第一次拜訪經銷商說什么

顧問式經銷商管理

第一次上門拜訪經銷商，具體應該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因為這會對以后的工作開展產生很大的影響。

經銷商課題研究者，擁有經銷商業主和廠家業務經理的綜合經歷，并集合了數十位各行各業經銷商作為研究顧問，充分把握經銷商生存和發展狀態，建立了目前國內最完整的經銷商課題庫，已出版經銷商課題研究專著30余本。

在進入經銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時間確認等基本禮儀流程走完，接下來就要進入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時間控制

首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產生興趣，打下良好的交往基礎。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。

達到讓對方產生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的

首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業務人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當地的市場，但別說是專程為了與該經銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業務人員陷入被動，經銷商老板也容易產生自大情緒，認為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態上就要硬氣一些，甚至會直接開出一些合作條件來。

當然，啟動這個市場包括了與該經銷商的合作，這樣說的話，廠家業務人員的回轉空間會大一些，雙方溝通的基調也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個經銷商

為什么來找這個經銷商，也是要進行說明的。若是前期曾經有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業務人員介紹、某地經銷商的介紹，或是某個關聯客戶的介紹。若實在沒有介紹人，那就要給經銷商老板戴個高帽子，說是因為對方名聲在外，是行業前輩、本地霸主，這次因為是要開發本地市場，所以特意過來請教學習。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業務人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當前經銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現在說這些還太早。畢竟，人家經銷商對你這個廠家還沒產生興趣，急著推銷沒什么實際作用的。

從名片開始

在經銷商老板辦公室里，拿到經銷商老板名片的可能性非常大。這個名片上有大量的信息，例如經銷商公司的名字、所經銷的產品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經銷商老板非常熟悉的內容，人家也樂意介紹和談論自己。可選話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個廣告語是貴公司當前的市場發展定位嗎？

3.您和這個××廠家合作多少年了？

4.××產品在您這市場銷售情況怎么樣啊？

這些話題，都是經銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時，這些話題的溝通，會讓經銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業務人員對這些廠家和行業非常熟悉，那就可以談一些相關的廠家故事，或是行業歷史、發展轉折點和未來發展趨勢，可借機展現一下廠家業務人員的專業優勢。

當地市場情況

從當前某個廠家的某個產品在當地市場運作情況，很容易將話題引到當地市場的情況介紹方面上，例如通過分析某個產品（與自己廠家的產品有關聯度的）在當地為什么賣得好或不好，引導出當地市場的特性。這里需要說明一點，大多經銷商老板習慣向廠家人員強調當地市場的特殊性，這是經銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當地市場特性時，可主動詢問關于消費者的幾個話題，例如：

1.當地消費者的購物特點。

2.當地餐飲市場的特點，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當地高端消費場所的數量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產品介入和促銷活動設計打下基礎。

開始請教

既然說到某個廠家的某個產品在當地市場的運作狀況，廠家的業務人員這時可以把話題引到自己的廠家和產品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產品特性，和同類廠家產品的對比特點，然后轉入正題，談起如果本廠產品進入本地市場的話，請教經銷商對此的相關操作建議和看法。在聽取經銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經談到廠家產品進入市場之后的一些操作手法上了，應該再繼續說下去。不過，這個時候，大多數經銷商老板心里已經開始算賬了，說話也開始謹慎，再談下去，廠家業務人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經銷商的興趣已經被調動，首次拜訪的目的也達到了，不要戀戰，可以撤了。同時，這次沒談完的內容，當成下次拜訪的開場話題。

這時，可主動向經銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向X總請教。”

臨走時，注意四點：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經銷商處。

2.臨走時，再給經銷商送廠家資料，最好是附贈一個小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個特產。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。”

4.首次見面，無論經銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和X總學到不少東西，‘學費’總要交的”。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

“印象力”是獲取機會的關鍵，第一次拜訪經銷商時，為自己贏得深刻的印象，就是為自己創造機會和財富。