為何廣播能吸引電商？

如果你去參加一個新媒體的活動，恰好你又是傳統媒體，多半情況下，你會被新媒體的人同情：傳統媒體都在衰落，你還在這個領域混，真是不容易啊。

尤其是去年的情況下，傳統媒體普遍衰落，當然，被同情也是出于好意，不過，對于經營的情況，其實冷暖自知，傳統媒體并非一篇哀鴻遍野，例如廣播界的標桿頻率——中央人民廣播電臺中國之聲的廣告經營連續幾年平均增速40%，經濟之聲在去年增長67%。

廣播為何能夠吸引企業的業務型廣告？視頻媒體不是比音頻更先進嗎？

評判先進與否，不在于技術，而在于效果。

只有創新，才有第二春

波司登是中央人民廣播電臺的一個忠實的老客戶，擁有雪中飛和波司登兩個品牌，在傳播上有塑造品牌、促銷產品、支持渠道、打擊競爭對手等需求，一個電視15秒廣告能展現嗎？

肯定不行，所以他需要很多版本去展現，除了品牌廣告和開拓全國渠道的招商廣告外，還需要很多關鍵詞去展示產品：這是誰設計的，什么樣的風格的，什么面料的，是采用稱重鴨絨不是雞毛的等等，這么多宣傳點，在電視上講一分鐘也講不完。

傳統媒體如何滿足客戶的這些需求，難道都讓給網絡？

經營中國之聲和經濟之聲的央廣廣告就抓住了客戶的這種轉變需求，以靈活應對需求多變。

電視一般3個月不換版本，很難展現更多的產品優勢，而且很難實現深度植入的即時化營銷，那央廣就隨需應變，只要客戶需要，在不影響播出質量的前提下，第二天就可以播放，滿足客戶重大事件的臨時變動。

同時，廣播跟電視比，制作成本低得多，而且，播放時間更靈活，最短5秒即可，從原來的15秒到5秒。碎片化時代，人們的注意力已經很難長時間集中，5秒鐘的告知性信息剛剛好，撩撥了聽眾的興趣，加之每天高頻次地重復，加強了廣告的疊加效果。

這種創新還大大降低了廣播的投放門檻，在電視上只能幾百萬的投放，現在幾千塊就可以先做嘗試，廣告創意出來，可先在廣播上投放一個星期，效果不好也可盡快更換廣告版本，對于很多中小企業，這種靈活的投放方式，讓央廣的收入大幅度增長。

網絡廣告的確沖擊了傳統媒體，但是，央廣卻很好的利用了這種沖擊，讓網絡廣告的告訴增長帶動了自己的增長。

互聯網特點是海量，快速，但是缺點也是海量，大量的信息雖讓人感覺互聯網很活躍，但其實互聯網是最僵死的，其實活躍的只是百分之一的這個信息，百分之九十九的信息放在網上，無人點擊，信息沒有權威性和可信性，那么靠什么去激活互聯網廣告呢？

靠的是另外一個覆蓋足夠大的一個媒體去激活它，就是廣播+搜索，假如企業做搜索引擎推廣，百分之七十的預算用于廣播媒體，例如實現中國領土覆蓋的中國之聲，百分之三十用于搜索置頂，就會引導更多人去網絡搜索，從而實現更加好的推廣效果，而且廣告宣傳的關鍵詞可以多變，一天8個版本、8個5秒鐘，8個5秒鐘里面可以對產品不同方面進行闡述。

比如中石化自助加油，該產品的利益點會展示在四個方面：加油便捷、樂趣，環保、經濟實惠、安全放心。將這些利益點全面展示出來，就需要多個版本，根據不同時間，不同境遇，不同環境去不斷更換廣告版本。中石化的這些廣告利益點，主要針對三大類人群，廣告投放的比重是不一樣，所以，一天投放十幾個版本，每一個版本的投放人群都不一樣，比如早高峰主要針對私家車主，晚上則主要針對國道上的大客車群體。

關鍵詞搜索廣告特別適合做提示型廣告，適合駕車人群的收聽習慣，這種特質使得廣播廣告非常貼近移動搜索廣告的價值，廣告主做預算的時候，如果做移動搜索廣告，就會把相當比例的預算用于傳統媒體，做關鍵詞搜索廣告。

央廣這種“廣播+搜索引擎”的互動營銷模式，已經給央廣帶來了很多新客戶，尤其是移動互聯網的興起，反而能讓廣播填補了互聯網的劣勢，聽眾在聽到新信息的時候，馬上用手機搜索一下關鍵詞，這種方式已經非常普遍，所以，移動互聯搜索引擎廣告與央廣的結合，既補齊了傳統媒體的短板，實現了精準，又給搜索廣告帶來了流量，讓效果落地，簡直絕配。

尋求新客戶

現在，很多網絡公司，尤其是電商公司，逐步在央廣投放，電商是一個非常講究回報率，講究數據營銷、精準營銷的群體，而且多是在網絡上交易，怎么會選擇廣播？

去年，酒仙網在周年慶的時候曾經提出在中國之聲頻率一天投100次廣告，為了管控節目質量，央廣當時拒絕了。酒仙網為何如此鐘情于央廣？

因為央廣能夠用電商的語言體系跟酒仙網交流。電商的廣告講究什么？

單客價、平均獲取成本（單客價高，平均獲取成本一定低）、新老客戶轉化率（代表忠誠度，做客戶當然不是只做一次廣告，希望能長期做）。老客戶忠誠度又有兩個數據：一是消費頻率，二是最近消費時間，就是做完廣告后客戶買了幾次產品，最近一次在什么時間買的，這都是重要數據。酒仙網分析會員的最近消費時間，會發現減少投放中國之聲的時候，老客戶會流失。

很多傳統媒體說，他們不需要對廣告效果做精確的統計，因為傳統媒體適合做品牌廣告，但是央廣不一樣，央廣通過電商客戶自己的數據分析系統，可以幫客戶企業優化廣告頻次和訴求，消費時間，消費額度，客戶類型，每一次投放之后的轉化率，配合搜索引擎的展示廣告，都可以做到及時追蹤。

電子商務的廣告投放要靈活，既有品牌又有促銷，還要有認知、理解、行動的全面說服，所以，央廣將客戶的預算以及投放時機做到碎片化，才更符合他們即時性的要求。

央廣曾為電商更換了不同版本的廣告，在不同時間段播出，就是完全根據電子商務個性化營銷的七種方式：1.對追求性價比者，使出限時搶購策略；2.對研究型用戶，施展購物評論大法；3.對品牌信徒，推出忠誠項目計劃；4.對交際花使用社交發現策略；5.對補貨一族，提供免費配送服務；6.對移動購物者，提供移動優化體驗；7.對送禮者，提供禮品包裝服務。

這七條，針對每一條都提出創意，而且一天可以輪回播報，這就是廣播和電視的完全不同。當央廣跟電商客戶介紹之后，客戶非常興奮，沒想到央廣可以針對細分需求提供不同版本的廣告。

傳統媒體一般是比較粗放的，如何做好精細化營銷？中央臺廣告經營中心主任周偉曾說：今天，傳統媒體在增長中遇到了短版，我們任何困難都可以繞開，但是不可能繞開所有的困難，所以我們必須改變自己，用創新克服困難，化解短板，才能擁抱新客戶，才能確保新增長。

編輯：馮華槐