哪個客戶？他提出了什么要求？我是怎樣回答的？我拒絕了嗎？我是怎樣拒絕的？因為我的拒絕他生氣了沒？我是怎樣來改變他的情緒的？或者客戶提了一個要求，他說的理由非常充分，我該怎樣拒絕他？我要向客戶介紹我的產品，我是怎樣來開頭？客戶對我信任嗎？他提出了幾個異議，我是怎樣應付的？客戶是否對我感興趣……

這些詳細的細節都要記錄下來，記錄有什么好處呢？分析并且找到規律是我們的根本目標，我們要知道客戶的性格是什么樣的，理性的或者是感性的，斤斤計較或者是大智若愚的？以后再次交往我應該怎樣發揮我的影響力去說服他？這就是記錄談判細節的好處。

不斷的記錄，不斷的總結，會使你的談判能力有很大提高，也會讓你的說話能力有大的提高。

兩個習慣很簡單，但是需要堅持。每天用30分鐘，堅持半年、一年，看效果。

培養一個核心能力

這個核心能力是關于市場調查研究的能力。你有沒有覺得，我們操作市場經常是盲目的，沒有進行消費調查就進入了一個市場，沒有考慮利潤進入了一個大商場，最后往往是浪費了大量的力氣卻一無所獲。為了提高自己做事的把握性，我們要培養自己善于調查研究的能力。

舉個例子，在推廣新品的時候，我們是否針對應該搭贈什么贈品，搭贈多少進行過市場調查？我們對產品與這個市場的適應性是否進行過調查？在鋪貨的過程中，對終端的需求是否有過調查？比如，我們鋪過一個市場，我們是否有一些數據記錄，我們鋪了多少貨，有多少終端接收，有多少終端拒絕？這些終端中大客戶有多少，小客戶有多少？客戶拒絕的理由是什么，我們采取怎樣的說話方式？客戶真正的需求又是什么，如果我是終端客戶，我最在乎的是什么……

市場調查最好用數據說話。比如，我改變了一種說話方式，成交率提升了多少。這就是調查的結果，總結的結果。

把握一個根本原則

在銷售過程中，這個原則是最根本的，無論什么時候，它都是最重要的。那就是看透你的客戶到底想要什么，他的需求是什么，也就是他的問題是什么，這三個方面都是同一個問題。

其實這個原則也就是同理心。站在你的客戶的角度去分析和考慮，你需要什么，你最在乎什么。我們要學會換位思考，而不是站在我需要什么的角度。先關注他人，他人才會關注你，這是銷售的根本。

這個原則應該時時刻刻印入你的腦海。和客戶談判時要考慮他的需求，他最在乎什么；和客戶搞關系時，要考慮客戶最需要什么，我怎樣花最小的代價去滿足他，然后他再來滿足我的需求。

業務員要把握方向，業務員要和客戶搞好關系，業務員要善于做好人際關系，業務員要做好市場……對于這些，我想很多人都已說了很多了。所以，我從另外4個習慣的角度去分析，在新的一年怎樣才能成長。銷售說到底就是一個習慣，良好的習慣養成了，銷售也就變的輕松了。

（專題編輯：吳明 housy0116 @126.com）