延伸指導(dǎo) 你可以給經(jīng)銷(xiāo)商什么

指導(dǎo)老師：張小虎

出身于銷(xiāo)售一線，歷任科龍電器、康佳電器、奧克斯空調(diào)等知名企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)。長(zhǎng)期致力于知名企業(yè)銷(xiāo)售語(yǔ)言與銷(xiāo)售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)與復(fù)制。

經(jīng)銷(xiāo)商左一個(gè)要求，右一個(gè)不滿，抱怨背后會(huì)有其合理的一面。作為業(yè)務(wù)員，就要了解他的真實(shí)想法，去偽存真，對(duì)癥下藥，區(qū)別對(duì)待。

經(jīng)銷(xiāo)商要的是什么

盡管為數(shù)不少的經(jīng)銷(xiāo)商就是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)某個(gè)廠家的產(chǎn)品，才撈到第一桶金并做大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的，但卻很少有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家感恩戴德，反而總抱怨廠家對(duì)不起他。經(jīng)銷(xiāo)商到底想要什么呢？筆者曾經(jīng)受邀給一家專(zhuān)業(yè)招商外包公司做咨詢，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望可謂面面俱到，概括起來(lái)有六個(gè)方面：

1．品牌要好，實(shí)力要強(qiáng)；

2．產(chǎn)品豐富，質(zhì)量保證；

3．價(jià)格優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)要高；

4．投資不大，風(fēng)險(xiǎn)要小；

5．成功模式，可以復(fù)制；

6．服務(wù)周到，終端走貨。

在商言商，追求利益最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化，恐怕也是所有商人的不懈追求。“會(huì)哭的孩子有奶吃”，只是作為廠家的業(yè)務(wù)員面對(duì)種種抱怨，該怎樣區(qū)別對(duì)待？

可以給老經(jīng)銷(xiāo)商什么

對(duì)于老經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員每次拜訪之前，就要先盤(pán)點(diǎn)一下這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)跟你要什么。換句話說(shuō)，你拜訪客戶就像走親戚，去之前要想好可以給他帶些什么。要是你高高在上以廠家欽差大臣自居空手而來(lái)，被抱怨那是正常的。

可以帶些什么呢？以耐消品行業(yè)為例，有如下一份清單：（1）增加返利；（2）劃大區(qū)域； （3）廣告支持；（4）提供樣機(jī)；（5）制作專(zhuān)柜；（6）發(fā)放贈(zèng)品；（7）倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼；（8）調(diào)價(jià)補(bǔ)差；（9）現(xiàn)款補(bǔ)息；（10）退換貨；（11）費(fèi)用結(jié)算；（12）授信鋪貨；（13）高層訪問(wèn)；（14）個(gè)人激勵(lì)；（15）獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品；（16）導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)；（17）促銷(xiāo)方案；（18）深度分銷(xiāo)；（19）解決遺留問(wèn)題；（20）戰(zhàn)略聯(lián)盟。

這份清單雖然不是經(jīng)銷(xiāo)商向你討要的全部，卻也能為你應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨解時(shí)的燃眉之急。至于見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商你如何“二次包裝”就看你的了，你可以說(shuō)是自己費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，講了千言萬(wàn)語(yǔ)，最終打動(dòng)了公司領(lǐng)導(dǎo)，才為他爭(zhēng)取到這些來(lái)之不易的“政策”。當(dāng)然，前提是公司真有對(duì)應(yīng)的“政策”，或者領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商批了“政策”。要不然，為了完成銷(xiāo)售任務(wù)空口忽悠經(jīng)銷(xiāo)商，到頭來(lái)你吃不了兜著走。

可以給新客戶什么

拜訪新客戶，對(duì)不一樣的新客戶，要有不一樣的說(shuō)辭。一般來(lái)說(shuō)，由于經(jīng)銷(xiāo)商的閱歷不同、經(jīng)驗(yàn)不同、經(jīng)商風(fēng)格不同，選擇廠家的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。我們可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的關(guān)注角度，把他們分為品牌型、產(chǎn)品型、價(jià)格型、促銷(xiāo)型四類(lèi)。

品牌型客戶關(guān)注的是貨能不能進(jìn)、貨能不能賣(mài)、能夠賣(mài)多久。對(duì)于品牌型客戶，你要強(qiáng)調(diào)你的品牌，說(shuō)你的品牌多么好，用品牌利益打動(dòng)他。

產(chǎn)品型客戶關(guān)注的是產(chǎn)品外觀美不美、功能多不多、質(zhì)量好不好。對(duì)于產(chǎn)品型客戶，你就給客戶講你的產(chǎn)品多么好，用產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。

價(jià)格型客戶關(guān)注的是價(jià)格貴不貴、利潤(rùn)大不大。如果遇到價(jià)格型客戶抱怨你的產(chǎn)品價(jià)格高，你可以告訴他經(jīng)營(yíng)高價(jià)產(chǎn)品的好處（如品種多、新款多、廣告多、支持多）和經(jīng)營(yíng)低價(jià)產(chǎn)品的危害（如賺得慢、賺得少、賺不長(zhǎng)、賺得累）。

促銷(xiāo)型客戶關(guān)注的是活動(dòng)多不多、專(zhuān)柜多不多、促銷(xiāo)員配不配。其實(shí)，關(guān)注廠家促銷(xiāo)的客戶并不多，如果經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注促銷(xiāo)，說(shuō)明是有推廣理念的優(yōu)質(zhì)客戶，如果廠家或者業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)勢(shì)也是促銷(xiāo)推廣，很有可能一拍即合。如果你開(kāi)發(fā)客戶的撒手锏就是促銷(xiāo)，而遇到的經(jīng)銷(xiāo)商不愛(ài)做促銷(xiāo)，也可以試試這樣來(lái)打動(dòng)他：“一個(gè)產(chǎn)品能不能操作，關(guān)鍵看有沒(méi)有促銷(xiāo)。如果價(jià)格高促銷(xiāo)力度大，這個(gè)產(chǎn)品就能做；如果價(jià)格低促銷(xiāo)力度大，那就好做；如果價(jià)格高但促銷(xiāo)少，那就不能做；如果價(jià)格低促銷(xiāo)又很少，那要小心操作，這種產(chǎn)品一般做不長(zhǎng)。”

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，新客戶開(kāi)發(fā)比老客戶回訪難度要大，拜訪新客戶更要有備而來(lái)。老客戶要的是“政策”，你就給他好政策；新客戶要的是“優(yōu)勢(shì)”，你就突出你的優(yōu)勢(shì)。

按照經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模，一般來(lái)說(shuō)，小經(jīng)銷(xiāo)商要的是“參謀”，大經(jīng)銷(xiāo)商要的是“保姆”。業(yè)務(wù)員要想應(yīng)對(duì)好經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨，還是需要一些基本功的。實(shí)踐證明，剛上路的業(yè)務(wù)新手，若想在團(tuán)隊(duì)中脫穎而出并贏得經(jīng)銷(xiāo)商的尊重與配合，必須有一技之長(zhǎng)，比如深度分銷(xiāo)、促銷(xiāo)推廣、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等。壓貨是難免的，經(jīng)銷(xiāo)商也逐漸習(xí)慣了廠家壓貨，他們不怕壓貨，怕的是你只會(huì)壓貨。他們關(guān)心的是你壓貨之后，讓他怎么消化庫(kù)存，順利把產(chǎn)品賣(mài)出去。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）