初做銷售這一年

2012年是我入行銷售的第一年。這一年，有初次拜訪的心跳忐忑，也有首次出單的興奮喜悅……但我始終懷著一顆紅心，做兩手準備，三思而行。

大學(xué)畢業(yè)后，我到韻達快遞公司的中轉(zhuǎn)站做會計，包吃包住。除了遠離市區(qū)，月薪兩千有余的辦公室工作讓我過的有滋有味。隨著年齡的增長，我肩上的擔(dān)子越來越重，就有了辭職做銷售的念頭。

2012年過完年又輾轉(zhuǎn)半個月，我在科技市場謀到一份渠道銷售的工作。這家公司是一個品牌復(fù)印機的省總代理，在當?shù)厥袌鲆延?0年的歷史。于是，我告別了安逸枯燥的會計工作，激情滿懷地踏入了營銷行業(yè)。如今已經(jīng)一年過去，酸甜苦辣盡在其中。

我進公司的第一周，主要是熟悉公司文化和規(guī)章制度以及產(chǎn)品手冊。倆月后，公司對我們新人進行了產(chǎn)品考試，我可悲的只考了60分。我們公司的渠道銷售模式是展會營銷，有展會的時候，我跟老業(yè)務(wù)員下地市跑文印店客戶，沒有展會的時候，我就在公司里背產(chǎn)品參數(shù)。

初做銷售，沒有像我想的那樣叱咤風(fēng)云、跟客戶觥籌交錯，也沒有與競爭對手的刀光劍影、明爭暗斗。我以為從書中學(xué)到技巧和方法就可以笑傲市場，但書上找到的一般都是理論性很強的東西，真正實用性的卻不多。年關(guān)將近，我也該對自己做一個回顧吧。

一顆紅心

我之所以加入銷售這一行業(yè)，的確有些“逼上梁山”。我不會專業(yè)技術(shù)，其他工作不好找，而銷售的入職門檻比較低，并且做的好的話來錢比較快。千萬不要覺得做銷售低人一等，是靠求人施舍才能生存，其實所有人都是在做銷售，只不過產(chǎn)品不同。所有的成功者都是優(yōu)秀的銷售員，因為他們成功把自己的價值銷售了出去，自己的產(chǎn)品和服務(wù)被客戶認知，價值得到體現(xiàn)。

態(tài)度決定一切，我們要堅持對成功的信念。失去了對成功的強烈信念，就養(yǎng)不成良好的工作習(xí)慣和承受挫折的毅力，再多的產(chǎn)品知識和銷售知識都會因為主觀上的不作為而失去能動作用。哀莫大于心死，遭受挫折或貪圖享受而減少對工作的努力，投入過少會業(yè)績不佳，最后因為業(yè)績不佳而讓自己和公司心死，最終的失敗都可以歸結(jié)為自己主觀上的心態(tài)問題。

心有多大，舞臺就有多大。一顆對成功有著強烈要求的心，一顆在挫折面前、在誘惑面前依然能朝著目標勇往直前的心，是我們打造自己成功舞臺的關(guān)鍵所在。所以，我們銷售新人要保持一顆熱烈的心，才有可能在以后的銷售道路上所向披靡。

兩手準備

今年9月底，公司準備在某地市開展會。我和一位同事兵分兩路，他負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我負責(zé)市區(qū)。我依然是“威風(fēng)凜凜”，騎著一輛破電動車，頂著大太陽，帶一瓶礦泉水，按事前計劃好的路線一個一個的跑，先去離市區(qū)最遠的市場，逐步往市區(qū)方向前進。一天下來，我全身都曬的火辣辣的，腳都起了水泡，累的一點力氣都沒有。尤其是第二天起床再跑客戶的時候，那是最難受的，前一天的酸痛都會在這天再次出現(xiàn)并加劇，腿也疼，腰也痛，腳踝更是疼的厲害，抬腳落腳都艱難。最尷尬的是我到一家門店，正迎臉賠笑的時候，客戶不理睬我，或者不耐煩地告訴我，他不需要我的貨，根本不給我說話的機會。

做銷售需要能吃苦，這已經(jīng)成了一條定律。日復(fù)一日地拜訪客戶確實很辛苦，但是我們要會吃苦，也就是說我們要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。我在參加展會之前，先弄清了當?shù)氐臋C關(guān)事業(yè)單位所在，因為這些地方的文印需求比較大。知道了目標客戶在哪里，再去拜訪就會事半功倍，如果很盲目地掃街，那就是在做無用功，吃力不討好。

為了做出好業(yè)績，除了會吃苦，我們還要做另一手準備，就是要多去跑市場。在夏天最熱、冬天最冷或者下雨的時候去做銷售，可能會有出其不意的收獲。因為這個時候別的銷售員或許都在休息，但你去跑市場了，首先你多了一個機會，其次你能夠在這么艱苦的條件下堅持做銷售，客戶會更加認可你、欣賞你，老板也會更加賞識你，那你成功的幾率就大些。

三思而行

做銷售不光是能吃苦、能耍嘴皮子就行的，最重要的一點是要有很強的悟性，會思考。悟性，就是你在公司時，要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識并知道如何精簡又準確地表達，領(lǐng)悟公司的各項政策并知道如何靈活的運用。談客戶時，你要能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，知道他們想干什么，想要什么，要學(xué)會察言觀色。

我們在做銷售的過程中會遇到很多問題，所以我們要學(xué)會思考。為什么會出現(xiàn)這樣的問題？問題產(chǎn)生的根源是什么？需要什么樣的方法去解決？是不是有很多方法？哪些方法更合適？

有一次我們參加一個展會，一個意向客戶在展會期間一直沒有來。我在拜訪她的時候，她對于機器耗材、性能等都有過詳細咨詢，眼看展會就要結(jié)束但她一直不出現(xiàn)。我心急如焚，打車跑到她的門店，原來她是帶孩子玩把展會的事情忘了。于是我拉著她和孩子一起到展會，看過樣機之后她直接下了定金，讓我成就感油然而生。誰知道不過半小時，她又來退押金，說老公不同意，讓我很郁悶。展會結(jié)束后，我專門又拜訪了她一次，得知小兩口正因為芝麻蒜皮的小事鬧矛盾，我好好勸解一番，最后和她老公成了朋友，單子也簽了，真是一波三折。

思考很重要，當我們學(xué)會思考之后，還要學(xué)會總結(jié)。失敗的經(jīng)歷可以總結(jié)教訓(xùn)，以便下次不再碰壁，成功的案例可以總結(jié)方法和經(jīng)驗。思考與總結(jié)都能使我們很快成長，很快進步。

2012年是我入行銷售的第一年。這一年，有初次拜訪的心跳忐忑，也有首次出單的興奮喜悅；有被客戶拒絕的尷尬，也有客戶對自己的善意鼓勵。我相信懷著一顆紅心，能吃苦，會吃苦，遇事多思考，明天一定會更好。

（編輯：吳明 housy0116 @126.com）